Акселерация для стартапа на примере FlowWow
Но нашей команде удалось побывать в самых первых и, на мой взгляд, самых известных сейчас в РФ акселераторах.
Первый — это наш дорогой и очень любимый «пионерский лагерь» первого набора Яндекс.Старт (выше на фото наш выпуск). Так получилось, что аж 3 члена команды FlowWow прошли эту школу. Более того, именно там мы (Виталик, Артем и я, Макеев Андрей) и познакомились.
Мы не зря прозвали его пионерским лагерем. Каждый из нас тем летом уехал в Москву с целью научиться новому, присоединиться к крутой команде или создать свою, и делать стартапы. Что мы и сделали. Все сложилось как бы само собой, все мы получили невероятный заряд энергии и мотивацию продуктивно поработать, объединились в отличные команды, создали первые MVP продуктов и сделали первые продажи. Все это было для нас в новинку и очень радовало.
Правда, из того набора (всего там было около семи команд) я знаю только два проекта, которые до сих пор живы. При этом один из них уже сделал pivot, а второй продолжает упорно работать над своим продуктом уже два года.
Казалось бы, это не самый лучший результат. Но важнее другое — благодаря Яндексу появились команды. Это куда значимее появления проектов самих по себе.Команды с опытом запуска стартапов потом собираются заново, проверяют гипотезы, делают новые продукты, и спустя какое-то время некоторые из них выстреливают. Команда Flowwow собралась как раз из членов команд других проектов, хотя мне сложно сказать, выстрелил наш проект или нет.
Яндекс.Старт — это место, где человек очень сильно меняется, становится умнее, приобретает опыт в сфере запуска стартапов, понимает, с чего нужно начинать IT-проект, как за 1 день проверить гипотезу и многое другое. Каждый участник кэмпа знает, что это такое. Хочу сказать огромное спасибо всем, кто делает Tolstoy Startup Camp, уровень организации очень высок. Если вы хотите получить опыт запуска стартапов — даже не думайте, идти туда или нет. Точно нужно идти!
Акселератор ФРИИ
Сразу скажу, меня поражают люди, которые говорят, что 7 % от бизнеса, которые берет ФРИИ за инвестиции и акселерационную программу, — это много. Зачастую же у проектов, которые подают заявки во ФРИИ, на руках только MVP, и при этом 0 продаж.
Акселератор ФРИИ — это очень сильная команда, которая с каждым акселератором становится только лучше. Это реально крутое сообщество и хорошая экосистема предпринимателей в IT, которые действительно помогают друг другу в процессе Акселерации. А еще это моральный пинок под зад, которого так не хватает многим предпринимателям.
В Акселератор ФРИИ мы пришли с первыми продажами, на тот момент мы делали примерно 100 тыс в месяц выручки. Сейчас наш оборот составляет уже несколько миллионов в месяц. Что же было там, внутри Акселератора, и что мы взяли от ФРИИ? Фонд дал нам немного денег, забрав небольшую долю в компании. Акселератор же дал нам, в первую очередь, знания, уже более глубокие, чем ранее на кэмпе, и специализированные — которые были необходимы нам в цветочно-айтишном направлении ecommerce. Кроме того, во ФРИИ мы получили связи, нетворкинг, классный PR (спасибо Маше Лапук). Мы получили пинок под зад от Артема Азевича и Димы Калаева, знания о подводных камнях венчурного рынка и об инвестициях от Максима Штейгервальда, углубленные познания о метриках от Ильи Красинского, внешний взгляд на наш проект от ментора Ильи Курылева, ну и отличную обратную связь по проекту от всех ребят, кто был в 3-м Акселераторе, и это правда очень круто сработало.
Но это если говорить о внутренних ощущениях. Если же оценить результаты, то можно выделить несколько вещей.
Мы подняли выручку в 4 раза. Однако если говорить об абсолютных цифрах, то изначально у нас было всего 100 тысяч рублей выручки в месяц, а после Акселератора стало 400 тысяч. Совсем не много.
Мы отказались работать с SEO по совету экспертов Акселератора. Причиной этому было то, что на работу с SEO нужно время, результат от этой работы будет не сразу. В Акселераторе же стараются делать упор на тех каналах, которые можно быстро протестировать. Сформулировал гипотезу, поставил задачу, реализовал, проверил результат, сделал выводы, пошел дальше. Это упрощенный вариант HADI-цикла. В Акселераторе это отлично работает, но решение отложить работу с SEO нам немного аукнулось. Если бы мы тогда начали это делать, то сейчас было бы намного комфортней. Мы же начали работать с SEO только с декабря 2014. Важно, что винить в этом нужно всегда себя, основателя бизнеса, потому что в какой бы программе мы не участвовали, мы сами принимаем решение, прислушиваться к мнению других или нет. Потому что это наше дело, и мы в ответе за него, так что это была моя ошибка.
