Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Единый фитнес-абонемент
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
32
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

23
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

13
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

11
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как мы адаптировали взлетевший американский стартап на российский рынок

1 989 15 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Привет! Мы представляем FITMOST – абонемент в фитнес, который позволяет посещать сотни различных фитнес-центров и студий Москвы. Хотели бы поделиться, с какими факторами столкнулись и что поменяли, адаптируя работающую на западном рынке модель под нашего пользователя.

FITMOST не является новой идеей. Сначала родилась идея сделать мультидоступ в различные студии, так как столкнулись с неудобством и осознали все недостатки привязанности к одному месту. Начали изучать индустрию и проект и наткнулись на Classpass. (На сегодняшний день проект привлек свыше 84 млн долларов инвестиций и оценивается в полмиллиарда долларов).

Идея жутко понравилось, удалось пообщаться с реальными пользователями и побольше узнать о модели и мы сразу же двинулись в бой. Пока разрабатывался основной функционал, мы прорабатывали основные изменения, которые надо внести, потому что точно понимали, что не все будет работать прямо так. Сейчас расскажу об основных изменениях, которые мы сделали от американского аналога и почему.

b_578646eb91eff.jpg

Нет рекурентным платежам

У Classpass оплата оформлена в виде подписки, у вас каждый месяц списывается $125. Не нужно снова возвращать на сайт и напоминать. Да, такой формат очень удобен, но пока не масштабирируем на российском рынке, если вы не Яндекс, Apple или Google. Многие остальные известные мне проекты до сих пор пытаются приучить пользователей к этой модели, внимательные пользователи от покупки воздерживаются, невнимательные звонят потом и ругаются.

Учитывая, что мы запускали совершенно новую для пользователя модель, которая тоже предполагает наличие некоторой авантюрной жилки у клиента, сделай мы еще и подписку, испугали бы совсем всех. LTV быть, но не такой ценой. У нас абонемент просто покупается каждый месяц.

Особенности менталитета

Казалось бы, аудитория у нас одинаковая – молодые, активные, с доходом средний и выше – расскажи им о проекте и они точно так же, как у Classpass заинтересуются и оформят абонемент. Но не совсем. Здесь упускается одна очень важная деталь – менталитет.

Американцы гораздо более открытые и коммуникабельные, культурный барьер на вход куда ниже, чем у нас. У половины, увидев идею, зарождается мысль о каком-то подвохе, у других сомнения.

Очень много слышали подобных реплик: Зачем мне это надо? Я привык ходить в одно место. Я не хочу каждый раз осваиваться и т.д. И это действительно тяжелый фактор, с которым приходиться работать – объяснить и показать. Даже друзей приходилось почти заставлять сходить на первые 3-4 разные тренировки, чтобы они «прочувствовали». Теперь они говорят, что точно не хотят обратно в фитнес-клуб. Но это после буквального «отвели за руку». Всех не отведешь.

Поэтому у нас есть реферальная программа: у каждого в личном кабинете есть промокод, которым он может поделиться с друзьями. Новый пользователь получает скидку 10%, реферал – бесплатную неделю занятий. И за руки теперь отводят другие.

b_5786498ad8b1a.jpg

Три занятия

Мы не ограничиваем количество занятий, которое можно посетить по абонементу в месяц и у нас есть клиенты, кто посещает по 2, а то и 3 в день. Ограничение, которое у нас есть – это не более трех раз в каждой студии. Изначально это многих останавливает и вызывает недовольство.

Тут даже стоит поместить отрывок из отзыва, который мы получили от клиентки:

«После первого занятия была недовольна, что есть ограничение в три. Клуб понравился, занятие и инструктор по зумбе, на которую я ходила - восторг, а получается, что в этом месяце я смогу посетить еще два занятия и потом лишь в следующем. Но потом пошла в другую студию Slide & Fit и там было то же ощущение, сходила на EMS (кто не пробовал этот немного странный со стороны вид - рекомендую, особенно как фитнес для похудения), и там такая же история - везде очень круто и везде хочется вернуться. Так что я почти не повторялась в этом месяце, хотя любимцы уже точно есть».

