Daily Growth Tips #7: 10 уроков от топовых E-commerce проектов

На это могут влиять разные факторы. И отрасль, и каналы привлечения клиентов, и стоимость товара, и сайт, на который приходят потенциальные клиенты.

О последнем и пойдет речь далее, т.к. изменить его несложно по сравнению с другими факторами. Итак, 10 уроков из опыта топовых e-commerce компаний.

1. Значки безопасности (McAfee secure, Verisign, Paypal verified, TRUSTe)

Эти значки напрямую не влияют на конверсию. Но это must-have, который стоит практически на каждом крупном сайте. А ваша потенциальные клиенты, наверняка, пользуются этими сайтами. И каждый раз, когда совершают оплату, они видят эти значки. И где-то внутри эти значки в очередной раз убеждают их, что с оплатой все будет окей.

В последнее рассылке Distrosnack от 500 Startups была очень интересная фраза:

«Don’t copy brand name onboarding / activation flows because they’re famous. Copy them because THEY WORK.— Major apps with massive user base have already trained ppl to follow a set activation flow— Your new users are probably already their existing users— Let them do what they’re used to»

И использование значков безопасности это как раз-таки тот случай.

2. Возможность выбора платежных методов.

56% пользователей ожидают наличие нескольких платежных методов. Кто-то платит банковской картой, кто-то платит через Paypal, а кому-то проще сделать это через вебмани или Яндекс.Деньги. У пользователя должна быть возможность выбора. Причем в идеале на всех этапах своего «путешествия» по сайту он должен знать об этом.

Если вы ограничиваете количество платежных методов или просто поленились добавить больше возможностей, это усложняет процесс покупки для некоторых потенциальных клиентов.

Советую также почитать - 10 успешных кейсов A/B тестирования

3. Добавленные в корзину товары видны на любой странице.

Потенциальный клиент всегда должен иметь возможность быстро посмотреть, какие товары уже лежат в корзине. Так что эта инфа должна выводиться на любой странице простым наведением курсора на иконку корзины.

Если же вы заставляете его кликать на эту иконку и переходить на отдельную страницу, то это сбивает его с путешествия по сайту и добавляет несколько дополнительных / ненужных действий.

4. Сертификаты, награды, отзывы, рейтинги и прочие социальные штуки, которые помогают убедить пользователя.

Наверняка, у вас есть много хороших отзывов, какие-то сертификаты качества, награды и т.п. Social proof — один из самых важных факторов, который влияет на процесс принятия решения. Поэтому вы обязаны использовать это в своем бизнесе.

Какие-то элементы социального доказательства нужно размещать на страничках товаров, в корзине, в процессе оплаты товара. Там должны находится самые «весомые» социальные доказательства. Для остального же можно выделить отдельную страницу. И тот, кому это реально важно, обязательно зайдет туда перед тем, как оставить свои деньги на вашем сайте.

5. Используйте HTTPS/SSL

Особенно это актуально для людей, которые заходят на ваш сайт через Chrome или Firefox, т.к. у них в адресной строке может появится некрасивая перечеркнутая запись. Для вас это может быть незначительно. А пользователя, который собирается потратить свои собственные деньги, это может оттолкнуть.

Когда я работал над проектом Changeagain, у нас была такая проблема. И практически каждый американец в первую очередь обращал на это внимание, когда мы пытались узнать, почему он не стал пользоваться сервисом. Так что для кого-то это может быть решающим фактором.

Советую также почитать - 6 кейсов увеличения конверсии от компании Fiverr

6. Human Touch

Люди хотят покупать у реальных людей, а не бездушных корпораций, который высасывают все соки из людей)

Zappos решает эту проблему очень просто — с помощью юмора. Топ-менеджмент компании на одной из странице на сайте они называют «monkeys». Они также проводят Q&A sessions (сессии в формате вопрос-ответ), делают туры по офисам компании для клиентов и бизнес-партнеров, продвигают свой культуру (идеи, видение), делятся основными ценностями компании с посетителями сайта.

Таким образом, они выделяются среди обычных корпораций. Они пытаются быть ближе к людям, ближе к своим потенциальным клиентам. И клиенты это ценят.

Не каждый может реализовать подобное. Но начать с блога, где вы не только будет писать статьи по SEO-запросы, но и делиться важной информацией, полезной для целевой аудитории, может каждый. Это позволит сформировать базис отношений между компанией и клиентами.

7. Визуализация продуктов

Если 10 лет назад, чтобы продать что-то в интернете, хватало одного изображения. И все это принимали, и платили. То сейчас клиент более привередлив. Ему нужно знать, как товар выглядит сбоку, снизу, сверху, на человеке и т.п.

Поэтому самые прогрессивные ecommerce компании добавляют видеоролики, изображения с возможность. вертеть их на 360 градусов в любую сторону и т.п. Лично знаю кейсы, когда подобные фишечки увеличивали конверсию в покупки, т.к. пользователи получали больше информацию о продукте и с большей охотой платили за них.

Советую также почитать - 8 реальных примеров A/B тестирования текста

8. Бесплатная доставка

Пользователь должен узнать о бесплатной доставке не на странице оплаты, а при первом же заходе на сайт. Он должен видеть это везде.

В одном из опросов 93% респондентов ответили, что бесплатная доставка — один из главных факторов, который подталкивает их к покупке. В других исследованиях бесплатная доставка оказалась вторым по важности фактором, который влият на покупки в ecommerce.

Поэтому выделите на сайте одно из самых заметных мест для небольшого элемента, который будет «кричать» о бесплатной доставке.

9. Описания товаров оптимизированные под целевую аудиторию.

Описания товаров так же важны, как визуальные элементы. При этом очень важна и сама подача текста. И в этом плане нужно подстраиваться под целевую аудиторию.

Если ваша целевая аудитория — это молодежь, которая покупает на ходу, то вряд ли она будет читать подробные описания о товаре. Ей больше нужен визуал, что-то простое и быстрое для понимания.

Если ваша целевая аудитория — это гики, то они точно не поленяться потратить много времени на чтение описание, сравнение, анализ.

Поэтому очень важно определить, как целевая аудитория принимает решение о покупке и исходя из этого формировать структуру описаний.

10. Руководство, идеи и how-tos для клиентов

Здесь уже речь идет о контент-маркетинге. Контент-маркетинге, через который вы можете нести пользу и ценность целевой аудитории. Например, если вы продаете какой-то сложный технический продукт, то подробный анализ может помочь выбрать товар потенциальному клиенту.

Контент-маркетинг помогает:— Улучшить SEO-оптимизацию— Помочь выбрать товар потенциальному клиенту и в результате увеличить конверсию— Повысить средний чек за счет продвижения более дорогих товаров.— Получить дополнительный трафик и репосты в социальные сети.