Узнайте как отличить горячего посетителя от проходимца?
Не переплачивайте за трафик из холодных и полубеременных клиентов
Возьмем двух маркетологов и спросим их видение целевой аудитории типичного туристического агентства.
1) Маркетолог Джон закончил MBA и еще не сливал впустую $200 000 на рекламу: «Ну, аудитория турагенства это женщины, 25-38 лет, живущие в Москве».
2) Его коллега Гарри, уже слил в пустую $200 000 на рекламу — это его образование: «Ребята, аудитория турагенства это те, кто хочет завтра полететь на Мальдивы».
Вы чувствуете разницу? Джон будет покупать трафик по соцдему. У Джона будут преобладать женщины, которые в принципе когда-то не против слетать… если дадут отпуск… если муж согласится… если будут деньги.
Гарри умудряется находить трафик из горячих клиентов. У него выше конверсия, вовлеченность и конечно продажи.
Вывод: если вы покупаете трафик, то забудьте о таргетинге по соцдему. Привлекайте горячих клиентов, которые уже купили крем для загара. Не надо платить за полутеплых. Сейчас на вашем сайте их от 70 до 98%.
Узнайте о черной дыре на вашем сайте, через которую сливаются десятки горячих клиентов
Итак, ситуацию с трафиком мы улучшили. Теперь у нас больше горячих клиентов. Но этого мало. Нужно чтобы горячие посетители оставили заявки или позвонили. Чтобы понять, как это сделать, мы вечером сели смотреть не евровидение, а записи webvisor.
Посмотрев 500 записей, мы поняли: на сайте находится 3 категории людей.
- Первая категория — это 65%. Они заходят посмотреть. Особенно не вчитываются и довольно быстро уходят.
- Вторая категория — это 35%. Они внимательно изучали сайт и могут провести там до 25 минут.
- Третья категория — 2%. Это те же люди что и во второй категории, только они помимо высокой вовлеченности, еще и оставили заявку.
Мы задумались. Почему вовлеченных было 35%, а из них заявку оставляют всего 2%? Почему так много вовлеченных, но не покупающих? Ответ нам подскажет старая добрая AIDA.
Вспомним принцип «AIDA» и сразу забудем его, теперь перед ним встала «S»
Котлер учит нас модели AIDA (attention-interest-desire-action). Привлекаем внимание, создаем интерес, вызываем желание и призываем к действию. А вот и скриншот из легендарного фильма Американцы (Glengarry Glen Ross,1992).
Все это работает, когда клиент стоит в турагенстве и рядом нет конкурентов. Но интернет – это сплошной кровавый океан конкуренции. Перемещение между сайтами – секунды, поэтому для клиента все прозрачнее.
Вспомните, как вы ищете услуги. Быстро заходим на Google, быстро открываем 12 вкладок, быстро связываемся с 6-ю компаниями. От 3-х получаем ценовые предложения, у 1-го покупаем.
Получается не AIDA, а SAIDA. У нас добавился еще один этап - search. Зачем люди делают так много микро search-ей? Конечно, чтобы не купить дороже рынка. Они не хотят дешево. Они просто хотят покупать дорогие вещи, но дешевле.
Ловите горячих клиентов на этапе «Search» и они даже не дойдут до конкурентов
Вы конечно спросите нас «— Но как ловить людей на этом этапе? Они же просто читают информацию на сайте?»
Смотрите, человек проводит поиск, чтобы понять у какого поставщика предложение выгоднее. Там куча параметров: цена, доставка, сопровождение, гарантии, качество услуги или продукта и т.д.
На этапе поиска у клиента 2 варианта. Первый — покопаться на сайте 2-4-6 минут, чтобы сформировать в голове предложение этого поставщика. Второй вариант — позвонить и получить предложение и детали по телефону.
Большинство конечно не звонит, но здесь есть о чем подумать.
Просите горячих клиентов оставить заявку и обещайте бесплатно перезвонить им за 26 сек.
Когда вы обещаете перезвонить за 26 секунд, человек понимает, что он уже через 26 секунд получить от вас предложение. Ему не нужно тратить 10 минут на чтение сайта. Да еще и входящий звонок бесплатный.
Здесь очень важно, чтобы клиент поверил. Подтверждением того, что вы не врете является сама цифра 26 секунд. Она точная, не круглая.
Да что там, даже просто интересно попробовать – успеют ли. Он оставляет заявку и тут важно рвать когти, чтобы успевать перезванивать.
За вашу скорость вы получаете сразу 3 бонуса:
- Клиент понимает, что ваша компания не кидает слов на ветер.
- Клиент осознает, что с вами приятнее работать, т.к. при звонке конкурентам они могут висеть на автоинформаторе минутами.
- Клиент получит от вас предложение по телефону. Это «душевнее», чем предложение, которое он получит на основе чтения сайтов конкурентов.
В итоге, вы улучшили соотношение в трафике горячих и полутеплых клиентов. Вы поймали клиентов, когда они еще были на этапе search. Показали клиентам, насколько вы быстрые, как на словах так и на деле. Вы дали клиентам больше предложений и закрыли больше сделок.
Будем рады увидеть ваши мысли в комментариях.
Руслан Татунашвили и Илья Тимошин, основатели www.callbackhunter.com