То есть это еще один фактор, который перестает быть проблемным по мере того, как клиент знакомиться с проектом, поэтому мы стараемся побольше рассказывать о партнерах и возможностях, недавно вместе с порталом Media Family запустили путеводитель по фитнес-центрам, где уже показываем тренировки. В нашей культуре быть немного более осторожными и все хотят узнать чуть-чуть больше до того, как записаться в новое место.

Конкуренция

Исходя не только из Classpass, но и из многочисленных аналогов по всему миру есть две основные стратегии: набирать дешевые студии, демпинговать по цене и руководствоваться правилом, чтобы все купили, но не ходили и более долгосрочная стратегия win-win-win, когда не обесценивается студия-партнер, получают дополнительный доход без фиксированных издержек, когда клиенты довольны сервисом и студией, когда доход получает и сам проект. Мы пошли вторым путем и сейчас уже видим на рынке проект, прошедший первым. Вообще конкуренты на новом рынке – это хорошо, вместе поднимаем новый рынок, но с другой стороны хотелось бы видеть в конкурентах больше качества.Недавно произошла, например, такая ситуация: Наша клиентка пришла на EMS, а ей там сказали, что для нее пробная тренировка 7 минут и дальше платить. Она, конечно же, осталась недовольна, ведь мы нигде такую информацию не публикуем. На деле это схема работы нашего конкурента – делать цену в три раза меньше и предоставлять такие “недотренировки”, а ввиду похожести моделей в студии перепутали. Конечно, ситуацию мы решили и все довольны, но нам бы не хотелось быть ассоциированы с такой моделью и вреда от этого новому неокрепшему рынку только больше, такой “бизнес по-русски” получается. На других рынках конкуренция идет в основном по уровню сервиса, количеству студий и эффективности маркетинговых каналов, у нас пока все гораздо приземленнее.

Студии-партнеры

Конечно, достучаться до поставщиков фитнес-услуг (студии, фитнес-центры, тренажерные залы и т.д.) было непросто. Непонятная модель, схема работы, а вдруг мы “кинем”? С некоторыми были многочисленные раунды переговор и обсуждения, проработка различных сценариев.

Тут брали отсутствием рисков. В РФ реклама фитнес-услуг достаточно дорогая и малый и средний бизнес не может конкурировать нормально с сетевыми фитнес-центрами без больших вливаний в маркетинг. Многие идут в купоны, но мы понимаем, что обратно мало кто выходит, да и на ценность бренда влияет не очень положительно.

И тут мы видим себя отличным спасением. Именно спасением. По сути мы приводим дополнительный поток клиентов при отсутствии дополнительный фиксированных расходов. Если у вас йога студия, рассчитанная на 20 человек, расходы на то, пришло в итоге 2 или 10 не имеют сильной разницы, а вы при этом получаете оплату за каждого клиента и дополнительный доход, так как 70% наших клиентов покупают дополнительные услуги.

Будем рады вопросам и предложениям: d.rostovskiy@fitmost.ru

Ростовский Денис, руководитель проекта, сооснователь.

www.fitmost.ru

+4
Первые Новые Популярные
Наташенька Васильева
отличный у вас сайт, желаю проекту успеха!
Ответить
FITMOST
Единый фитнес-абонемент
Calandryll
Только что-то с поиском не то. Выбрал на главной Сквош. Попал на поиск http://www.fitmost.ru/classes/squash
а там и фильтры пустые (хотя вроде я уже выбрал что хотел) и в результатах танцы одни ((
Ответить
Антон
А на каких условиях договариваетесь со студиями?
Ответить
FITMOST
Единый фитнес-абонемент
d.rostovskiy
Оплачиваем каждое занятие, посещенное нашими клиентами. За счет того, что приводим поток, удается договориться о более приятных ценах за занятие, чем "розничным" клиентам.
Ответить
Антон
Тогда цена должна быть ну очень низкая, по сравнению с розничной. Ведь ограничений на количество посещений нет. Или я не увидел это на сайте?
Ответить
FITMOST
Единый фитнес-абонемент
d.rostovskiy
В статье про это выше есть детальнее, если кратко: мы не ограничиваем количество занятий, которое можно посетить по абонементу в месяц и у нас есть клиенты, кто посещает по 2, а то и 3 в день. Ограничение, которое у нас есть – это не более трех раз в каждой студии
Ответить
Denis
"У половины, увидев идею, зарождается мысль о каком-то подвохе, у других сомнения."
- потому что наё***т на каждом шагу.. Я вот реально сам во всем ищу подвох..
Ответить
Алексей Чертков
Дурной проект, убивающий суть.
Вот у меня школа танцев. Моя задача - научить людей танцевать. Не снять с них бабла, не впарить абонементов, а по-настоящему научить. В вашей моделе у меня нет шансов это сделать, поскольку человек ходит на всё. Речь даже не о том, что он бегает от школы к школе, и это катастрофически усложняет мою задачу, а о том, что он занимается всем подряд. Регулярно куда-то ходит и наполняется уверенной иллюзией успешного себя: такого классного и современного, в тренде. А ведь на самом деле этот человек не умеет абсолютно ничего. Он потратил кучу сил, времени и денег, а результат - нуль.

