Гарантии — для нищебродов!
Что работает для Zippo — может не работать для вас.
Казалось бы все знают, что гарантии — это хорошо. Что нужно давать гарантии, потому что они помогают продавать, успокаивают клиента, снимают опасения. Мы и сами неоднократно призывали давать гарантии в своей рассылке и показывали примеры успешного их применения.
Но как изо всякого правила, из этого есть исключения. Причем настолько значительные, что пренебрежение ими в некоторых нишах и сферах может угробить ваш бизнес.Дело в том, что сложные услуги — это дорого (или они точно не сложные :). Если вы при этом даете гарантии (и не дай бог вам взбредет в голову дать гарантии абсолютные, которые очень хочется дать, чтобы показать что вы действительно можете сделать то, что обещаете) — на них клюет не та аудитория, которая вам нужна.В теме статьи мы назвали их нищебродами. Это не обязательно бизнесы и люди, у которых нет денег. Это могут быть вполне себе обеспеченные люди. Но у всех у них есть общий изъян. Они, как бы это сказать... — нищие духом. И отнюдь не в библейском смысле.
Это проблемные клиенты, неуверенные и оттого постоянно рефлексирующие о том, можете ли вы в принципе решить их задачу. Это клиенты, не готовые к риску. Они в принципе не понимают, что риск — неотделимая часть жизни и бизнеса.
Помните: Чем больше проблем человек создает на старте работы, тем больше проблем с ним будет потом.Не тратьте свое время на тех, кто не готов покупать у вас в нормальных условиях. Давая сверхгарантии, вы привлекаете в бутик завсегдатаев секонд-хенда. Оно вам надо?Вывод:
Чем выше стоимость ваших услуг — тем меньше гарантий. В идеале — никаких. Ваша целевая аудитория — успешные и осознающие цену деньгам люди, которые понимают, что они живут в непредсказуемом мире.
А как вы работаете с гарантиями? Были ли у вас случаи, когда гарантии вредили вам?
