Успехи и ошибки при создании бизнеса в вертолетной отрасли
Вместо предисловия
Вертолетный бизнес в России в настоящий момент находится на стадии развития. Ниша отличается крайне высокой стоимостью услуг и товаров, и, как следствие, ограниченным спросом. Если сейчас в российском госреестре зарегистрировано около 2300 единиц техники, то 7 лет назад вертолетов в стране было значительно меньше.
Поэтому самой сложной задачей для начинающего бизнесмена в сегменте строительства наземной авиационной инфраструктуры было найти первых крупных заказчиков и заработать репутацию на рынке, где все игроки друг друга знают.
Решение № 1. Отказ от заемных средств и поиск первых клиентов
На момент основания Helipoints Александр имел образование инженера-строителя дорог и аэродромов, опыт работы в «Ленаэропроекте» и умел строить посадочные площадки. Начального капитала на масштабный запуск компании у него не было, а от кредитов и займов было решено отказаться.
В результате:
Из-за решения работать без внешних финансовых вливаний, официальное открытие компании пришлось отложить почти на год. Все это время Александр работал над поиском крупных заказчиков. Процесс осложняло то, что о Helipoints в то время никто не знал, а доверить сложный и крупный объект молодому специалисту решался не каждый.
Главным козырем начинающего предпринимателя была безупречная репутация на рынке и личное знакомство с некоторыми крупными заказчиками. Сбор отзывов и благодарственных писем с прошлых проектов, сарафанное радио, холодные звонки и письма сделали свое дело. В 2014 году было подписано несколько первых контрактов, что позволило покрыть все накладные расходы на работу полноценной компании.
Первоначальные вложения — 600 000 рублей, окупились в первые 6 месяцев работы.
Решение № 2. Сформировать команду из неопытных сотрудников
Так как вертолетная ниша достаточно специфическая, то и профессиональных сотрудников в ней можно пересчитать по пальцам. Но все же, в первую очередь, Александр пригласил в команду своих опытных коллег, с которыми был знаком по прошлым местам работы. Но выбранная стратегия не принесла ожидаемый результат из-за постоянных споров между членами коллектива и разного видения построения рабочих процессов. В итоге быстро признав несостоятельность идеи с коллегами, Александр решил привлекать в Helipoints молодых специалистов без опыта.
В результате:
Несмотря на то, что обучение новичков вертолетной специфике требует дополнительного времени, стратегия работы с молодёжью оказалась очень эффективной. За 7 лет сложилась идеальная команда, средний возраст которой 25-27 лет.
Мы по-прежнему принимаем на работу людей, опираясь, в первую очередь, на личностные характеристики и желание человека развиваться в профессии. Каждый сотрудник проходит обучение с наставником и испытательный срок, во время которого становится понятно, насколько ему интересна эта работа.
Если раньше мы могли тратить ресурсы на бесперспективные кадры в течение года, то теперь за 6 месяцев принимаем решение, останется ли сотрудник с нами.
Жесткой иерархической системы в Helipoints нет, костяк команды состоит из универсальных специалистов — руководителей проектов. При заинтересованности и инициативности, каждый сотрудник может быстро вырасти до желаемой должности и самостоятельно принимать ответственные решения по объектам.
Решение № 3. Начать с небольших проектов, но по всей стране
Helipoints создавалась как компания, осуществляющая большой комплекс услуг — начиная от проектирования, заканчивая сертификацией и вводом площадки в эксплуатацию. В первые годы Александр принял решение работать только с вертолетными площадками и небольшими вертодромами, строительство аэродромов отложил до того момента, как у компании станет для этого достаточно ресурсов. Но этом география проектов с самого начала была не ограничена.
В результате:
Стратегия сработала на 100%. За 7 лет мы нарастили мощности и теперь с готовностью беремся не только за посадочные площадки, но и за более крупные проекты.
На данный момент компания Helipoints строит объекты в 19 административных округах России — от Калининграда до Сахалина. В 2019 году реализовано около 20 проектов, включая частные аэродромы.
Основные клиенты компании — это нефтедобывающие компании, медицинские учреждения, Министерство обороны и МЧС, крупные девелоперы, застройщики, владельцы бизнес-центров, баз отдыха, коттеджных поселков, предприниматели и частные заказчики.
Решение № 4. Участвовать в государственных тендерах
Госзакупки — один из источников поиска новых заказов для компании. В самом начале деятельности мы старались не пропускать ни одного конкурса. Но столкнувшись с негативными последствиями спешки и необдуманности решений, стали подходить к тендерам гораздо избирательней.
В своем стремлении выиграть как можно больше конкурсов, мы ошибались в расчетах и платили за свои амбиции. Так, например, выиграв тендер на строительство военного аэродрома, мы потратили гораздо больше средств, чем было изначально заложено в проекте. Требовательный заказчик не пропускал выбранные нами материалы, требовал максимально высокого качества комплектующих. Приходилось менять поставщиков, возвращать купленные материалы, тратить невероятное количество сил, времени и нервов.
В результате:
Сейчас доля проектов Helipoints, полученных благодаря конкурсам, составляет 5-10% от общего объема. В узкой нише строительства вертолетных площадок конкурсные закупки проходят примерно раз в 2-3 месяца.
За всё время мы участвовали в 15 тендерах, 5 из которых выиграли. Теперь мы участвуем только в самых интересных конкурсах, где прописаны выгодные для нас условия. В большинстве случаев наши проигрыши связаны с тем, что закупка осуществлялась в форме аукциона. В аукционах часто встречаются новички, непонимающие принципы ценообразования в своей области. Они занижают цифры, а для нас работа за критически низкую стоимость теперь неприемлема.
Решение № 5. Отказываться от непрофильной работы и невыгодных условий
Как любая компания в начале пути, Helipoints бралась за любой проект, стараясь закрепиться на рынке. И несмотря на то, что мы специализируемся на технологии устройства посадочных площадок, раньше могли взяться за выполнение общестроительных задач. Тратили драгоценное время, ошибались в расчетах и теряли выгоду из-за стремления угодить заказчику. Получив бесценный опыт, мы решили менять стратегию и отказываться от работы, в которой мы не профессионалы.
В результате:
Если нашему клиенту требуются дополнительные работы, не связанные напрямую со специализацией Helipoints, мы приглашаем субподрядиков. За несколько лет мы сформировали пул таких партнеров по разным направлениям.
К тому же мы готовы отказаться от проекта, если отсутствует детальная оценка сроков и стоимости реализации объекта. Клиенты часто не представляют себе сложность процесса строительства посадочной площадки и имеют ошибочное мнение по поводу цены проекта. Мы готовы обсуждать и общаться с заказчиком, как это бывает, например, в работе с санитарной авиации. Заявки на вертолетные площадки для медицинских учреждений составляют главврачи больниц, которые максимально далеки от авиации и строительства. Но если заказчик не готов воспринимать информацию и доверять нам как профессионалам — мы не будем тратить ресурсы на заведомо бесперспективный проект. С самого начала стратегия Helipoints основывалась на репутации. В узкой нише невозможно иначе, так как информация быстро расходится между всеми игроками рынка. Если хочется задержаться на плаву и достичь успеха, то приоритетом должно быть качество выполнения работ и соблюдение договоренностей.
