Методология входящего маркетинга

Проверенная методология цифрового века

Входящий маркетинг - наиболее эффективный метод маркетинга для ведения бизнеса в Интернете. Вместо старых исходящих маркетинговых методов, таких как покупка рекламы, покупка списков адресов электронной почты и молитвы на потенциальных клиентов, входящий маркетинг направлен на создание качественного контента, который притягивает людей к вашей компании и продукту. Подстраивая контент, который вы публикуете, под интересы ваших клиентов, вы, естественно, привлекаете трафик, который затем можно преобразовать, сконвертировать и удерживать в течение долгого времени.

Как интерпретировать график

В верхней части находятся четыре действия (привлечение, конверсия, продажа, удержание), которые компании, практикующие входящий маркетинг, должны предпринять для того, чтобы получить посетителей, потенциальных клиентов, заказчиков и промоутеров. В нижней части находятся инструменты, которые компании используют для выполнения этих действий. (обратите внимание, что инструменты перечислены под действием где они впервые вступают в игру, но это не единственное место, где они применимы! Некоторые инструменты, такие как электронная почта, могут иметь важное значение на нескольких этапах методологии.)

Что такое входящий маркетинг?

Суть входящего маркетинга заключается, скорее, в использовании маркетинга для привлечения потенциальных клиентов, нежели для борьбы за их внимание. Делиться – значит заботиться, и суть входящего маркетинга в создании и обмене контентом с миром. Создавая контент, специально разработанный для обращения к идеальной целевой аудитории, входящий маркетинг привлекает осведомленных потенциальных клиентов для вашего бизнеса и заставляет их возвращаться снова и снова.

Главные темы

Создание контента + распределение

Создавайте целевой контент, который отвечает на основные вопросы и потребности потенциальных и существующих клиентов, а затем делитесь этим контентом как можно дальше и шире.

Маркетинг жизненного цикла

Промоутеры не просто материализуются из воздуха: они начинают как пользователи, посетители, лиды и клиенты. Конкретные маркетинговые действия и инструменты помогают превратить этих пользователей в евангелистов.

Персонализация

Формируйте свой контент соответственно нуждам и потребностям людей, просматривающих его. Так как вы узнаёте больше о ваших потенциальных клиентах с течением времени, вы можете лучше персонализировать свои сообщения к их конкретным потребностям.

Многоканальность

Входящий маркетинг является многоканальным по своей природе, потому что он достигает людей там, где они находятся, в канале, где они хотят взаимодействовать с вами.

Интеграция

Создание контента, публикации и аналитические инструменты работают вместе, как хорошо смазанный механизм, что позволяет сосредоточиться на публикации нужного контента в нужном месте в нужное время.

Создавайте маркетинг, который люди любят

Публикуя правильный контент в правильном месте в правильное время, ваш маркетинг становится актуальным и полезным для ваших клиентов, а не отвлекает их от каких-либо занятий. Такой маркетинг полюбят люди.

Место

Контент не может быть обнаружен, если он в неправильном месте. А правильное место — это там, где ваш идеальный клиент проводит время. Распространяйте контент в правильных местах. Распространение контента является тем, что обеспечивает трафик для вашего контента.

Время

Время решает все. Входящий маркетинг дает возможность покупателям покупать тогда, когда они готовы к этому. Предоставление контента точно в нужное время создает доверие и делает ваш подход к маркетингу и продажам актуальным и полезным.

Контент

Без контента входящего маркетинга не существовало бы. Контент – это топливо входящей методологии. При создании правильного содержания, вы будете эффективно привлекать своих идеальных посетителей, превращать их в потенциальных клиентов и закрыть их как клиентов.

Четыре Действия во Входящем Маркетинге

Привлечение

Мы не хотим получить любой трафик на наш сайт, мы хотим правильный трафик. Мы хотим получать правильных людей, которые, скорее всего, станут потенциальными клиентами и, в конечном счете, счастливыми клиентами. Кто такие эти "правильные" люди? Это наши идеальные клиенты, также известные как «портрет целевой аудитории». Портреты ЦА отображают то, кем действительно являются ваши клиенты, внутри и снаружи. Портреты ЦА охватывают цели, проблемы, болевые точки, общие возражения в отношении товаров и услуг, а также личные и демографические данные характерные для всех членов этого конкретного типа клиента. Вашими портретами ЦА являются люди, вокруг которых строится вся ваша компания.

Некоторыми из наиболее важных инструментов для привлечения правильных пользователей на ваш сайт являются:

Ведение блога. Входящий маркетинг начинается с ведения блога. Блог – это самый лучший способ привлечь новых посетителей на ваш сайт. Для того, чтобы найти правильных потенциальных клиентов, вы должны создать образовательный контент, который говорит с ними, а также дает ответы на их вопросы.

Поисковая оптимизация. Ваши клиенты начинают процесс покупки в Интернете, как правило, с помощью поисковой системы, чтобы найти что-то, о чем у них есть вопросы. Таким образом, вы должны убедиться, что вы появляетесь в то время и в том месте, где и когда они ищут. Чтобы сделать это, вам необходимо тщательно, аналитически выбрать ключевые слова, оптимизировать ваши страницы, создать контент, а также построить ссылки вокруг терминов и фраз, которые ищут ваши идеальные покупатели.

Страницы сайта. Страницы вашего веб-сайта являются вашей цифровой витриной. Так предстаньте в наилучшем образе! Займитесь оптимизацией вашего сайта, чтобы обратиться к вашим идеальным покупателям и превратить ваш сайт в маяк полезного содержания, чтобы побудить правильных пользователей посетить ваш сайт.

