Краудфандинг: какие каналы работают на вас

Вы узнаете:

1. На какие сегменты делятся информационные каналы.

2. Какие каналы больше подходят для стимулирования, а какие — для создания имиджа.

3. Где именно искать свою узкую целевую аудиторию (а также когда и как ее искать).

4. Проверка домашнего задания участников CONSTART-МАРАФОНА: какие ошибки совершают начинающие проекты на поле краудфандинга, и как этого избежать.

Начнем с того, что все информационные каналы глобально делятся на 2 сегмента: «прямую рекламу» или ATL (above the line) и «косвенную рекламу» BTL (below the line). ATL представляет собой рекламу на традиционных носителях: газеты, журналы, ТВ, радио, придорожные щиты и т.д. BTL – это промо-акции, сайты и веб-презентации, вирусные ролики, почтовая рассылка, партизанский и прямой маркетинг, POS материалы и др. Маркетологи уже давно используют понятие TTL (through the line), которое объединяет ATL и BTL сегменты в комплексные решения, которые позволяют максимально эффективно использовать рекламный бюджет и выделять целевую группу. Но мы, для простоты, сделаем акцент на том, какие каналы дадут вашему краудфандинг-проекту имиджевый эффект, а какие лучше простимулируют вашу ЦА вас поддержать.

ATL (реклама - человек)

Интернет - стимул

Печатные СМИ - имидж

ТВ - имидж

Радио - имидж

Наружная реклама - имидж

BTL (человек - человек)

Мероприятия (курсы, конференции, встречи) - имидж

Личные встречи - стимул

Промо-акции - имидж

Как видите, не все сегменты подходят вам для первичного продвижения. Ваша задача — выбрать те из них, которые стимулируют аудиторию принять участие, и лишь потом использовать имиджевые инструменты. Главным из таких стимулирующих каналов коммуникации для краудфандиногового проекта остается интернет, личные встречи и «сарафанное радио», когда вас по-настоящему начинают рекомендовать другие люди.

Чего ждут краудинвесторы от проекта:

• Прозрачность: с первых секунд должна быть понятна суть проекта, чем он интересен.
• «Вкусная» упаковка: без постоянно обновляемой информации, ярких фото, видео с эффектом «real time» и юмора никакая краудфандинг-кампания не протянет и 2 недель, что уж говорить об успешности.

Именно поэтому лозунги и общие фразы не работают, если вы хотите получить в ответ реальное и конкретное действие. Задача: максимально понятно, ярко и сочно сформулировать мысль.

Интернет. Что работает на вас?

SMM

• «Сарафанное радио» — вы разместили пост, ваши друзья вас поддержали, незнакомым людям понравилась ваша подача, они поддержали вас, уже не будучи знакомыми лично;
• Промо-посты — те месседжи и интересные инфоповоды, которые вы создаете в сообществах, близких вам по тематике.

Тут многие из наших участников возразили, мол, не все группы готовы размещать рекламу чужого проекта. Это верно. Немногие сделают это бесплатно, но достаточное число групп готовы предоставить вам место на своей стене за вполне вменяемую цену.

• Таргетированная реклама — настроенная реклама. Следует начать использовать только после того, как попробовали «сарафанное радио» и промо-посты. Только по обратной связи вы сможете отследить свою реальную ЦА, а потом на основе этой информации пробовать настраивать таргетинг.

PR

• Лидеры мнений — авторитетные люди в вашей сфере. Ваша задача — найти их, обратиться к ним и рассказать о своем проекте. Часто именно лидеры мнений делают первый толчок.
• Блоггер/влоггер — профессиональные лидеры мнений.

SEO

• SEO для поисковых систем
• Директ

Сплошные лайфхаки и «Три круга информации»

1 круг: друзья и знакомые

Как общаться: обратитесь к ним с максимально конкретной просьбой, сформулированной их языком или даже сулящей им какие-либо выгоды.

а) вот в чем суть моего проекта, я знаю, что ты знаком с одним влоггером, который мог бы мне помочь...

б) пиццу каждому за репост!

2 круг: группы вашей тематики

Ваша целевая аудитория должна увидеть вас в том поле, где она существует. К примеру, один из наших участников — экологический проект — разместил информацию о себе в экогруппах. Такой шаг оказался довольно эффективным: с первого же постинга они получили заказ от реального клиента, даже на креаудинвестора!

Как общаться: как можно чаще размещать посты двух видов. Стимулирующие посты побуждают принять участие в проекте. Имиджевые посты рассказывают о сути проекта, заинтересовывают темой (впрочем, упоминание о том, что вы собираете средства и ссылка на Платформу в этом случае тоже не помешает).

Сплошные лайфхаки (как обещали):

• инфоповоды должны быть регулярными (минимум раз в 2 дня)
• промо-посты эффективнее всего размещать вт, ср, чт
• стимулирующие посты должны рассказывать про вознаграждения
• стимулирующие промо-посты лучше привязывать к датам зарплаты краудинвесторов (5, 10, 15 и 25 число каждого месяца)
• в сб и вс лучше размещать имиджевый и развлекательный контент — напомнить о себе.

3 круг: СМИ для широкой ЦА

Как общаться: предлагать уникальные инфоповоды, активно комментировать свою сферу бизнеса. Используются, как правило, для создания имиджа.

Проверка домашнего задания

В прошлый раз мы попросили наших участников разместить на доступных интернет-площадках пост с призывом поддержать их проект. Первый опыт оказался для команд полезным, но пока что месседжи многих из них нуждаются в доработке. Вот две главные ошибки, характерные для первого поста:

• Месседж не соответствует каналу размещения

Размещая пост на своей странице, подумайте, есть ли среди них ваша узкая ЦА. Если нет, то пробуйте сформулировать месседж для широкой аудитории.

Если ваш проект носит образовательный характер, а его узкая ЦА – это подростки и родители подростков, ваши друзья вряд ли будут активно репостить ваш призыв поддержать проект (хотя бы потому что среди них нет людей, заинтересованных в подростковом развитии, аудитория очень узкая). В этом случае, попробуйте переформулировать ваш посыл, опираясь на общие ценности, которые связывают вас с вашей широкой ЦА.

• Нет информации о самом проекте

В описании проекта вы используете общие слова. Расскажите, в чем особенность именно вашего проекта, его изюминка и уникальность.

На следующем вебинаре CONSTART-МАРАФОНА мы поделимся ценной информацией, чем краудфандинг-проекту могут быть полезны конкуренты. Следите за публикациями в SPARK!