Что мы сумели сделать за период акселерации, так это увеличить конверсию, и настроить показатели бизнеса так, чтобы можно было в потенциале взлететь. То есть в Акселераторе ФРИИ мы готовили площадку для масштабирования, и мы начали это делать. Сейчас мы уже вышли на рынки Казахстана, Украины и Армении. Продукт на момент акселерации у нас тоже был еще сырой, наш телефон разрывался от звонков представителей магазинов, которые не могли разобраться с интерфейсом, или клиентов. Сейчас же все иначе, очень здорово работать и заниматься рутиной, в то время как заказы поступают, а телефон молчит. Это говорит о том, что мы создали действительно удобный продукт: клиенты уже могут легко самостоятельно заказывать, без звонков, что меня, конечно, радует, потому что я просто дичайший сторонник максимальной автоматизации всего что только можно для экономии ресурсов и удобства клиента. К сожалению, не все на цветочном рынке такие сторонники автоматизации и простоты сервиса, поэтому мы учим этим вещам наших партнеров и предоставляем им готовые решения для наших общих клиентов.
На трекшн-митингах в Акселераторе, когда мы обсуждали с трекерами и другими командами результаты недели и планы на следующую неделю, мы постепенновыяснили, что цветочный рынок очень сложный для IT-стартапа. Мы столкнулись с большим количеством проблем, например, нам пришлось заставить цветочные магазины поменять паттерн поведения. Раньше все заказы магазины получали на электронную почту, а чтобы сотрудничать с нами, они должны были приучиться заходить в личный кабинет и проверять заказы там. Также магазинам было очень сложно привыкнуть к мысли, что это они должны платить нам за привлечение клиентов, а не клиенты — переплачивать за товар. На самом деле, мы очень гордимся тем, что создаем. На этом рынке столько мелочей, которые нужно учитывать. Если вдруг вы думаете, что можете легко создать клон Flowwow, просто уменьшив комиссию, и он полетит, то лучше подумать еще. Сейчас на IT-рынке есть куча свободных ниш, и на мой взгляд, они намного проще во всех отношениях, мы же взялись за очень непростое направление. Однако так как мы уже реально погрузились в него и сделали для его развития очень много, отступать мы не можем. Мы будем нести этот крест и развивать рынок, пока не добьемся нужного эффекта.
По поводу акселерации можно рассказывать кучу историй, и мне на ум приходят прежде всего истории про сообщество: как люди там друг другу помогают, дружат после, встречаются между собой, стараются друг друга подбодрить, помочь как-то в развитии бизнеса друг другу. Далеко не у всех в конце получается крутой результат, но в Акселераторе в тебя закладывают импульс, который может сработать уже после. У меня основной мыслительный процесс начался после Акселерации, когда уже исчезли все ограничения по времени. Для нас важна свобода действий и сообщество, так что основная ценность акселерации для меня — это люди, экосистема, и соревновательный эффект. Когда ты видишь, что кто-то рядом зарабатывает больше тебя, ты хочешь его «сделать». Это вопрос окружения: оно должно быть правильным.
Выводы такие:
1. Если сомневаешься, идти на кэмп или нет, даже не думай: если у тебя нет хорошей команды, иди и не задумывайся, потом спасибо скажешь. :)
2. ФРИИ и 7 % — это для тебя много? Ну тогда продолжай пилить продукт и жди, пока кто-нибудь другой просто повторит твою идею и завоюет рынок.
3. Если ты идешь в Акселератор ФРИИ: все, что говорит Красинский или еще кто-то из команды ФРИИ может быть правильным и полезным. Но прежде чем последовать чьему-то совету подумай внимательно, взвесь все за и против, прислушайся к своей интуиции, еще раз подумай и только потом принимай решение.
4. Обозначь себе цель: что значит «взлететь» для тебя? Это выручка в миллион долларов или миллион рублей? Что есть успех для твоей команды? Напишите на бумажке перед собой общую цель и делайте так, чтобы эта цифра материализовалась, а еще лучше — напишите список со всеми вашими потребностями, например, у кого-то это будет новая машина или квартира. И эти потребности должны сойтись с запросом на деньги.
В следующем выпуске я попрошу второго сооснователя Flowwow Славу, чтобы он написал статью о метриках: что для нас важно, что мы считаем, а что нет, какие метрики нужно считать для развития бизнеса, и особенно в ecommerce.