Как нанимать в магазины классных продавцов. Геймификация, вечеринки и немного HR-магии
— Персонал — это один из ключевых факторов успешности магазина.Чтобы бизнес партнера развивался, ему нужны кадры, которые умеют общаться с покупателями, знают ассортимент, могут отыскать подход к сердцу. Чем точнее продавец попадает в потребности покупателя, тем больше вероятность, что у него будет много постоянных клиентов, которые принесут магазину стабильную выручку.
— То есть, продавец — это часть репутации бренда?
— Это первый человек, с которым сталкивается потребитель, когда приходит в магазин. Продавец — это лицо магазина, а значит, лицо франчайзи и компании в целом.
По первому контакту с ним покупатель принимает решение: ходить ему дальше в магазин PiterSmoke? Получил ли он эмоции, сервис, качественную экспертную консультацию, которую ожидал от нишевого магазина? Ведь к нам приходят не только за банкой табака, но и за общением. В PiterSmoke много продавцов, к которым приходят поговорить, а не только купить.
— Сколько продавцов ваш отдел нашел и обучил в 2023 году?
— Больше 260. В базовую услугу по открытию магазина PiterSmoke входит предоставление двух сотрудников. Если в течение месяца понятно, что продавец и франчайзи не подходят друг к другу, меняем сотрудника. — В основном сейчас ищите на HeadHunter? Или у вас есть какие-то свои инструменты поиска? — Отдел постоянно тестирует гипотезы по поиску кандидатов. Мы настраиваем таргетированную рекламу, делаем посевы, развиваем HR-бренд посредством сайта компании. Авито и hh остаются основными источниками, но мы используем и рекламные посевы в соцсетях. Размещаем объявления в телеграм-каналах с вакансиями, с новостями из кальянной и вейп-индустрии. Публикуем вакансии в собственном канале. Есть внутренняя реферальная программа. Сотрудник получает вознаграждение, если он порекомендовал кандидата, а тот прошел обучение и испытательный срок. — А если партнер хочет заниматься поиском кадров самостоятельно? — Да, есть франчайзи, которые готовы делать это сами. Они знают локальный рынок труда и составили свои требования к портрету соискателя. Если партнер хочет нанимать сотрудников сам, мы поможем. В пакет франчайзи входят чек-листы по подбору персонала и инструменты для оценки компетенций. Менеджер по обучению остается включенным в ситуацию: он ежедневно работает с кандидатом и корректирует процесс, как и в случае с учеником, которого подбирала управляющая компания. — Портрет идеального кандидата? — Хочется, чтобы от контакта с продавцом покупатель получал базовый заряд позитива. Поэтому потрет такой: улыбка, желание развиваться, неравнодушие и стремление помогать. Желание помочь, а не впарить что-то любой ценой, для нас очень важно. Второй полюс, дизлайк, что называется, когда кандидат из крутой конкурирующей сетки, но у него не горят глаза — безразличны покупатели, не интересны продажи. Пришел посидеть за оклад. С таким нам точно не по пути. — А кто приходит устраиваться на работу в PiterSmoke, поколение Z? — 80-90% наших сотрудников — это действительно ребята от 20 до 24 лет. Но мы не ставим возрастных ограничений, есть отличные примеры продавцов, которые старше 30. Они фанаты этой культуры и гуру продаж — получают удовольствие от того, что делают, и находятся на своем месте. — Как понять, что кандидат подойдет? — Сотрудники HR-отдела используют чек-листы с компетенциями. Мы ищем соискателя с определенным набором личностных качеств, power-скиллов, который справится с задачами по оказанию сервиса. Кандидат, не обладающий развитыми коммуникативными навыками, нам не подойдет. — Сколько занимает путь от точки А в точку Б — от «найти сотрудника» до полноценного сотрудника команды PiterSmoke? — Зависит от региона, потому что ситуация на рынке труда разная. Если в городе дефицит интересных вакансий, поиск может занять неделю-две. В зависимости от базы, с которой приходит кандидат, еще недели три нужно на обучение. Если сотрудник с опытом, он может пройти базовое обучение за неделю, и при самом оптимистичном раскладе вакансия закроется за две недели. — Что такое базовое обучение? — Мы воспитываем экспертов: такие знают все о продукте, ориентируются в типах покупателей, чувствуют дистанцию и понимают мотивы визита в магазин. Франчайзи, кстати, тоже проходят такой курс, чтобы иметь представление, какой ассортимент и какие стандарты сервиса в приняты в нашей сети. Мы создали обучающую программу, где большая часть материала — короткие видеоролики. Молодежи так проще воспринимать информацию. К каждому ролику предусмотрены текстовые файлы для закрепления материала, там, где это необходимо, — промежуточное тестирование, проверочные задания. По завершению обучения есть финальный тест. Далее будущий сотрудник идет на стажировку в магазине PiterSmoke. В регионах, где нет открытых магазинов, кандидат сразу отправляется на экзамен. — Как проходит адаптация продавца после экзамена? Как помогаете сотруднику освоиться? — Первые несколько дней франчайзи плотно работает на точке с новым сотрудником. Корректирует действия, отвечает на вопросы, помогает в сложных ситуациях, собирает фидбек. Мы разработали чек-лист по адаптации. Инструмент позволяет новичку полностью освоиться за месяц: найти контакт с франчайзи и самостоятельно выполнять задачи. — А как вы помогаете франчайзи прокачивать команду? — В нашем HR-отделе есть тренинг-менеджер, который занимается развитием продавцов. Обучение и дегустации организуют производители, а мы очно проводим тренинги по продажам — это авторская программа обучения из шести ступеней. Во франчайзинговом пакете есть инструменты для управления сотрудниками, рабочие программы финансовой мотивации — можно выбрать одну из предложенных. Но только финансовым аспектом сложно управлять сотрудниками. Поэтому мы знакомим партнера с прочими инструментами мотивации — их можно адаптировать под цели и задачи магазина. Хорошо, если франчайзи в близком контакте с продавцами, знает, когда у них День рождения, дарит символические презенты на праздники. Просто хвалит за выполнение должностных обязанностей. — Ваш отдел еще развивает и корпоративную культуру? — Дополнительная ценность PiterSmoke — это комьюнити единомышленников. Сотрудники офиса и розничных магазинов — это одна компания, и у нас общий корпоративный досуг. Есть корпоративные мероприятия, вечеринки, спортивные мероприятия. Летом мы, например, снимали корт с песком для пляжного волейбола. Дважды в месяц у нас активные пятницы. Это могут быть настолки, VR, караоке — на что хватит фантазии. — Что объединяет всех сотрудников PiterSmoke? — Ценности и экспертность. Мы открыты и честны по отношению друг к другу, к нашим покупателям и к франчайзи. Политика открытых дверей, и стремление расти и развиваться, работая в команде. Найм талантливых продавцов — важный фактор успеха розничной компании. Но это сложно, трудоемко и под силу далеко не каждому предпринимателю. В сопровождении франчайзи PiterSmoke все продумано, и вопрос подбора персонала тоже. После программы обучения франчайзи имеет дело с сотрудниками, которые полностью готовы к работе. Чек-листы, онлайн-обучение, тренинги и схемы мотивации — эти методы повышают вероятность найма продавцов, которые принесут пользу и успех вашему бизнесу.
