Как выстроить воронку продаж в соцсетях: руководство от CROP media

1. Внимание: «О, кто это?»

Цель: заявить о себе и попасть в поле зрения аудитории. На этом этапе важно, чтобы о вас вообще узнали.

Главное: охват и первый контакт.

Работают:

• Таргет;
• Виральный контент (вертикальные видео, мемы);
• Коллаборации;
• Инфлюенс-маркетинг;
• Форматы, которые вызывают эмоцию или интригу.

Контент: короткий, яркий, цепляющий. Не продаём — знакомимся.

Что отслеживаем: охваты, CPC, CPM.

2. Интерес: «Ага, уже что-то интересное»

Цель: удержать внимание и вызвать интерес к продукту.

Человек остался, подписался, листает. Теперь надо удержать его внимание.

Здесь работают:

• Полезный и экспертный контент (гайды, чек-листы);
• Сторис с вопросами, прямые эфиры;
• Живые посты изнутри: сторителлинг о бренде и команде.

Здесь рождается доверие. Вы — не просто аккаунт, а бренд с голосом.

Что отслеживаем: ER, сохранения, комментарии, подписки.

3. Желание: «Хочу так же»

Цель: показать ценность, вызвать желание купить.

Человек уже понимает, кто вы, и начинает думать: «А может, мне тоже нужно?»

Пора включать:

• Кейсы;
• Отзывы;
• «До/после»;
• Демонстрации продукта;
• Работу с эмоциями, триггерами, офферами;
• Истории клиентов.

Что нужно: усилить доверие и эмоции. Не давим — вдохновляем. Показываем, как это работает и зачем нужно.

Что отслеживаем: переходы по ссылкам, CTR постов.

4. Действие: «Хочу, дайте ссылку»

Цель: привести к целевому действию — быстро и без препятствий.

Теперь — ничего лишнего. Только чёткое предложение и понятный путь. Работают:

• Чат-боты;
• Лид-магниты (чек-листы, гайды за подписку);
• Промокоды и лимитированные предложения;
• Кнопки, ссылки, формы;
• Прямой CTA.

Тут важно не сбить с пути. Один шаг — одно действие.

Что отслеживаем: конверсии, CPL, количество заказов с соцсетей, использование промокодов/UTM.

5. Удержание: «Хочу остаться»

Цель: чтобы клиент остался с вами надолго.

После покупки — всё только начинается. Если человек доволен, он может прийти снова, привести друзей или даже стать амбассадором.

Работают:

• Рассылки с пользой;
• Закрытые клубы, программы лояльности;
• Бонусы и подарки;
• Постпродажный сервис и регулярный контакт (просто внимание и человечность).

Главное — выстраивать отношения. Это ценнее единичной продажи.

Что отслеживаем: повторные заказы, LTV, открытие рассылок/кликов по письмам, активность в комьюнити.

6. Амбассадорство: «Хочу рассказать всем»

Цель: превратить клиента в евангелиста бренда. Чтобы он говорил за вас — искренне и вовлечённо.

Работают:

• Реферальные программы;
• Персональные благодарности;
• Репосты контента клиентов;
• Сообщества для «своих» (приватные каналы, чаты);
• Предложения по принципу: «ты узнаешь первый».

Когда выстроен правильно не только контент, а вся система — от стратегии до продаж — клиенты не просто возвращаются. Они становятся вашими партнерами. Делятся опытом, рекомендуют друзьям, пишут в сторис без просьбы. Это уже не маркетинг — здесь бренд становится частью жизни.

Что отслеживаем: UGC-контент, отметки и репосты, отзывы и оценки, реферальные покупки.

Как построить воронку: пошаговый план

1. Подробно изучите ЦА. Вам нужно понять: что они ищут — и как вы можете быть частью этого поиска.

2. Выберите платформы — под реальную аудиторию. Не нужно везде. Выбирайте соцсети под ЦА и задачи.

3. Разработайте контент-стратегию. Контент должен вести: от внимания к интересу, потом к действию. Пропишите, что вы показываете на каждом этапе и через какие рубрики.

4. Настройте инструменты продвижения. Таргет, лид-магниты, автоматические цепочки. Свяжите это с CRM, если есть — и можно масштабироваться.

5. Запустите — и тестируйте. Воронка — это не «один раз сделал». Она должна жить, меняться, адаптироваться. Следите за результатами и оптимизируйте.

Ошибки при построении воронки в соцсетях

❌ Сразу продавать. SMM — это не про рекламу и моментальную продажу, а про отношения, которые к ней ведут.

❌ Нет системности. Каждый пост — сам по себе.

❌ Прогрев «для галочки». Контент ради контента — без цели, задачи и понимания, зачем это нужно аудитории.

❌ Один и тот же контент для всех. Новички и «прогретые» — разные люди.

❌ Нет диалога. Комментарии, реакции, обратная связь — это тоже воронка.

❌ Аналитика не подключена. Не знаете, что работает — не поймёте, что улучшать.

Разберем на примере: кейс «Ложка Силы»

Цель — перевести пользователя от взаимодействия в соцсетях к покупке орехов и снеков на маркетплейсах.

1. Внимание: публикации у инфлюенсеров, развлекательный контент (мемы, тренды).
2. Интерес: информативный контент (польза орехов, советы по потреблению), новинки и рецепты, вовлекающий контент.
3. Желание: отзывы, публикации у блогеров, контент о продукции, фудстайлинг-фото и эстетика упаковки.
4. Действие: ссылки на товары, упоминание акций и мест покупки, прямой CTA в сторис и постах.
5. Удержание: конкурсы и рецепты с продуктом, отзывы и истории покупателей.

Главное — говорить с аудиторией на её языке, не терять фокус на цели (в нашем случае — покупка на МП) и связать всё в систему: от первого поста до повтора заказа.

Важно понимать

SMM — это не про моментальные продажи. Люди редко покупают с первого касания, особенно в соцсетях. Но воронка помогает пройти этот путь без давления — плавно, через интерес, доверие и полезный контакт. Она превращает хаос постов в структуру, а охваты — в результат. Продажи не случаются в момент публикации. Они случаются благодаря системной коммуникации до неё.

Нужна консультация, SMM-стратегия и воронка? Мы на связи!