Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Гибридная программа online управления рестораном
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
37
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

28
Отследить-посылку

Отследить-посылку

отследить-посылку.рф

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Логомашина

Логомашина

logomachine.ru

11
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

9
ADN Digital Studio

ADN Digital Studio

adn.agency

9
Aword

Aword

Приложение для изучения английских слов

9
Eczo.bike

Eczo.bike

www.eczo.bike

9
GIFTD

GIFTD

giftd.tech

7
Flowlu

Flowlu

flowlu.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Звук, дизайн и психология: Как рестораны заставляют посетителей платить больше

5 394 18 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Сегодня мы расскажем о нескольких психологических приемах, с помощью которых рестораны стимулируют своих гостей платить больше.

В нашем блоге (теперь и на Спарке) мы рассматриваем различные аспекты ресторанного бизнеса — от внедрения систем автоматизации (вроде Jowi) и создания меню, до работы по снижению уровня шума помещения и использования Google для поиска информации о потенциальных клиентах.

Как и в любом бизнесе, владельцы ресторанов рассчитывают на получение прибыли. Отсюда все описанные выше усилия по созданию наилучших условий для клиентов. Но зарабатывать больше помогает еще и психология самих посетителей — рестораны активно этим пользуются. Сегодня мы расскажем о нескольких приемах, с помощью которых заведения стимулируют своих гостей платить больше.

Ограничение выбора

В психологии существует теория, известная под названием «парадокс выбора», согласно которой, чем больше опций для выбора есть у человека, тем более беспокойно он себя чувствует. Иными словами, люди не хотят выбирать из большого количества вариантов и тратить на это много времени.

Ресторану выгоднее дать гостю небольшой список блюд в каждой категории — тогда выбор будет сделан быстрее и с более положительными эмоциями. Разработчик меню Грегг Рапп в одном из интервью говорил о том, что идеальным числом в этом плане является семь.

Когда мы включаем в меню более семи блюд, для гостя это слишком много, числа давят и смущают его, а когда человек в сомнениях, обычно он заказывает то, что уже пробовал когда-то. С одной стороны, в этом нет ничего особенно плохого, но хорошее меню должно стимулировать человека попробовать что-то новое (и более дорогое).

Исследования показали, что идеальной цифрой количества блюд в ресторанах фаст-фуда является 6, а в более дорогих заведениях от семи до десяти.

b_55ed5a3e6885a.jpg

Первоначальное меню McDonald’s было небольшим, сейчас в нем более сотни наименований, и компания сталкивается с падением продаж

Чрезвычайно броские описания

Исследование экспертов Cornell University показало, что посетители ресторанов охотнее заказывают блюда, которые красочно описаны в меню. Другие исследователи уже из университета Иллинойса выяснили, что яркие описания повышали продажи блюд в изучаемом заведении на 27%.

Тот же профессиональный создатель меню Грегг Рапп в интервью на NBC “Today” привел пример ресторана, в котором подавались крабовые пироги. Блюдо было описано, как «нежнеший пирог с богатым вкусом, приготовленный руками из сладкого крабового мяса, с добавлением майонеза и тайной смеси приправ, посыпанный золотой крекерной крошкой».Использование таких ярких описаний позволяет посетителю явно представить себе удовольствие, которое он получит, заказав блюдо. В итоге, гость с большей долей вероятности будет удовлетворен в конце обеда.

Кроме того, исследования показали, что продажи повышает и использование в меню названий брендов, знакомых посетителям. Именно поэтому T.G.I. Friday’s используют соус Jack Daniel’s или соки Minute Maid.

Использование дорогих блюд для привлечения внимания к более дешевым

Рапп говорит, что рестораны создают в меню специальные ловушки — очень дорогое блюдо привлекает внимание, в результате чего цена более дешевых кажется оправданной.

Скорее всего гость не станет брать лобстера за пару сотен долларов, но увидев такое блюдо в меню, стейк за несколько десятков долларов уже не кажется таким уж дорогим.

Кроме того, здесь существует и еще один психологический момент — в рамках суммы, которую посетитель готов потратить в ресторане, более дорогие блюда с большей вероятностью он оценит выше. В ходе одного из исследований гостям одного и того же заведения предлагали идентичные десерты, но в первом случае цена составляла $8, а во втором лишь $4. Отличия в еде отсутствовали, но более дорогой десерт был оценен, как более вкусный.

Изучение паттернов просмотра

Рестораны изучают сценарии просмотра посетителями меню. Исследования показывают, что посетители с большей вероятностью закажут блюдо, которое им попалось на глаза первым. Далее нужно лишь понять, куда именно люди смотрят сразу, как открывают меню.

Долгое время в индустрии считалось, что люди смотря в правый верхний угол, а весь процесс изучения меню соответствует сценарию на картинке ниже:

b_55ed5a6116ba5.jpg

Поэтому в правом верхнем углу обычно располагают самые выгодные для заведения напитки и блюда.

Однако недавние eye-tracking исследования американских экспертов показали, что на самом деле посетители более склонны читать меню как книгу, сверху вниз.

b_55ed5a68d75b6.jpg

Поэтому наиболее продвинутые в вопросах дизайна рестораны теперь создают свои меню с учетом того факта, что «точка притяжения», куда смотрят пользователи, находится не в правом верхнем углу, а слева.

