Как выбрать и «нанять» партнера
Прежде всего, стоит хорошенько подумать — нужен ли партнер вообще? Хотя бы с учётом того грустного факта, что многие «молодые бизнесы» как раз и разваливаются по причине «партнеры поссорились».
Когда всё только начинается и особых денег нет — нет и конфликтов. Как только появляются первые успехи и деньги — начинается взаимное непонимание и ссоры. Как результат — бизнес умирает, не успев толком встать на ноги.
Чаще всего это происходит потому, что люди изначально неправильно ответили себе на вопрос «зачем мне партнер?». Либо вообще его не задавали.
Удивительное дело, но многие решаются на партнерство по такой туманной причине как «вместе легче» (веселее, не так страшно и т.п.).
Но дело в том, что это вообще не причина: согласовывать свои действия с человеком, у которого может быть совсем другой взгляд на очевидные для вас вещи — трудно, нервно и требует четкого понимания, ради чего преодолеваются дополнительные трудности.
Нет, это не статья про то, что с партнерами обо всех важных вещах нужно «договариваться на берегу». Это статья о том, какие типы партнеров бывают, когда нужен каждый из типов и чего от них ждать.
Партнера не находят, его «нанимают»
Главное, что требуется осознать и принять — вы не приглашаете партнера в бизнес. Вы нанимаете себе партнера. Как сотрудника. Нужно быть очень своеобразным человеком, чтобы нанимать сотрудника без четкого представления «зачем».
Все горячие разговоры под совместно употребляемый алкоголь в стиле «А давай замутим бизнес и заработаем кучу денег» не имеют к партнерству ровно никакого отношения. Это просто форма проведения досуга. Одни играют в настольные игры, другие знакомятся с девчонками, третьи мутят бизнес. Досуг ничем не хуже других — шапки с прохожих не срываете, уже хорошо.
Когда мы нанимаем партнера (а он нанимает нас), мы начинаем с ответа на главный вопрос: почему с ним будет лучше, чем без него? Что он даст нам такого, чего нет у нас?
Каким дефицитным для нас ресурсом обладает потенциальный партнер и на что мы готовы пойти, чтобы получить доступ к этому ресурсу?
И если у нас нет четкого ответа на эти вопросы, то у идеи нашего партнерства самая плохая мотивация из возможных — мы просто боимся идти в одиночку. А коли так, то лучшее, что мы можем сделать — не ходить. Мы не готовы и ничем хорошим наша затея не закончится.
Но если у нас есть внятные ответы на вопросы о причинах, по которым мы хотим нанять партнера — давайте делать первый шаг на этом пути и говорить о типах партнеров.
Четыре типа партнеров
Всех потенциальных партнеров можно разделить на 4 типа.
Первый тип партнера: партнер-вкладчик. Он дает деньги (конкретно, как деньги или как какой-то материальный ресурс) и хочет вернуть эти деньги с прибылью. И при этом максимально защитить свои деньги от риска, переложив этот риск на вас. Участвовать «вдолгую» ему не очень интересно, доля в бизнесе ему тоже не особо нужна. Ему нужна прибыль и гарантии ее получения.
— Какой же это партнер? — скажете вы, — это просто кредитор, человек-банк.
Правильно, но вся проблема в том, что большинство тех, кому вы решите предложить партнерство, относятся именно к этому типу партнеров. Вы планируете пройти с ним долгий бизнес-путь, а его интересует быстрый возврат вложений с прибылью.
Второй тип партнера: партнер-инвестор. Он вкладывает деньги и осознанно рискует ими, понимая, что может как заработать, так и потерять. Его интересует доля в собственности, управлении и доходах, а цель — получение долгосрочного дохода или выход с хорошей прибылью от продажи бизнеса или своей доли в нем.
Третий тип: партнер-эксперт. Он может не вкладываться деньгами, но дает знания, навыки, связи. Заинтересован в получении доли бизнеса и дохода.
Четвертый тип — это тот самый партнер-партнер, которого вы, скорее всего, и ищите. И за которого часто принимаете партнеров трех предыдущих типов. С этим партнером вы вместе начинаете бизнес, вместе рискуете, вместе проходите все виражи и повороты. Он отличается тем, что с ним вам лучше, чем без него. Беда в том, что это самый редкий тип партнера.
