Главное Свежее Вакансии   Проекты
🤔
Запись отправлена на модерацию
Неинформативная публикация.
76 2 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

За результат!

За Результат! Или обман зрения и слуха. «Холодные звонки с оплатой за результат!!!» - как много в этом объявлении манящего и обещающего золотые горы при минимальных вложениях. О, да, наш дорогой сердцу клиент, так и только так.

b_587dbedc5333b.jpg

"Мы уже знаем все конверсии, все математические выкладки прошли суровое тестирование во всей нашей необъятной. Мы работаем с Билайном, что само по себе весомый аргумент в пользу правдивости написанных мной слов. Среди наших партнеров Microsoft и Google, Starbucks и McDonalds…"

Многие, кто так или иначе в своем бизнесе сталкивался с аутсорсингом телемаркетинга и выбором исполнителя, слышал нечто подобное от услужливых (а порой наоборот хамоватых) менеджеров.

Многие, поверив в эти ласкающие слух речи, разочаровались впоследствии.

Некоторые из них встали на позицию: «Я БОСС – я диктую правила».

Но телемаркетинг – это в какой-то мере неопределенность, наш дорогой клиент, как и очень многое в жизни.

К сожалению, здесь не применима конструкция «Мы готовы платить за результат 100 рублей», наш уважаемый клиент, ибо такой конструкции в реальной жизни не существует.

Представьте, как Вы пришли в «re:Store», наш, предпочитающий только лучшее, клиент, и заявили продавцу, «За сей чудесный смартфон седьмой модели я готов заплатить 2000 российских рублей». Полагаю, продавец вежливо откажется от участия в столь увлекательном аукционе и это отнюдь не из-за неуважения к Вам. Но со смартфоном все вроде ясно (насколько это возможно, конечно), есть затраты на производство, есть добавленная стоимость, есть цена.

С услугами все несколько сложнее. С маркетинговыми услугами гораздо сложнее.

В телемаркетинге изначально нам неизвестна только стоимость «затрат на производство».

Все остальное требует проверки, иногда и перепроверки.

Отсюда и поминутная тарификация – на самом старте это та единица измерения, которая понятна и Вам, наш дорогой клиент и нам.

Отсюда и количество минут разговора – 1500.

Отсюда количество звонков – 1000.

1000 звонков – это тот минимум, от которого нам интересно начинать проект. Объясню почему.

Любой человек, делающий холодные звонки (много, долго и систематически), мои доводы подтвердит.

Прежде, чем совершить один успешный звонок – необходимо совершить десятки безуспешных. Чтобы понять, что сработало в успешном звонке, нужно его сравнить с десятком таких же успешных. (А лучше с сотней).

Если мы создали методику, сравнив большой массив разных статусов звонков, прослушивая записи, анализирую исходную базу, мы с Вами сможем дальше работать планомерно. Если мы методики не получили, а «тут вот почему-то получилось», а «тут что-то пошло не так», ни о каком планировании результатов «тире» продаж речи быть не может.

Речь идет не о преславутых универсальных 5 правилах и 7 шагах, из разряда «Надо делать хорошо и получиться хорошо» или «Думай, как богатый и станешь богатым».

Все прозаичнее, наш романтически настроенный клиент. Это свод конкретных рекомендаций по работе с Вашими потенциальными покупателями из определенного сегмента, определенного города, при продаже определенной продукции с определенными характеристиками. Ключевое слово здесь «определенно».

1000 звонков это тот объем, который позволит менеджеру «вработаться», что называется, а нам с Вами получить какую-то более-менее близкую к реальности статистику.

На рынке контакт-центров огромное множество людей «с улицы», которые говорят : «Вот мы продавали строительный песок в Находке с конверсией Х в 2015 году, значит, мы с такой же конверсией будем продавать элитные дома в Калининграде в 17-ом. Х это, знаете ли, наша средняя конверсия по всем нашим двум проектам.

b_587dbfef4f698.jpg

Предоплата за 100 лидов – поехали. Потом эти лиды «тянуться за уши» – результатов НОЛЬ, негатив Заказчика, негатив клиентов, которым горе-менеджеры названивают и навязывают эти самые элитные дома».

«Но Вы же профессионалы – Вы должны знать конверсию» - говорят нам иногда клиенты, которые обожглись однажды

Я отвечаю: «Да, мы – профессионалы и мы считаем, а не гадаем на Таро или кофейной гуще. Поэтому конверсию мы можем только предполагать, исходя из предыдущих наработок по аналогичным проектам.»

Наш интерес – это постоянный проект на группу менеджеров.

Но чтобы проект стал постоянным – нам необходимо продемонстрировать качество работы и самое главное – результат. Совершив 10 звонков – можно добиться результата, безусловно, но также, можно и не добиться. Результат после 10 звонков - это удача, результаты после 1000 звонков – это статистика.

См.также: Как заставить контакт-центр работать на результат, о менеджерах в колл-центрах, про гарантии.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Дмитрий Давыдов
что я только что прочитал...
Ответить
CallinBox
Быстрый старт продаж для IT-проектов.
Александр Анатольевич
Это боль, Дмитрий. Боль, в чистом виде.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.