Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Развитие и технологизация отделов продаж
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

13
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

12
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Почему у менеджеров не всегда работают клиентские базы

1 016 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Существует расхожий миф о том, что менеджера по продажам желательно брать к себе с клиентской базой. Разберёмся в том, играет ли наличие клиентской базы у менеджера какую-то роль.​..

Идея этого мифа состоит в том, что у таких продавцов имеется огромный накопленный опыт в отрасли, и сейчас они нам всё прекрасно продадут.

Иногда бывает и так...

В действительности же наличие клиентской базы, вовсе не означает, что прийдя в ваш бизнес, менеджер, используя ее, сразу совершит много успешных сделок. Чаще получается наоборот.

А все потому что рыночные реалии говорят о том, что клиенты не побегут за менеджерами по их первому звонку. Даже при лучшем раскладе, конверсия успешных сделок с собственной базы менеджера все равно будет минимальна, а в худшем они просто не будут менять "шило на мыло" растягивая процесс переговоров до вечности. К тому же собственная база быстро иссякает, а для того, чтобы динамика клиентского прироста не спадала, специалисту все равно придётся очень и очень много работать.

Обращайте внимание не на базу, а на цифры

  1. Во-первых это — с каким именно наработанным кейсом прийдет к вам менеджер. Если, например, ваши ожидания по привлечению сумм лежат в плоскости 50-ти млн, а на встрече выясняется, что менеджер совершал совокупные продажи максимум на 7 млн рублей, то с большой долей вероятности менеджер не сделает вам и 10 млн. Даже при условии, если менеджер будет много учиться и очень стараться. На переобучение и изменение сложившейся в голове у менеджера картины может уйти времени от полугода и больше, поэтому здесь нужно готовиться к серьезным инвестициям в приобретенного специалиста, что в организации продаж не всегда правильно.
  2. Во-вторых, важны не только сами оплаты, но и такие показатели работы, как: цифры планов продаж, количество совершаемых звонков/встреч в день, минимальная и максимальная стоимость привлеченного контракта, себестоимость продукта и маржа, средний чек, цикл и длина сделки т.д.

Иначе говоря, клиентская база это хорошо, но куда более важно — сумеет ли специалист за короткое время работы у вас в компании повторить и преувеличить свои предыдущие результаты.

Поэтому ищите и отбирайте в свою команду тех менеджеров, которые без труда, благодаря своему таланту и способностям смогут повторять на практике аналогичные результаты по наработке контактов и контрактов.

b_54efa024092d3.jpg

Талант заключается в том, чтобы показывать высокий результат раз за разом. Если ты добился такого результата один раз, то тебе просто повезло. Быть успешным год или два – это круто, но это мимолетный успех. Талант — это способность показывать высокие результаты в течение долгого времени

Stay tuned!

Business Legion

+2
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать