Высокотехнологичный импорт: риски и как ими управлять

В России почти каждый крупный проект — это импакт. Социальный (новые рабочие места, обучение специалистов, демография), финансовый (налоги), экологический (очистка, экостандарты), инфраструктурный (дороги, коммуникации, энергосети и т.д.). Государство и крупный бизнес в них заинтересованы — но, как всегда, есть сложности.

Все эти технологии, как правило, нужно закупать за рубежом — то есть, импортировать: как из «недружественных» стран, так и из Китая. И если с политикой ограничений ЕС все понятно, то Китай воспринимается у нас почти как синоним свободного импорта — поставок без существенных преград и барьеров. Но на самом деле, это не так.

Любой импакт-импорт из любой страны — это большие риски. А если посмотреть системно — сразу 8 блоков рисков. Хорошая новость: ими можно управлять. Плохая — для этого нужно иметь большой опыт (част десятилетия в ВЭД) и понимать, как все устроено.

С рисками начнем разбираться прямо сейчас.

Внешние факторы риска при импорте оборудования и технологий

Политические риски и «Черные лебеди», природные и технокатастрофы, эпидемии и кризисы — очевидно, что влиять на это мы не можем. И очень жаль, потому что цена их очень высока. Вот лишь один пример по импорту крупной партии оборудования:

1. Март 2022: Обвал рубля
2. Декабрь 2022: Задержка из-за карантина на заводе
3. Март 2023: Конфискация части груза в Турции (под давлением ЕС)
4. Июнь 2023: Альтернативный маршрут через Иран → наводнение в Пакистане
5. Январь 2024: Требование ЕАЭС → перемаркировка

Итог — задержка поставки 16 месяцев, штрафы на $32 млн и отказ от 40% оборудования.

Можно ли избежать или уменьшить эти риски?

Гарантий нет — это факт. Но диверсифицировать поставки, создавать буферы и резервы на крайний случай, использовать дистантные технологии, сценарный подход и вероятностное мышление — можно и нужно. И, конечно, страховка.

Техническая интеграция импорта

Здесь уже с управлением рисками ситуация более подконтрольна. Технические вопросы, несмотря на все сложности, можно решить. Но не забывайте, что главным рецептом здесь будет тщательное предварительное изучение импортируемого оборудования — вплоть до мельчайших деталей.

Для примера — таблица, которая наглядно демонстрирует основные сложности.

Без команды технических экспертов здесь не обойтись — сложное оборудование придется буквально «разбирать по косточкам». Здесь работает прямая зависимость: чем лучше изучите сейчас — тем меньше проблем будет при доставке, монтаже и наладке.

Пример импакта в России:Реализованные проекты в области возобновляемой энергии: «Форвард Энерго» — строительство ветропарков в Ульяновской и Ростовской областях, солнечных электростанций.Импорт: турбины Vestas (Дания), солнечные панели (чаще всего европейские или азиатские бренды) в рамках инвестиционных контрактовОсобенности импорта:- крупные международные закупки, длинные логистические маршруты.- расчет оптимальной схемы ввоза, локализация монтажа, оформление финансовых и таможенных процедур.- критерии ESG: чистая энергия, снижение выбросов, микро-инфраструктура в регионах.

Финансовые и расчетные проблемы

Русским импортерам сложно отправить деньги, а иностранным экспортерам — получить. Санкции рушат отлаженные платежные цепочки и системы: их приходится или строить заново, или заменять выпавшие звенья. Например, на более мелкие банки, которые не боятся вторичных санкций и готовы к таким рискам.

Масштаб проблемы, на самом деле, огромен. Посмотрите.

Как бороться? Активно используйте бартер (где возможно), возможности торговых агентов (предварительно прошедших проверку «на чистоту»), цепочки через третьи страны и расчеты в локальной валюте плюс эскроу-счета. Легко не будет — опыт и налаженная цепочка контактов необходимы, иначе на поиск может уйти слишком много времени. И без гарантий.

Но это мы еще не подошли к собственно экспортным ограничениям прямого и косвенного характера (т.е. к тому, что нам могут просто не продать). А вот и они.

Экспортные ограничения на поставки в Россию

По высокотехнологичному импорту особенно больно бьют главные его поставщики — США и ЕС с Великобританией. Эксклюзивно для России установлен т.н. «Common High Priority List» — перечень решений и товаров, в котором почти все значимые для импакта позиции. Это весь хайтек, станки, лазеры, электроника.

Без соблюдения законодательства здесь не обойтись. Поэтому — закупка и обход через третьи страны, частичная локализация производства в «открытых» государствах, налаживание международной кооперации.