Социальные Публикации. Суть успешных стратегий входящего маркетинга заключается в отличном контенте, а социальная публикация позволяет поделиться этой ценной информацией в социальной сети, взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами и придать человеческое лицо вашей марке. Взаимодействуйте в сетях, где ваши идеальные покупатели проводят свое время.

Конвертация

После того, как вы привлекли посетителей сайта, следующим шагом будет превращение посетителей в потенциальных клиентов, собирая их контактную информацию. Как минимум, вам понадобятся их адреса электронной почты. Контактная информация является наиболее ценной валютой, существующей для интернет-маркетолога. Так что для того, чтобы ваши посетители вносили эту валюту, вы должны предложить им что-то взамен! Этот "платеж" поставляется в виде контента, такого как электронные книги, официальные доклады или информация о конъюнктуре - любой информации, которая будет интересна и ценна для каждого из ваших идеальных покупателей.

Некоторые из наиболее важных инструментов в преобразовании посетителей в потенциальных клиентов включают в себя:

Формы. Для того, чтобы посетители стали потенциальными клиентами, они должны заполнить форму и отправить свою информацию. Оптимизируйте свою форму, чтобы сделать этот шаг процесса конвертации максимально простым.

Призывы к действию. Призывами к действию являются кнопки или ссылки, которые побуждают ваших посетителей совершить действие, такое, как "Скачать официальный доклад" или "Посетить вебинар". Если у вас нет достаточного количества призывов к действию или ваши призывы к действию недостаточно заманчивы, вы не будете генерировать потенциальных клиентов.

Целевые страницы. Когда посетитель сайта нажимает на призыв к действию, то он должен быть отправлен на целевую страницу. Целевая страница, это то место где предоставляется предложение, указанное в призыве к действию и где потенциальный клиент представляет информацию, которую ваш отдел продаж может использовать, чтобы начать с ним общение. Когда посетитель сайта заполняет форму на целевой странице в первый раз, этот посетитель становится лидом.

Лиды. Следите за потенциальными клиентами, которых вы конвертируете в централизованной маркетинговой базе данных (CRM). Хранение всех данных в одном месте поможет вам разобраться в каждом взаимодействии, которое вы имели с вашими контактами - будь то с помощью электронной почты, целевой страницы, социальных медиа или иным образом - и как оптимизировать будущие взаимодействия, чтобы более эффективно привлекать, конвертировать, продавать и удерживать ваших идеальных покупателей.

Продажа

Вы на правильном пути. Вы привлекли нужных посетителей и конвертировали правильных потенциальных клиентов, но теперь вам нужно преобразовать эти лиды в клиентов. Как можно наиболее эффективно совершить это? Определенные маркетинговые инструменты могут быть использованы на данном этапе, чтобы убедиться, что вы закрываете правильных потенциальных клиентов и в правильное время.

Инструменты продаж включают в себя:

CRM. Следите за подробностями о всех контактах, компаниях и сделках в вашем канале, и легко входите в контакт с правильными потенциальными покупателями в нужное время. Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) облегчают продажи, помогая убедиться, что вы имеете правильную информацию под рукой, чтобы лучше взаимодействовать с потенциальными клиентами через каждый канал.

Замкнутая отчетность. Как узнать, какие маркетинговые усилия приносят лучших потенциальных клиентов? Эффективно ли ваша команда продаж закрывает лучших лидов как клиентов? Интеграция с системой CRM позволяет анализировать, насколько хорошо ваши команды маркетинга и продаж играют вместе.

E-mail. Что делать, если посетитель нажимает на ваш призыв к действию, заполняет целевую страницу или загружает ваш официальный доклад, но до сих пор не готов стать клиентом? Серия писем, сосредоточенных на полезном, соответствующем контенте может построить доверительные отношения с потенциальным покупателем и помочь ему стать более готовым к покупке.

Автоматизация маркетинга. Этот процесс включает в себя создание e-mail-маркетинга и взращивание потенциальных клиентов, приспособленное к потребностям и стадии жизненного цикла каждого потенциального клиента. Например, если посетитель загрузили техническую документацию по определенной теме у вас в прошлом, вы можете отправить этому потенциальному клиенту ряд связанных писем. Но если он подписался на вас в Twitter и посетил некоторые страницы на вашем сайте, вы можете изменить обмен сообщениями, чтобы выявить его интересы.

Удержание

Суть пути входящего маркетинга в предоставлении отличительного контента для наших пользователей, будь то посетители, потенциальные клиенты или существующие клиенты. Просто потому, что кто-то уже выписал вам чек, не означает, что вы можете забыть о нем! Компании, практикующие входящий маркетинг продолжают взаимодействовать, удерживать и (надеюсь) преобразовывать свою текущую клиентскую базу в счастливых промоутеров организаций и продуктов, которые они любят.

Инструменты, используемые, чтобы удерживать клиентов включают в себя:

Опросы. Лучший способ выяснить, что хотят пользователи – спросить у них. Используйте обратную связь и опросы, чтобы убедиться, что вы предоставляете клиентам то, что они ищут.

Умные призывы к действию. Они предоставляют пользователям различные предложения, которые меняются в зависимости от портрета целевой аудитории и стадии жизненного цикла.

Умный текст. Предоставьте своим существующим клиентам замечательный контент с учетом их интересов и проблем. Помогите им достичь своих собственных целей, а также внедряйте новые продукты и функции, которые могут представлять для них интерес.

Социальный мониторинг. Следите за социальными взаимодействиями, которые важны для вас больше всего. Прислушивайтесь к вопросам ваших клиентов, комментариям, лайкам и дислайкам - и обратитесь к ним с соответствующим контентом.

Пишите свои комментарии ниже, делитесь статьей с друзьями! Спасибо!