Музыка создает «настроение для трат»

Исследователи из университета Лестера в Великобритании выяснили, что классическая музыка на фоне в ресторане стимулирует посетителей тратить больше, поскольку у них создается впечатление собственного богатства. В то же время использование менее утонченной поп-музыки привело к снижению общего чека на 10%.

Разные размеры порции одного и того же блюда

Эта техника получила название «брэкетинга». Посетитель ресторана не знает, насколько мала «маленькая» порция блюда, поэтому ему кажется, что ее цена оправдана (там ведь меньше еды). Однако ресторан на самом деле и хотел «продать» эту более маленькую порцию, а чтобы стимулировать покупку была использована более дорогая и крупная порция.

Картинки помогают продавать

Продажи ресторана можно поднять и просто добавив в меню изображения еды (правда ее не так просто качественно сфотографировать — мы писали об этом процессе в одном из прошлых материалов). По словамм Раппа, фото в меню повышают продажи на 30%.

Исследователи из университета Айовы провели эксперимент, в ходе которого в ресторане при детском лагере подросткам давали меню с фото салата и без. Те дети, которые видели изображение с вероятностью на 70% выше решали заказать это блюдо.

«Вы реагируете на изображение также, как реагировали бы на тарелку с едой перед собой, — говорит доцент Брайан Меннеке. — Если вы голодны реакция будет “закажу себе как на картинке”».

Этот эффект еще усиливается в случае использования электронных меню, в которых блюдо может вращаться или двигаться. По словам Меннеке, чем реалистичнее картинка, тем выше вероятность заказа.

При этом, рестораны редко размещают в меню изображения для всех блюд. Так происходит потому что, большое количество картинок отвлекает посетители, а само заведение кажется более «дешевым». Поэтому в очень дорогих ресторанах изображений может не быть вообще.

+4
Первые Новые Популярные
Taras Nikitin
Интересный материал, но портят впечатление ссылки, которые набиты буквально на каждое слово из 30, от чего читать мучительно больно. Да и не стоило оно того, всё равно здесь на ссылки стоит rel=nofollow.
Ответить
Показать предыдущие комментарии
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Эти ссылки тут для того, чтобы дать отсылки на источники всех утверждений. Так сказать, доказательство для тех, кто не верит.
Так что всё окей.
Ответить
Taras Nikitin
Вот интересно бы протестировать, много ли людей не верит написанному в статьях на SPARK, без ссылок и насколько процентов повышается вера при добавлении в текст статьи 1 ссылки, 3 ссылок, 5 ссылок, 10 ссылок, 20 ссылок, 50 ссылок. Сколько ссылок должно быть в статье, что бы в написанное в ней поверили абсолютно все читатели.
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Вы радикал?)
Крайности какие-то)
Ответить
Taras Nikitin
Нет и не являюсь членом какой либо радикальной партии.
А вы ищите себе в команду радикалов или к чему вопрос то?
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
Ну да, почему бы и нет?
Ответить
STUDYFLOW
Образовательная онлайн-платформа.
Константин
Спасибо за отличную подборку по будоражащей многих теме!
Ответить
Vasilisa
Спасибо за крутую статью! Анонсировали в сообществах VC:

http://vk.com/wall-33393308_350925
https://www.facebook.com/SMMrussia/posts/1005414302816818
Ответить
Nickolay Korotya
>Посетитель ресторана не знает, насколько мала «маленькая» порция блюда
В меню должен быть выход указан, так что посетитель вполне знает, насколько маленькая порция мала :)
Ответить
WebResidentTeam
Онлайн–команда №1 по разраработке максимально эффективных сайтов
Сергей Иванов
Скорее всего речь идет, о фаст фудах.
Например, о маленькой картошке фри в МакДональдсе.
Ответить
Vladislav Glavacheck
Ой, господа, пока там все это рестораторы измеряют и высчитывают - хороший официант делает. Это все помогает.

1. Ограничение выбора это в МакДоналдсе, а в ресторане меню составляет Шеф-повар и он опирается далеко не на "ограничение выбора".

2. "Черезвычайно броские описания" - это для любителей почитать и кафе которые больше и не знают, что может быть особенного в их кухне и ресторане. Описание должно быть не большим и не маленьким. Легче когда гость полистал и у него появились вопросы и идет диалог с официантом.

3. Паттерн просмотра) Всегда была легенда, что у кого есть деньги читают слева на право, а менее состоятельные справа на право) Это только шутка)

4. Ну, и картинки - то же мнение, что это для кафе попроще, а в качественных кофейнях-кондитерских есть витрины, в ресторанах прозрачная кухня или в конце-концов круто было когда сам шеф выходил в зал интересовался, что нравится и мог провести на кухню и показать, что да как в процессе - это вообще супер причастность к процессу и эмоции.
Ответить
Boosta.ru
Сайт об интернет-маркетинге: кейсы, советы, анализ ошибок, обзор сервисов
Andrei
В целом статья интересная, люблю такие психологические штучки.
На ЦП был крутой перевод про психологические трюки в ценообразовании.
Вот ссылка - https://vc.ru/p/price-psychology
Всем, кто не читал, очень советую
Ответить
Александр Максимовский
Анонсировал статью в группе https://www.facebook.com/coolinarorg
Спасибо огромное. Комментарии тоже интересные.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать