Как находить B2B-клиентов до того, как они начнут искать вас: новый подход к лидогенерации с K-[Client]

В последние годы, думаю, все мы заметили тенденцию снижения количества рекламных инструментов. С уходом ряда компаний с рынка России основные рекламные платформы медленно, но верно, нагревают свои аукционы. С каждым годом стоимость клика растет, стоимость заявки растет, а конверсия падает. И это не говоря уже о бесчисленных экспериментах, вроде нового рекламного кабинета ВКонтакте или отключения возможности убрать автотаргетинг в Директе. Генерировать лиды сейчас дорого, сложно и нет никаких гарантий, что работающая сегодня связка будет давать заявки завтра.

Кто виноват и что делать?

Новые времена требуют новых решений! Всем маркетологам хорошо известна лестница Ханта. И все мы знаем (или интуитивно понимаем), что идеально предлагать товар/услугу за долю секунды того, как клиент осознал свою потребность в этом. Если предложить раньше — клиент может засомневаться или решить, что ему навязывают ненужное. Если предложить позже — будете конкурировать с остальными игроками. Но как влезть в голову к клиенту? Как суметь предложить ему свои услуги в самый подходящий момент?

Скажу честно, для сегмента B2C я не нашел идеального решения. Мысли есть, но в них множество недостатков — если смогу их устранить, то обязательно поделюсь ими в следующих статьях. А вот с B2B сегментом решение найти удалось.

На самом деле аналог решения существовал давно — каким-то образом получать данные из налоговых органов об открытии нового ИП или ООО. Законно ли это? Вряд ли. Тем не менее, я заметил интересное наблюдение — сразу после открытия ИП 6 лет назад мне валом посыпались звонки на телефон — от предложений открыть расчетный счет до услуг бухгалтерии. Можно попробовать и сейчас работать подобным образом, но:

1. Если предприниматель новичок, он и так в шоке от количества поступающей ему информации — ему не до новых услуг/предложений.
2. Как я писал выше — вы не один будете бороться за внимание клиента, а значит вы, наряду с остальными, быстро станете спам-мусором в глазах клиента и будете вызывать только раздражение.
3. И the last but not the least — спам-звонки попали под строгое регулирование законодательством. Так что, работая через спам-звонки или спам-рассылки, вы рискуете получить внушительный штраф.

Так что же делать?

Решение лежит на поверхности. Далеко не каждый бизнес начинается с регистрации юридического лица. Значительно чаще сначала создается сайт и регистрируется домен (или наоборот), тестируется гипотеза, а уже потом создается юридическое лицо. И поэтому мы создали сервис K-[Client] — принципиально новый подход к поиску клиентов для B2B-сектора.

Что делает сервис?

Постоянно мониторит и анализирует сайты, которые появляются в зонах .ru, .su и .рф. Мы собрали и проанализировали 99% сайтов РФ, созданных за последние 15 лет. И каждый день пополняем нашу базу свежими сайтами. Более того, мы анализируем и фильтруем сайты: шок-контент уходит в мусор, а остальное тщательно сортируется: какой номер телефона/почта на сайте, есть ли системы аналитики, какая тематика бизнеса представлена на сайте, есть ли SEO-оптимизация. Все это дает массу возможностей для предложения ваших услуг или услуг ваших клиентов владельцам этих сайтов.

Например, вы таргетолог, специализируетесь на стоматологиях. Достаточно собрать в нашем сервисе базу сайтов новых стоматологий за последние пару месяцев, и вы сможете запустить на них рекламу в ВКонтакте и Директе. Реклама для вас будет копеечной (потому что вы не конкурируете напрямую в общем аукционе, вы рекламируетесь по вашему сегменту), а аудитория свежей — ведь многие из базы еще не дошли до этапа лидогенерации, они только заканчивают работу с сайтом, и поисковые машины еще не уловили их интерес.

Или вы бухгалтер, и вам нужны клиенты на сопровождение бухгалтерии. Здесь еще проще — можно выгрузить базу всех новых сайтов, созданных для бизнеса, за последний месяц и таргетироваться на них — опять же, люди только создали сайт, а вы им ненавязчиво предлагаете услугу, которая вот-вот станет для них крайне востребованной.

Например, вы производственник. Вы производите картонные коробки для любых целей. Выгружаем базу кондитерских и кафе с заказами навынос — и у вас на руках отборная база для рекламы ваших товаров. С минимумом мусора, с минимумом конкуренции в рекламном аукционе.

Но это все примеры, давайте поговорим о реальных кейсах.

Электронный документооборот. Один из партнёров крупнейших операторов ЭДО в России приобрёл у нас базу сайтов, созданных за последние полгода и с наличием контактов. Результат — стоимость продажи ЭЦП — 240 рублей (97 продаж), стоимость подключения ЭДО — 440 рублей (53 подключения).

Мое агентство Shernet — услуга настройки Яндекс Директ. Работали с базой сайтов фулфилментов, созданных за последние 1,5 месяца. Искали сайты, где есть зачатки аналитики (Яндекс Метрика, виджеты, колтрекинг), гипотеза — такие сайты готовятся к продвижению. В итоге стоимость квалифицированного лида — 600 рублей, стоимость клиента — 1800 рублей. Средний чек — 45 000 рублей. 6 клиентов.

Юрист по маркетингу. Взял базу сайтов за 2 месяца, где нет ссылок на страницы Политики конфиденциальности и/или Оферту. Результат — 37 продаж по 15 000 рублей.

SEO-специалист. Запросил базу за месяц всех сайтов для бизнеса, где есть зачатки SEO-оптимизации, но не все (условно, заполнены заголовки и мета-описание, но нет robot.txt и sitemap). Результат — 7 клиентов.

База успешных кейсов только пополняется. Сервис K-[Clients] даёт уникальные сегменты аудитории, которые ещё не успели выжечь конкуренты. Он позволяет быть на шаг впереди других. Более того, однозначного мнения нет, но знакомые юристы склоняются к выводу, что на коммерческих сайтах представлен бизнес, у бизнеса нет персональных данных, а значит, вероятно, можно им звонить и предлагать услуги напрямую.

Если у вас B2B-бизнес — найдите своих клиентов-новичков и предложите свои услуги раньше конкурентов.Мы планируем разработать множество дополнительных факторов для анализа и будем рады вашим идеям, замечаниям и предложениям. Сейчас на сайте максимально низкие тарифы, чтобы первые пользователи смогли без рисков попробовать платформу и оценить её востребованность. k-client.ru

С радостью ответим на все вопросы в комментариях. Будем ждать вашей регистрации на нашем сервисе и вашей обратной связи!