Если раньше людей можно было чётко разделить на тех, кто ходил в фитнес-зал заради профанации, и тех, кто выбирал более специализированные школы (танцев, йоги, чего угодно), то ваша модель дискредитирует специализированные школы на корню, приводя туда людей, которым пофиг и которые выбрали эту школу и это занятие просто из любопытства или "потому что могу".

Есть вещи, которые можно делать где угодно: пресс качать, штангу тягать, зумбу скакать, но даже на занятиях йогой атмосфера и общая нацеленность группы на результат играет первостепенную роль.
Ответить
FITMOST
Единый фитнес-абонемент
d.rostovskiy
Алексей, искренне уважаю вашу точку зрения, объективно, она должна быть у каждого своя. Вы занимаетесь отличным делом и ваша цель учить людей танцам - это ваш мир. Но настораживает ваша категоричность в высказываниях. Вы забываете посмотреть на мир глазами клиента: чего хочет он или она, вы спрашивали?? Мы делаем это постоянно. Поделюсь с вами, клиент уже не хочет, чтобы его делили, как вы выразились, на тех, кто ходил в фитнес-зал ради профанации, и тех, кто выбирал более специализированные школы, он хочет открывать для себя, что-то новое, пробовать направления, которые ему были неизвестны ранее, он хочет совмещать и, главное, получать услугу тогда, когда это удобно ему.

С ваших слов Дурной проект, убивающий суть. Суть чего? Поймите, что не все хотят быть профессиональными танцорами, для большинства интересно изучить основы или дополнить свой график чем-то новым. Например, я регулярно занимаюсь боксом, но раз или два в неделю хожу на кроссфит по нашему абонементу и я не хочу становиться крутым кроссфитовцем, мне это надо для общего поддержания физической формы, тоже с йогой и бассейном.. а еще мне очень интересно попробовать батут или скалодром а вдруг меня увлечет и я буду заниматься этим постоянно, как боксом. Я не говорю, что наш абонемент необходим и подходит всем, конечно нет, но есть огромная аудитория для кого наше решение является оптимальным. Вы же у себя на сайте предлагаете попробовать 3 разных занятия, направления за одну цену??!! так вот мы даём возможность выбрать из сотни направлений.
В свое время корпорации-продавцы фильмов на DVD надсмехались на онлайн-стримингом, мы помним что с ними стало. Думаю, вы не будете отрицать, что наши таксисты бомбилы не сильно переживали когда по всей Калифорнии распространялся Убер. В последствии многие так и не поняли, что произошло с их бизнесом, те кто смог перестроиться работают в более комфортных условиях, ну а клиенты получили максимальную выгоду и пользу. В целом новая модель оказалась выигрышной для всех. Так и мир фитнеса не стоит на месте, информационные технологии меняют практически все отросли и не всегда изменения воспринимаются легко. Наша команда уверена, то, что делает наш мир более открытым и доступным будет основой будущей экономики.
А за то, что уделили нам внимание и высказались - спасибо! Обратная связь помогает нам становиться лучше! Удачи вам!
Ответить
Алексей Чертков
Совершенно верно вы всё пишете, Денис.
Сейчас с каждым днём становится всё больше клиентов, которые хотят получить как можно больше услуг. И я убеждён, что это плохо. 2 причины:

1. Я уже писал, что человеку становится всё равно чем заниматься. Он может выбрать одно направление из 30, и пробовать что-нибудь новое. В итоге спустя 2 года занятий активно-деятельностными видами хобби человек будет думать, что много чего поднабрался, хотя на самом деле не умеет ничего.

