Оплата за результат или Яндекс Директ и Landing Page с гарантией конверсии
Регулярно получаю письма примерно следующего содержания:
Т.е. людей “обманули”, продавая (продажники пели-распевали как будет все продающе) продающее решение (лендинг и яндекс директ), по факту получилось из рук вон плохо: счетчик метрики не настроен, контекстная реклама “сливается” на мусорные фразы, лендинг не проработан, а сделан по типовому шаблону, который используется в разных нишах с изменяющейся “картинкой”. Подробно об этом я расписал тут.
А как дошло дело до ответственности, клиент с них спросил — они голову в песок и “мы не мы, проблемы не мои”.
Знакомая ситуация?
И в принципе логично, что бизнес боится наступить на те же грабли еще раз и снова потерять деньги…
Но у меня резонный вопрос — “Мы то тут при чем?”
Но обо всем по порядку…
Видео-презентация:
Получая подобные письма и “предложения”, отвечаю на них всякий раз одно и то же, но разными словами (т.к. не копирую один и тот же текст, а пишу индивидуально каждому)…
И я подумал — раз подобные письма так участились, пора бы написать об этом и в следующий раз просто давать ссылку на эту статью, экономя прилично времени на ответ. Оптимизация процесса как никак =)
Что ж, поехали!
Как довериться во второй, третий… раз
Основной вопрос, который у меня возникает — “Вас обманули… Факт. Но я то тут при чем? Почему я должен работать за обещание оплатить “за результат”?”
Во-первых, халява никогда хорошим не заканчивалась, несмотря ни на какие обещания и уверования.
Во-вторых, всегда можно результат оспорить, сославшись на некачественные заявки, которые все как один “думают”, хотя проблема в работе с заявками. Не нужно сидеть на попе ровно, нужно работать, строить систему обработки заявок.
В-третьих, результат можно подделать очень просто, заказав на фрилансе эти заявки, дав алгоритм общения с Вашим менеджером. Вы будете видеть поток заявок, но что-то он никогда ни во что не сконвертируется. Но формальная договоренность сработала.
Каждый из этих вариантов утопичен, но факт остается фактом, рынок так работает.
Знакомо? Вас устраивает какой-то из этих вариантов?
В чем же причина
Про бесчестность исполнителей и их желание “срубить бабла” на трендовой “теме” не будем останавливаться, это наблюдается везде, где стоит вопрос хороших денег и люди верят, не желая погружаться в тему.
Хотя, даже если погрузиться, умелый и компетентный продажник убедит Вас, отразит все Ваши возражения и Вы не сможете не заплатить…
Что бы кто не говорил — ответственность целиком и полностью лежит на “кинутом” персонаже, т.е. на клиенте. Да, многие из вас не хотят погружаться в маркетинг и во все связанные с этим нюансы, а если и погрузитесь — умелому продавцу будет не сложно Вас “покорить”…
Так как быть?
Вопрос интересный… и… у меня нет на него четкого ответа. Тут, мне кажется, только чутье и наблюдение за специалистом как-то сможет помочь. Но, в первую очередь, внутреннее чутье…
Кто-то скажет “Ну как же — смотреть на отзывы, сколько фирма на рынке и т.д.” А теперь вспомните, когда Вы отдали деньги тем, кто Вам сделал лажу, Вы обращали внимание на эти вещи? =)
Ликбез
Теперь немного ликбеза!
За что отвечает реклама, а за что отвечает лендинг+предложение.
Задача контекстной рекламы — “достучаться” до представителей Вашей целевой аудитории (ЦА, потенциальных клиентов) и показать им Ваше рекламное объявление. Если их Ваше объявление зацепит, они кликнут на него и перейдут на целевую страницу.
Все! На этом реклама свою задачу выполнила!
Как мы видим, реклама косвенно влияет на конечный результат в виде звонков и заявок.
Задача посадочной страницы — продолжить рекламное объявление, по которому перешел человек, презентовать компанию и ее основное предложение (оффер), вовлечь в изучение страницы, закрыть все ключевые возражения, выстроить доверие, показать ассортимент, подвести к основной или промежуточной конверсии.
Оффер — по сути не разделим с посадочной страницей, т.к. презентуется именно на ней и усиливает ее.
Если же страница сделана тяп-ляп и не “резонирует” с представителями целевой аудитории или же содержит неработающие формы или номер телефона, то надеяться на результат — утопично…
Как мы видим, посадочная страница с оффером (лендинг или страница сайта) напрямую влияет на конечный результат в виде звонков (заявок, лидов).
Подробнее про то, что влияет на эффективность рекламы и на количество заказов я расписал тут.
3 важных “Почему?”, которые надо осознать
Чтобы получать результат — чудес не бывает, «волшебной» таблетки не существует — нужно работать с умом, тестировать, анализировать, вносить коррективы, двигаться дальше.
Не заключаются договора
Теперь про заключение договоров или, собственно, сам факт получения денег от клиента.
Заключение договоров лежит на Вашем отделе продаж и не зависит ни от лендинга, ни от контекстной рекламы подавно… В нишах, где у нас несколько клиентов всегда наблюдается следующая картина — у двух конверсия с заявки в договор около 30-40%, у третьего 10-15%. Тут очевидные проблемы в отделе продаж.
Мы им за 2 рубля, они не берут
Теперь про проблему “скидок”, “распродаж”, “подарков” — ТОЛЬКО ЗАКАЖИ У НАС!!!
Практически на каждом анализируемом проекте в качестве УТП выступают скидки, распродажи, подарки за заказ… Но по-настоящему важных для потенциальных клиентов блоков не наблюдается.
Наивно, не правда ли, ждать результат в этой ситуации?
Присматриваю на попозже
Очень много ниш, где люди ищут продукцию “на потом”, назовем это отложенным спросом. Сейчас они смотрят цены, изучают, что есть на рынке, какие на что отзывы и т.д.
Поэтому необходимо “цеплять” этих людей и работать с ними.
При всей очевидности это не делают 97% бизнесов, которые я встречал…
Как работать с отложенным спросом?
Надо цеплять контакты людей и дальше напоминать о себе (построить как минимум простую воронку продаж: т.е. цепляем контакты человека на важную для него бесплатность, может, даже, несколько подряд и входить в доверие, после чего подводить к конверсионному действию).
Об этом никто не задумывается, все работают по-старинке. А по-старинке работает все хуже и хуже…
Мини-воронка стоит не дешево — от 50 т.р. Соответственно, цена отпугивает, большинство не готово платить. Отталкивает еще и фактор “новизны и непонятности”.
Задумайтесь об одном…
Рынок меняется, экономика меняется, надо идти как минимум в ногу со временем и впереди конкурентов, чтобы быть на плаву
PS. А какие у Вас мысли на этот счет? Буду рад услышать в комментариях!