Дешево или дорого?

Самое простое объяснение, которое принимают на веру обыватели в вопросах ценообразования, заключается в выборе целевой аудитории. Делают лендинг за 500к? Значит у них в клиентах крупный бизнес. Делают лендинг за 1к? Значит студенты. И отчасти это верное наблюдение, но не являющееся причиной.

Большинство программистов считает, что крупный бизнес переплачивает за услуги, причем в разы, а то и десятки раз. В свою очередь малый бизнес недоплачивает за услуги в погоне за дешевизной.

При этом если поспрашивать "а сколько все-таки должен стоить проект N", каждый человек назовет разную цифру, но в основном где-то в середине между дорого и дешево.

Вопрос ценообразования касается не только разработки сайтов, он также актуален для стартапов, офлайн бизнеса и даже ритейлеров. Сталкиваясь с ним, многие предприниматели сначала долго думают а затем либо берут цену конкурентов +/- % от суммы, либо вовсе тыкают пальцем в небо.

Как считать?

Чтобы понять адекватна ли цена за товар или услугу, нужно просто взять и просчитать ряд компонентов составляющих цену:

• Себестоимость производства/закупки
• Реклама
• Налоги
• Операционные расходы (аренда, уборщицы итд)
• Интерес

Себестоимость

Для ритейла все просто это цена закупки + доставка и пошлина, если товар ей облагается. Для сферы услуг это человеко-часы затраченные на оказание услуги, и вот здесь начинается наша магия цифр для IT сферы.

Оказание услуг по оценке себестоимости ближе к производственной сфере иногда даже есть траты на расходные материалы, но в IT это нечасто встречается. Услуга каждый раз производится, но, если завод штампует одну и ту же гайку то услуга, как правило продукт уникальный, готовящийся под клиента и его запросы.

При этом, подходя к ценообразованию предприниматель, как правило, поступает простейшим образом: берет минимум и максимум человеко-часов затрачиваемых на услугу и чтобы не рисковать считает себестоимость по верхней планке. Рынок не любит такой простоты, от этого находятся конкуренты которые берут среднюю планку, затем другие конкуренты которые берут четверть от планки итак до того самого студента, который работает за еду. Давайте рассмотрим подробнее на примере популярного сегодня сайта для бизнеса

Себестоимость создания посадочной страницы (лендинга)

Итак, это сайт состоящий из всего одной страницы, впрочем это вы итак знаете. Сколько часов и сколько специалистов должны работать над созданием такой страницы?

Минимально один, в идеале 6 + тимлид. Вот, уже чувствую как у читателя появляется ухмылка на лице и мысль "да какие к черту 7 человек на одну страницу, бред же", но я сейчас поясню.

Один человек, fullstack или "человек оркестр" по нашему, может сделать вам лендинг, и довольно быстро и выглядеть он может неплохо и полезным окажется для бизнеса, и, что важно, стоить будет по себестоимости немного, явно дешевле чем работа 7 человек. Для такого типа сайтов нужно:

1. Дизайн
2. Верстка
3. Фронтенд разработка анимаций и прочих удобностей
4. Интеграция в CMS, CRM или просто настройка работы форм
5. Написать тексты, короткие

Человек-оркестр на все это потратит примерно 26-30 часов, если все вышеперечисленное делать с нуля, но простыми подходами, а CMS взять скажем Wordpress. Итого можно подсчитать стоимость работы, 187 рублей средняя почасовая оплата в России, IT берут побольше, 400-500 рублей если скромные, итак получаем себестоимость в 13-15 тысяч за работу, за лендинг под ключ.

Мало? Ноу проблемс, пусть наш герой возьмет готовый шаблон лендинга (да, они, если нормальные то платные, но можно и ворованный скачать, кто узнает) и сократит себе пункты 1,2,3 а вместо 4 займется подгонкой шаблона под клиента. Итого уже не 30, а 14 часов работы, а это уже 7 000 рублей себестоимости.

Все еще мало? Тогда пусть наш герой окажется 16 летним подростком, который хочет уговорить клиента любой ценой и не имея альтернатив и чувства меры понижает себе часовой оклад с 500 до 200 рублей, ух ты мы получаем себестоимость в 2 400 рублей. Вот это уже дело! Побежали заказывать? Не спешите.

А как по взрослому?

Вы доверите свое здоровье доктору, который и хирург и лор и терапевт и офтальмолог и клубом в деревне заведует? Думаю, что нет. Тогда не стоит доверять бизнес человеку, который берет на себя обязанности из разных и довольно насыщенных областей разработки.

В хорошем понимании, fullstack программист, это разработчик, который хорошо владеет бэкэнд технологиями и также неплохо знает фронтенд технологии, и хороших широких специалистов довольно мало, что-то у него получается лучше, а что-то хуже, в примере выше студент еще и копирайтерством займется.

Для достижения максимального качества, сегодня, специалисты выбирают узкую нишу и совершенствуются в ней, потому в хорошей компании над вашим лендингом будут работать несколько человек, я опишу весь список, но как правило 2-3 роли все-таки совмещает один человек

• Дизайнер
• Верстальщик
• Фронтенд-разработчик
• Бэкэнд програмист
• Копирайтер
• SEO специалист
• Тимлид для объединения работы всех этих товарищей

Иногда к этому списку еще можно добавить отдельно маркетолога или продукт менеджера, но они обычно работают уже на стороне заказчика.