Технологическое регулирование высокотехнологичного импорта с российской стороны

Просто закупить и вывези, как вы догадываетесь, мало. Вполне реально (см. таблицу ниже) столкнуться с тем, что ввозимое сложное высокотехнологичное оборудование просто не будет соответствовать требованиям техрегулирования на нашей таможне. Это может грозить миллионными потерями.

Реальный пример — отказ в сертификации крупной партии компрессоров. По требованиям, оборудование должно было пройти тестовые испытания при 517 атм на стойкость к вибрации (по стандарту ISO 10816-3). На тот момент времени это было сделать физически невозможно — ближайшая лаборатория загружена на 2 года, а стенд для проверки при 500+ атм доступен только в Германии.Попытка аренды стенда в Китае провалилась — результаты тестирования на ней не признавались Росаккредитацией. Вариант строить свой стенд обошелся бы в полтора года работ и $2.1 млн. Выхода не было. Контракт с клиентом пришлось расторгнуть, потери при этом составили $24 млн.

Как избежать повтора такого печального опыта?

Во-первых, глубоко понимать оборудование, которое вы собираетесь ввезти. Даже не так: не глубоко, а ГЛУБОКО — предварительный анализ на уровне эксперта с многолетним опытом (например, могут быть различия в частотах модулей wi-fi на оборудовании — а это уже запрет на ввоз). Во-вторых, принимать как данность — оборудование, возможно, придется адаптировать технологически: для этого нужны спецмощности и площадки в «открытых» странах (частичная локализация). Поэтому нужна и международная кооперация.

Высокотехнологичный импорт: логистические сложности

Чтобы уменьшить риски, планируйте и диверсифицируйте маршруты — например, при провозе через третьи страны, где может и не быть подходящих по качеству покрытия и/или протяженности дорог. Кроме того, везти высокотехнологичный импорт, скорее всего, придется долго — вопрос усиления экспортной упаковки стоит остро, не забывайте о нем. Как и о страховании, без которого никуда.

Таможенное оформление импорта в РФ — данные по проблемам в процентном отношении

Проблемы на таможне — один из самых частых запросов. Пикантности добавляет тот факт, что проблем этих может быть много.

Здесь все решает опыт, глубокий предварительный анализ ввозимого оборудования, исчерпывающее досье до отгрузки (собирайте документов даже больше, чем нужно) и сценарный подход. Про последний подробно написано в моей книге — читайте и используйте.

Культурные и языковые различия

Даже людям, говорящим на одном языке, часто сложно понять друг друга. Что уж говорить о иностранных поставщиках: здесь не только другой язык, но и другой менталитет и культура. Россия — страна с европейской культурой, а вот Китай — вовсе нет. Вела примеры из практики, которые показывают, как непонимание в разных видах может привести к миллионным потерям.

Поэтому культурные и языковые различия — это мощный фактор риска, который многие недооценивают. Еще одна проблема в том, что фактор этот убрать целиком нельзя. Вы можете нанимать 10 переводчиков-экспертов, но халатное по европейским меркам отношение поставщика к срокам перечеркнет все усилия.

Отдельно остановлюсь на пункте «Ошибки перевода документации». Это настоящий бич в поставках из Китая! Тут надо вкладываться в контроль на 110%: просите периодически прислать черновики документов на отсмотр и проверку, используйте контрольные списки и образцы. Нет компетенций или времени — наймите профессионалов. Если увидели ошибки — требуйте исправления до отправки груза, если чего-то не хватает — настаивайте на досылке (на словах ничему не верить!).

Риски импорта: как ими управлять?

Каждый инвестпроект в России, связанный с ввозом промышленных объектов — импакт. И все они сталкиваются с рассмотренными рисками. Каждый из них, в свою очередь — это огромный массив деталей, нюансов, вариантов нестандартных решений и требований, которые вы должны не просто знать, а предвидеть.

Неумение предсказывать будущее не освобождает от ответственности — особенно при ввозе высокотехнологичного импорта.

Но! Большинство рисков, из описанных мной, предсказуемо — а, значит, управляемо. Чтобы этого добиться, КРИТИЧЕСКИ важно:

1. Использовать системный подход вместо разового «затыкания дыр» и ситуативных решений.
2. Строить систему ВЭД! Только она может спасти, когда речь идет о регулярных поставках или нескольких этапах импортного инвестиционного проекта.
3. ВСЕГДА — диверсификация и план «Б». Если что-то может пойти не так, оно пойдет не так.
4. Обучение и сопровождение обеих сторон. Это координирует механизм поставки, на порядок снижая риски (например, обучение поставщика российским требованиям заполнения документов). Я, например, для этой цели с командой ездила по всей Европе — но это уже совсем другая история, о которой вы можете прочитать в моей книге с массой полезных кейсов.