Зачем нужно понимать, какой тип партнера перед нами?
Чтобы представлять его ключевую мотивацию, понимать, что от него ждать, чего можно и нужно требовать, чем заинтересовывать. И когда от него пора избавляться.
Чтобы не было таких неприятных моментов, когда вы пригласили партнера на роль инвестора, а он ведет себя, как вкладчик, требуя распределять первую же прибыль, вместо того, чтобы вкладывать ее в развитие.
Или человек идет к вам в качестве эксперта, собираясь вложить в дело свои умения и связи, а вы от него хотите денег.
Как добиться этого понимания? Самый простой и надежный способ — сесть и проговорить важные моменты. А еще лучше, чтобы каждый из вас ответил на несколько вопросов. Просто сели и написали. Многое станет понятнее.
- Описать то, что принято называть миссией. Для кого-то, возможно, звучит противно и пафосно, но проясняет многие моменты. Зачем мы будем делать этот бизнес? Что он даст нам и что он даст окружающим?
- Общее представление о стратегическом развитии бизнеса — куда хотим двигаться?
- Цели на ближайшие периоды.
- При каких обстоятельствах мы будет готовы взять ещё одного совладельца.
- При каких обстоятельствах мы готовы продать бизнес?
- Роль в управлении бизнесом.
- Какой вклад вносит каждый в партнёрство и в бизнес?
В большинстве случаев ответов на эти вопросы достаточно, чтобы понять — какой тип партнера перед вами и не ошиблись ли вы в своем предварительном выборе.
Например, партнер-вкладчик не станет заморачиваться никакими мыслями о миссии и стратегии развития — его целью являются быстрые деньги.
Партнер-инвестор будет готов получить большую долю в собственности и управлении, даже за счет уменьшения доли прибыли, он играет вдолгую и ему важен контроль.
Партнер-эксперт будет настаивать на разграничении сфер влияния и решающей роли в управлении в его зоне ответственности — там, где он наиболее компетентен. Но он редко готов участвовать деньгами.
И так далее — вариантов может быть масса, но ответы на заданные вопросы помогут вам определить тип партнера, с которым вы собираетесь иметь дело.
Нет плохих типов партнера
Есть те, что подходят вам на данном этапе и те, что не подходят.
Развитие бизнеса можно условно разделить на три этапа.
- У нас есть идея, мы начали что-то делать, только-только нащупываем рабочую модель. Первые клиенты есть, есть первые деньги, но еще не очень понятно, как делать правильно. Много тестирования, результат можно получить разными путями и пока непонятно, какой из них оптимален, большинство процессов делается на коленке. Все зыбко и может сильно меняться.
- Этап мультипликации. Есть рабочая модель, она уже приносит деньги, теперь ее нужно развивать, масштабироваться. Не 10 клиентов, а 1000, не 1 контейнер товара, а 50. Уже понятно, за что платят, уже понятно, что надо делать. Остается делать.
- Нужна стабильность и устойчивость, усиление влияния, чтобы закрепиться на этом уровне.
Партнеры какого типа могут быть на разных этапах
Этап 1. Партнеры-вкладчики. Инвестору мы пока не можем предложить что-то реальное. 30% от ничего — это ничего. Инвестору это не интересно, если только он не готов вкладываться лично в вас. Эксперт пока не особо нужен вам, да и предложить ему нечего.
Этап 2. Партнеры-инвесторы, вы уже интересны им, они интересны вам. Партнеры-вкладчики вам не очень нужны — короткие деньги не имеют решающего значения. Партнеры-эксперты нужны и вам есть, что им дать.
Этап 3. Вкладчики вас не интересуют. Экспертов проще купить. Партнеры-инвесторы интересны и интерес взаимен.
Здесь явно просится вопрос: «А на каком этапе нужен партнер-партнер?» На нулевом! Реальный партнер — это человек, с которым вы все начинаете и с которым лучше, чем без него.
Что делать, если во время разговора выяснилось, что партнер не того типа
Ликовать. Стрелять пробкой шампанского в потолок. Подмигивать официанткам и острить с барменом. Вынести елку. Купить Лего.
Не знаю, короче говоря, как у вас принято отмечать большую жизненную удачу, но это именно она. Вы не совершили ошибку, которая сгубила огромное количество бизнесов. Ищите своего партнера или обходитесь своими силами.