Customer Development vs Продуктоориентированный подход

В этой статье хочется объяснить на пальцах, как не делать ляпов и не ходить по граблям. Сделать так, чтобы стартап действительно получился интересным и, самое главное, чтобы вы на нем заработали. Пишу на основе собственного опыта разработки приложений для стартапов.

Немного погрузимся в теорию: опишу, как запускать стартап и какие методы для этого используются. На своём канале на Youtube я часто затрагивал тему Customer Development, говорил о том, что нужно тестировать продукт на этапе прототипа, на этапе идеи. Итак, есть два подхода к развитию стартапа.

Customer Development

Суть подхода в том, что мы идём от проблемы клиента и придумываем такое решение, за которое он готов заплатить интересующие нас деньги.

1. Проблема

Основная идея заключается в том, чтобы выявить проблему, общаясь с потенциальными клиентами. После того, когда вы увидели проблему, можно предположить что вы придумали её решение. Здесь самый важный момент - это наличие проблемы. Ее может и не быть.

2. Идея

Это самый важный момент. Вы должны придумать решение реальной проблемы и чётко понимать какие преимущества получит клиент, получив это решение.

3. Стоимость решения

Про этот пункт часто забывают. Вроде и проблема есть, и клиенту подходит ваше решение, а сумма, которую он готов заплатить за него вас не устроит. Чтобы не попасть впросак лучше ещё в первом пункте уточнять у клиента сколько денег принесёт ему решение проблемы и сколько он будет готов заплатить вам за решение, если оно его устроит.

Продуктоориентированный подход

Идея такого подхода заключается в том, что мы делаем готовый идеальный продукт основываясь на собственном, так скажем, мироощущении. Есть такая поговорка: «На всяк товар найдется свой купец». То есть мы верим в какие-то показатели, делаем продукт с заявленными показателями, а клиент на него найдётся. Суть такова, что мы верим в ключевые ценности, которые важны для нас, а люди, которые разделяют эту идею, купят наш продукт. Следовательно, Product-oriented approach имеет две составляющие:

• Целостный продукт
• Кто-то купит

Приведу пример на автомобиле Lamborghini. Когда компания решила создавать автомобиль, она не делала анализов рынка, и не собиралась делать упор именно на удобства своих будущих клиентов. У них была идея сделать самый быстрый и красивый автомобиль. Не важно, что там будет неудобно, что по обычным дорогам с высокой скоростью не погонять. Они сделали продукт, и покупатели нашли их. То есть, они не шли от проблем клиентов. Идея делать спорткары, по одной из версий, родилась, когда Феруччо Ламборгини пришёл со своими идеями в Феррари (до этого он делал тракторы), а над ним посмеялись и послали дальше делать тракторы. А Феруччо сделал крутого конкурента.

Так работает продуктоориентированный подход. Вы делаете ставку на сам продукт, а не на потребности пользователей. Примерно, как Ленин с броневика вещаете про «светлое будущее» и сторонники, разделяющие вашу точку зрения, всегда найдутся.

Что выбрать?

Нельзя однозначно советовать вам тот или иной подход. Каждый выбирает сам для себя.

Мне ближе Customer Development. Product-oriented approach – это дорогостоящий подход, который имеет большие шансы на существенные финансовые потери, в случае провала. В таком варианте ты показываешь уже готовый продукт, а не какую-то тестовую версию. Продать такой продукт проще, потому что он законченный, но потратить денег на производство тоже нужно на порядок больше.

Однажды, мы решили попробовать продуктоориентированный подход. Создали коробочное решение специально для такси. По сути своей похожее на наш, тогда уже созданный и приносящий деньги Сервис поиска исполнителей, но только для такси. Мы не спрашивали, кому необходимо такое решение, кто готов его купить, просто выпустили уже готовую версию и потратили около двухсот тысяч на маркетинг. По итогу еле-еле за месяц сделали одну продажу и то с серьёзной кастомизацией под клиента. Само коробочное решение было дорого для таксопарков. Они были готовы заплатить 30-50 тысяч, но никак не 190 тысяч за готовую версию продукта, а 30-50 не устраивало уже нас. Если бы мы сначала проверили, нужен ли им такой софт, и, если да, то за какую сумму, то не стали бы и начинать.

Мои личные выводы

Не претендую на истину в последней инстанции, но выводы, сделанные мной на основе разработки приложений для наших клиентов, таковы. Определяющим фактором являются деньги. Если есть много денег, то можно рискнуть, отдавая себе отчёт, что их можно потерять. Если есть идея, но мало денег выбирайте Customer Development. Даже в случае провала, цена провала будет минимальна.

Пишите в комментариях, какого подхода вы придерживаетесь, что вам ближе и почему?