ОЦИФРОВАТЬ ВСЁ, ЧТО ДВИЖЕТСЯ: Кейс ДВИЖ × ГК «Гранель»
В двух словах, о чем кейс
Застройщик ГК «Гранель» подключил ипотечный модуль ДВИЖ в декабре 2019 г. — за месяц процент одобрения ипотеки вырос с 66,7% до 94,1%. Было решено автоматизировать остальные процессы, не ломая внутренний ИТ-ландшафт — интегрировать ДВИЖ с CRM для обогащения данными и полного отказа от бумажного документооборота.
На сегодня кроме модуля ДВИЖ.Ипотека девелопер использует финансовый прескоринг клиента. Это позволяет удержать высокий процент одобрения даже при ужесточении риск-моделей на стороне банков.
ГК «Гранель» на рынке с 1992 г. Портфель проектов 6,5 млн квадратных метров жилья и более 600 тыс. кв. м коммерческой недвижимости. В 2022 г. девелопер вошел в перечень системообразующих компаний РФ.
До декабря 2019 г. отдел ипотеки ГК «Гранель» работал консервативно: менеджеры обрабатывали обращения вручную и повторно заполняли анкеты в каждый банк — это «съедало» много рабочего времени и приводило к ошибкам. Отчетность велась в 1C и была неполной: руководителю было сложно оценить эффективность работы отдела. Даже такая простая метрика как процент одобрения требовала сведения данных в Excel. К слову, до подключения к ДВИЖу процент одобрения у ГК «Гранель» составлял 66,7% — хороший средний показатель по рынку. Но был нюанс: менеджерам приходилось «пахать за себя и за Сашку», чтобы компенсировать неэффективность рабочих процессов. Обучение и первые тестовые заявки провели в декабре 2019 г., а сразу после Нового года модуль ДВИЖ заработал на полную мощность.
В начале 2020 года приоритетным регионом у ГК «Гранель» была Московская область, поэтому буст одобряемости сразу сгенерировал большой объем дополнительной выручки. Задача номер один — оцифровать рутину ✅
Успешная автоматизация отдела ипотеки, эффективность которого заметно возросла, стала дополнительным триггером для дальнейших изменений. На первом этапе научились обогащать CRM с помощью анкетных данных клиентов. Машина завелась, но ехала недостаточно быстро — CRM от 1C выглядела как боксер-тяжеловес во время прощального боя и оказалась не готова полноценно решать задачи отдела ипотеки крупного застройщика с растущими объемами продаж. Вдобавок к этому на рынок начали массово заходить банки с предложением автоматизировать обмен данными по заявкам, что предопределило переход с 1C на Microsoft Dynamics — так вместо разработки интеграции под каждый банк застройщик перешел на работу со всеми банками через ДВИЖ. Приятный бонус — поддержка API-интеграции с каждым банком также оказалась на стороне ДВИЖа, а в статистику начали попадать real-time статусы по заявкам клиентов в банки. Задача номер два — агрегировать максимум данных и забыть про Excel ✅
1. Нет данных — нет всей картины, не видны узкие места. Связка ДВИЖ + Dynamics позволила ГК «Гранель» закрыть оба пункта одним махом и выйти на рекордные цифры по одобряемости менее чем через год после интеграции. Когда ключевая ставка менялась с космической скоростью, процент одобрения ипотеки ГК «Гранель» не опускался ниже 93,3%. Средний процент одобрений по льготной ипотеке на новостройки, доля которой внутри компании по итогам 2022 года достигла 61,2%, составил 93,6% — против 65%* в среднем по рынку! * По данным Frank RG Несмотря на все сложности — а когда их не было?! — нынешний год продолжает оставаться годом возможностей как для застройщиков, так и для покупателей недвижимости. Первые лица крупнейших банков прогнозируют рекордный объем выдачи ипотеки в России — больше 7 триллионов рублей. Потенциал роста для застройщиков огромен. Так, среднерыночный уровень одобрений по льготной ипотеке в мае составил 71%*. * По данным Frank RG
1Q 2023 Гранель — 93,3% Ещё одно решение, которое позволяет ГК «Гранель» регулярно быть в ТОПе по проценту одобряемости — автоматическая проверка анкеты и «финансового здоровья» заемщика перед отправкой в банк. За минуту система успевает пробежать по всем кредитным бюро и налоговым базам, а затем подсвечивает менеджеру проблемные точки в анкете у клиента и дает советы по их устранению. На стороне ипотечного менеджера это выглядит так: По интернету, да и в кулуарах тоже, успешно бродит страшилка про высокий процент отказов, когда анкета клиента отправляется сразу в несколько банков. Рецепт успеха никто не рассказывает, поэтому ответ на вопрос «Слишком много — это сколько?» остается загадкой. Мы в ДВИЖе регулярно общаемся с коллегами из ведущих ипотечных банков страны — на сегодня к платформе подключены 35 банков, это топ-1 результат по числу готовых и работающих интеграций. Все они говорят, что процент одобрения никак не зависит от числа банков, в которые отправлена анкета клиента. Такой корреляции не заложено ни у одной скоринговой модели. Цифры ГК «Гранель» это наглядно подтверждают. 1-3Q 2023 Гранель:
Это уже 91,9% всех обращений (!)
Получается, «отчаянные безумцы» с заявками в четыре банка получают одобрение по ипотеке в 94,4% случаев, в то время как расчетливые и осторожные клиенты с одним банком лишь в 92,1%. Безумству храбрых поем мы песни, но песни не трагические, как можно было подумать :)
Нулевая отметка или почему решили что-то поменять
Когда мы начинали цифровизировать ипотеку, у нас была простая цель — через контроль всех процессов и автоматизацию повысить конверсию из заявки в сделку, одобрять больше клиентов с наименьшими трудозатратами. В процессе совместной работы с ДВИЖом пришло понимание, что полностью цифровая ипотека — это ещё и мощный инструмент для планирования и коррекции стратегии компании, который делает нас устойчивее к внешним факторам, таким как нестабильность рынка недвижимости или экономики в целом.
Результаты после подключения ДВИЖа
Интеграция с CRM (1C → Dynamics)
Как работа с данными помогает ещё больше прокачать процент одобрения
2. Данные есть, но нет единого цифрового контура — метрики «протухают», управленческие решения принимаются на основании устаревших данных.
Рекордное одобрение во 2 кв. 2021
Лучшее одобрение весной 2022
95,1% одобрения в 3 кв. 2023
2Q 2023 Гранель — 94,1%
3Q 2023 Гранель — 95,1%
Финансовый прескоринг ДО отправки анкеты в ипотечный банк
ДВИЖ — отличный инструмент для застройщика с большим потоком клиентов, с ним работа наших ипотечных менеджеров облегчилась в разы. Особенно хорошо это видно на примере «сложных» кейсов, когда для закрытия сделки или получения одобрения нужен нестандартный подход. Без ДВИЖа мы могли упустить такого клиента, а ведь мы уже заплатили за него на этапе привлечения. Отдельно хочется отметить сервис технической поддержки. Всегда очень быстро, точно и с полным пониманием проблемы. 10 из 10, такой подход и восхищает и подкупает!
Бонус: рушим миф про растущие отказы при отправке анкеты во множество банков
Дальше смотрим на то, как меняется % одобрения по каждой когорте:
Всем ДВИЖ!