Ну и давайте считать. Узкопрофильные специалисты не делают ширпотреб, не любят они как фабрика работать, творческий же подход увеличивает потраченное время.

• Дизайнер за неделю сделает 3 варианта на выбор - 40 часов при зарплате 500/ч ~ 20к рублей
• Верстальщик подготовит кроссбраузерный аккуратный чистенький код по БЭМ методологии с учетом всех требований валидаторов за 3-5 дней, 24-40 часов при ставке в 400/ч значит 9600-16000 рублей
• Фронтендер приладит к этому все ухищрения видения дизайнера к интерактивности страницы за еще 3 дня + 12 000 рублей
• Бэкэндер у нас хитрый потому за день все подготовит но за 600/ч - 4800 рублей
• Копирайтер будет готовиться, подбирать правильные слова, и родит продающие тексты за неделю при ставке 400/ч + 16000 рублей
• Сео специалист будет все это время консультировать команду и изучать конкурентов, потратив примерно 10 часов при ставке 600/ч + 6000 рублей
• Тимлид следит за всем действом на протяжении этих двух недель и получит по полной свои 500/ч + 40 000 рублей надо же общение с клиентами как то компенсировать, а то мы не добавили в список клиент-менеджера

Итого: 102800 рублей себестоимость создания лендинга в компании 7 специалистов. И срок не неделя а 2 недели.

Как там у Лебедева? Долго, дорого, *ах как хорошо*?. Так и получается.

Как видите разница в 42 раза в себестоимости.

А по качеству?

Будем откровенны, вы не знаете подноготную всех членов команды, которая выполняет вам проект. Вы видите только приятного клиент-менеджера или активного тимлида, которые закидывают вас терминологией и тыкают в сертификаты показывая свой профессионализм. Эта логичная неизвестность играет злую шутку.

Многие компании, чтобы не иметь раздутый штат, пользуются услугами голодных студентов. Некоторые, раньше, даже скидывали всю работу на таких студентов, имели наглость. А как вам трюк с несколькими аккаунтами и одним реальным человеком? Все это было и возможно даже есть. Обман штука бесконечная.

Потому, в некоторых ситуациях, вам будет легче работать с одним фулстаком, который берет хорошую часовую ставку, вы хотя бы сможете наладить контакт и разобраться в чем он слаб, а где силен, для чего лучше привлечь другого фрилансера. Все это сильно сэкономит средства и даже неудача окажется не так губительна.

Если же вашему бизнесу очень важно качество и точность в работе, выход только в студии, но в ней нужно быть уверенной, одних слов и ценника мало, нужны реальные клиенты и кейсы, нужно имя, нужен бренд.

Время продолжить про формирование цены

С лендингом от фрилансера уже все ясно, 15к. Рекламу он оплачивает как премиум аккаунт, стоит не больше пары тысяч, налоги они скорее всего не платит, офис не арендует. Он назначит итоговой свою себестоимость и возможно интерес, сумму которого назначит индивидуально от проекта, увидит что геморроя много будет - побольше, а если проект ему интересен - поменьше. Но это все в разумных пределах. Если один фрилансер просит значительно больше 30 тысяч (100% надбавка на интерес), имеет смысл поинтересоваться "за что?"

Ну а как же студия, себестоимость мы выяснили, а дальше у нас идет прибавка от студии. Реклама + 30% (округлим до 30к). Операционные расходы, раз продуктивность ограничивается 2-4 проектами в месяц, значит офис, зарплата бухгалтеру и другим сотрудникам деленная на 2 тоже в стоимость, допустим это еще 30к. И конечно же интерес компании, здесь аппетиты могут быть приличными, но как в случае с фрилансером возьмем 100% от себестоимости + 100к.

Промежуточный итог - 262800 сумма уже набралась, добавляем 40% от зарплат в качестве налогов (белая компания, все дела) + 40к и 10% с оборота по упрощенке + 26к.

Итого: 328 800 рублей стоимость создания лендинга в студии для конечного пользователя.

И эта сумма, вполне адекватна, если компания действительно состоит из указанных специалистов. Но расходы можно оптимизировать, уменьшить число штатных сотрудников, уменьшить время затрачиваемое на один проект через внедрение собственных наработок, офис поскромнее, бухгалтера подешевле, интерес поменьше. Действительно можно ужаться раза в два или даже три, но не будет для студии выгодным создавать сегодня серьезные проекты, даже несложные вроде лендинга дешевле 100 тысяч рублей, в противном случае они не смогут прокормить себя и не смогут развиваться, потому задумайтесь когда увидите предложение в духе "команда профессионалов сделает вам продающий сайт за 25к" скорее всего там будет не команда а пара студентов за 2400 + интерес хитрого директора "компании".

Но это же только лендинг, а остальное?

Статья получилась весьма увесистой, потому не буду разбирать еще какой-нибудь жизненный пример, но вы можете играть с цифрами и использовать описанный подход для определения адекватных цен под свои задачи, либо для оценки своих услуг для клиентов. Фактически он универсален, правда на бумажке это делать неудобно, поэтому у меня в планах из серии "сделать добро" есть пункт о создании онлайн калькулятора, конечно же бесплатного, для удобного расчета рекомендованной цены с учетом общих и специфических параметров. Как будет готов, непременно вам сообщу. Буду рад любым комментариям по теме статьи, ваши мысли, ваши кейсы, ваши рекомендации.