2. Все специализированные школы по деланию, которому нужно долго учиться (танцы, йога, вокал, рисование, бокс, почти что угодно, что не фитнес/качалка/зумба) перестанут учить. К ним будут приходить люди для получения чисто ознакомительной и, будем честны, полу-развлекательной услуги. И, таким образом, большинство будет вынуждено деградировать от школы, которая учит учеников, до бизнеса, который оказывает услугу населению.

Чувствуете разницу?

На первый взгляд, это не так страшно, ведь ну и что, и кто хочет глубже, тот всегда копнёт. Это и правда и нет. Два важнейших аспекта другой стороны, которую вы не видите, потому что подходите к вопросу обучения, как к услуге, да и в целом находитесь вне тусовки.

1. Преподаватель существует только вместе с учениками. Если некого учить, то преподавателя нет. Если подавляющему большинству учеников начинает хотеться поскорее и только азы, и ещё скорее, ведь они уже опаздывают: завтра у них зумба, после завтра батут, на следующей неделе прыжки с парашютом, то преподаватель незаметно деградирует.

2. Почти все такие хобби существуют в рамках сообщества. Ты ходишь на танцы, чтобы танцевать с теми, кто уже умеет. Ваша система будет вынужденно выпускать людей, которые умеют крайне мало, но эти люди будут хотеть воспользоваться результатами своего труда, будут приходить на танцевальные вечеринки и плохо танцевать там. Плохо не то, что кто-то будет плохо танцевать, а то, что таких людей будет достаточно много, и они смогут создать критическую массу, которая будет показывать, что учиться, в общем-то и незачем, и можно танцевать абы как, нифига не умея, и, в целом, работает. И здесь же начнут появляться те самые деградировавшие преподаватели из предыдущего пункта, которые теперь перестают служить ориентиром в развитии.

Понимаете логику?
Такой подход делает мир образования хуже.
Но дело здесь не в том, что вы запускаете какую-то там инновационную систему, которая типа-Uber, вовсе нет. Uber оставил услугу неизменной: человеку нужно было доехать из пункта А в пункт Б, и он может сделать это либо неудобно по-старому, либо удобно по-новому.

Ваша система изменяет услугу.
Обычно молодые преподаватели путают понятия "научать" и "учить", вы же заменяете "учиться тому, что мне интересно" на "попробовать ещё одно просто так", "походить ещё и на ..."
Ответить
Рыбкин Илья
Как мы спизд... тьфу, адаптировали идею!
Ответить
FITMOST
Единый фитнес-абонемент
d.rostovskiy
Илья, как вы можете заметить из названия, мы и не заявляем о том, что идея наша. Есть большая разница между полным копированием идеи и ее адаптации. Как пример могу привести Rocket Internet основанный братьями Samwers. За основу любого проекта берется работающая бизнес-модель и адаптируется под различные рынки, собирая команду на локальном рынке (основано порядка 75 компаний, оценка портфеля превышает $3 млрд). Братья совсем не претендуют на оригинальность, а подтверждают утверждение, что идей действительно много и самое главное - это исполнение. Мы как раз и идем путем переноса отлично действующей бизнес-модели на российский рынок с учетом всех наших нюансов. А их очень много, поверьте.
Ответить
Calandryll
Да. Вот это напрягает )) Те придумал идею, запустился локально чтобы проверить и т.д. Планируешь масштабирование. А в другой стране куда хотел зайти ее уже "адаптировали" ((
Ответить
Рыбкин Илья
Хочу адаптировать Покемон Го для России - ищу грамотного программера для моб. приложений. Идея такая - на улице каждому бомжу по GPS треккеру - ты в него кидаешь деньгами или водкой - теперь он твой "пикачу". Коллекционируешь бомжей - "Казанский", "Макдональдский", "БабаБомж" и т.д. - устраиваешь битвы бомжей с другими хозяевами. Потом задание программеру написать статью на "Spark". Насколько нелепо выглядят все эти адаптации... Вся эта канитель с различными фитнес клубами и проч. полная лажа, ну ка гномы думать дальше! А когда у вас будет реально дельная идея - я ее спизж... тьфу Адаптирую! во
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать