Заголовок новости Как агентствам развивать B2B-продажи через другие агентства: стратегия умного роста

Сегодня у агентств есть два пути развития: наращивать объемы и экспертизу внутри, открывая новые направления и рынки, или объединяться с другими, создавая экосистему, где каждый усиливает другого. Причём речь не только о рекламных компаниях. Партнерами могут стать ивент-агентства, PR-фирмы, студии дизайна, IT-интеграторы — любая структура, которая работает с бизнесом и может встроить вашу услугу в свой пул решений.

Что такое партнерские продажи для агентств и почему это выгодно?

B2B-продажи между агентствами — это модель, при которой вы предлагаете свою экспертизу (например, SMM, SEO, контент-маркетинг) не конечному бизнесу, а коллегам из смежных ниш. Они интегрируют ваши услуги в свои проекты, включают их в пакет решений для своих клиентов или получают комиссию за рекомендации.

В чем выгода?

— Скорость и доверие: партнер с репутацией сокращает цикл сделки. Клиенту проще согласиться на предложение, если его делает знакомое агентство.

— Снижение стоимости привлечения: по данным исследований, такие сделки снижают затраты на 60–70% по сравнению с прямыми продажами.- Снижение стоимости привлечения: по данным исследований, такие сделки снижают затраты на 60–70% по сравнению с прямыми продажами.

— Рост среднего чека: совместные предложения часто на 30–40% дороже прямых заказов.

— Стабильный поток заказов: Надежные партнеры становятся источником предсказуемых и качественных лидов.

Практика: 3 шага к построению партнерской сети

Объединяя анализ и тестирование, вы минимизируете риски и ускоряете рост.

1 Определите цели и выберите партнеров

Начните с малого, 2-3 партнеров, чтобы не распыляться. Системно определяйте ниши: например, вы занимаетесь SMM, а партнер веб-разработкой. Оценивайте их клиентскую базу, экспертизу и репутацию через отзывы и кейсы. Главный вопрос: подходит ли их аудитория вам? Сразу предлагайте прозрачные условия, например, комиссию 10–20% за рекомендацию.

2 Протестируйте на одном проекте

Запустите пилот, сделав совместный аудит сайта или разработку контент-стратегии для одного клиента. Обязательно подпишите договор о партнерстве. Фиксируйте все метрики: количество лидов, время на сделку, итоговый ROI. Целью становится не быстрый рост, а проверка рабочих процессов и синергии.

3 Масштабируйте успешный опыт

Если пилот удался, выстраивайте систему. Внедрите CRM для отслеживания рефералов, создайте общий чат для обмена лидами, проводите регулярные стратегические встречи. Помните: даже один надежный партнер, приносящий 5-10 лидов в квартал, это уже ощутимая прибавка к обороту.

Каналы привлечения партнеров: от холодных до «партизанских»

Холодные каналы: быстрый старт

Прямой поиск и коммуникация позволяют быстро выйти на первых партнеров.

— Целевой поиск: составьте список из 30-50 агентств-кандидатов через LinkedIn, отраслевые каталоги или тематические Telegram-чаты.

— Холодная рассылка: успех в персонализации и конкретике. Не «давайте дружить», а «видим, что вы делаете сильные PR-кампании для IT-компаний. Наше SMM-агентство может усилить их лидогенерацией. Обсудим?».

Пример из практики HINT: после тщательного анализа источников команда отправила 145 персонализированных писем. Результат: 48 ответов, 19 положительных откликов, которые переросли уже в предметное обсуждение будущих проектов.

— Реклама: запустите рекламу по запросам «партнерство для маркетингового агентства». Запускайте рекламу только при наличии специального лендинга для партнеров, самым последним этапом.

«Теплые» методы и партизанский маркетинг: выстраивание долгосрочного доверия

Здесь вы не ищете партнеров напрямую, а создаете ценность, которая привлекает их сама.

— Экспертный контент: пишите и говорите не только для клиентов, но и для коллег. Проводите вебинары на темы: «Как построить экосистему сервисов для B2B-клиента», делитесь кейсами с упором на совместную работу.

— Участие в комьюнити: активно работайте в профессиональных сообществах (SMALL, АКАР и др). Не просто рекламируйтесь, а делитесь опытом и давайте советы. Так вы становитесь «тем самым» экспертом.

— Прямые коммуникации: напишите руководителю агентства, ссылаясь на его кейс: «Алексей, отличный проект по ребрендингу! Мы могли бы дополнить такие проекты нашей экспертизой в контент-маркетинге».

Углубление сотрудничества: от рефералов к ко-брендингу

Партнерство не должно ограничиваться простыми рекомендациями. Его следующая форма — ко-брендовые офферы, когда вы создаете новый, уникальный продукт.

Как это работает на примере:

Маркетинговое агентство, работающее с технически сложным B2B, получило от крупного клиента запрос на постоянное контентное сопровождение. Внутренних ресурсов не хватало. Вместо того чтобы отказываться или нанимать фрилансеров, агентство заключило альянс со специализированной контент-студией.

Результат:

— Была создана единая команда под клиента.

— Просмотры ресурсов клиента выросли на 35–40%.

— Контент в соцсетях стал более вовлекающим.

— Агентство сохранило и усилило ключевого клиента, а контент-студия получила долгосрочный корпоративный заказ.

— Вместо конкуренции за тендер агентства создали совместное решение, поделили прибыль и укрепили позиции на рынке.

Вызовы и метрики успеха

Любая партнерская модель имеет риски. Холодные рассылки могут давать низкий отклик, тестируйте формулировки. Есть опасность зависимости от 1-2 партнеров, расширяйте сеть до 5–10 надежных агентств.

Эффективность нужно измерять так же придирчиво, как и рекламные кампании. Ключевые метрики:

— Количество и качество лидов от каждого партнера.

— Конверсия в сделку: хорошим показателем считается 15–20%.

— Средний чек по партнерским сделкам.

— ROI партнерской программы: (доход от партнера — затраты на его привлечение и сопровождение) / затраты.

— LTV ( Lifetime Value) партнерского канала.

Используйте AI и аналитику для прогнозирования. Современные CRM-системы и AI-инструменты анализируют данные в реальном времени и помогают прогнозировать, какие партнерские каналы наиболее перспективны, а какие сделки имеют наибольшие шансы на успех. Это позволяет не просто фиксировать результаты, а проактивно управлять партнёрской сетью и помогать принимать стратегические решения на основе данных.

Прокачивайте навыки команды. Успех партнерских продаж зависит не только от технологий, но и от людей. Более 70% руководителей отделов продаж приоритезирует развитие навыков своих команд. Обучайте менеджеров не только прямым продажам, но и управлению партнерскими отношениями, ведению совместных переговоров и эффективной работе в экосистеме.

Заключение

Партнерские продажи — это стратегия умного роста. Вы меняете конкуренцию на кооперацию, а разовые сделки на стабильный поток проектов из надежных источников. Холодные рассылки, теплые контакты и ко-брендовые проекты в комплексе создают экосистему, где партнеры становятся драйверами вашего бизнеса.

Это не просто канал лидов, а построение собственной бизнес-экосистемы, которая будет работать на вас в долгосрочной перспективе, снижая издержки, ускоряя сделки и увеличивая средний чек.