14 ОШИБОК ВЫХОДА НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК

1 ошибка. Не пробовать вообще

Работая с международными заказами вы расширяете свою аудиторию в 10-50 раз. При этом цены и средние чеки на те же услуги могут быть в несколько раз дороже, чем в России и СНГ.

Возьмем к примеру ту же веб-разработку. Стоимость специалистов в США для разработки проекта составит 500 000 $, при том что стоимость специалистов в России для того же проекта составит всего 100 000 — 150 000 $. То есть, вы можете перепродавать услуги в несколько раз дороже.

Когда вы выходите на международный рынок вы увеличите свои доходы многократно за счет:

1) увеличения объема клиентов

2) увеличения стоимости услуг.

Чтобы этого добиться, необходимы всего лишь 2 условия: менеджеры, говорящие по английски и эффективный инструмент продвижения. Поэтому те, кто даже не пробуют — упускают возможность увеличиться в разы.

2 ошибка. Нужно знать в совершенстве Язык.

Самые лучшие результаты по поиску клиентов, как ни странно, нам делала девушка на удаленке без знаний английского языка. Гугл-переводичк работает. Плюс вы можете просто найти себе менеджера или партнера, который хорошо знает язык и будет закрывать вопрос переговоров.

3 ошибка. Продавать в Лоб.

Рекламировать свой товар, сервис или услугу со словами «купи». Вас не знают, поэтому не купят. Тем более если мы говорим о B2B продажах — сначала нужно установить контакт с потенциальным клиентом, войти в общение, предоставить ценность, выяснить потребность и далее уже рассказать о своей компании и предложении. На это может уйти 10-12 касаний с клиентом.

4 ошибка. Отсутствие Стратегии.

Стратегия — общий план ведения войны. Ее формирует собственник компании. Если собственник, как капитан своей компании не знает — куда плыть и как плыть, то лучше и не пробовать. У собственника должны быть четкие цели, понимание как их достичь и с помощью каких инструментов. Стратегия должна учитывать текущие ресурсы компании, чтобы правильно спланировать усилия, этапы и возможность достижения цели.

5 ошибка. Не изучать конкурентов.

Понимание конкурентов, особенно когда вы выходите на новый рынок — крайне важно. Вы должны изучить как минимум 20 конкурентов. В первую очередь для того — как они себя продвигают и что пишут. Вы найдете массу полезных идей. Многие пропускают этот шаг или делают его халтурно. Следствие — трата времени на создание идей того, что уже давно придумано.

6 ошибка. Не знать своей аудитории.

Если вы не знаете кто вам нужен, кто эти люди, чем они занимаются, как они принимают решения — в первую очередь вам надо это выяснить. Без ясного понимания своих клиентов — невозможно реализовать эффективное продвижения. На ваши предложения не будут обращать внимание. Вы будете разочарованы. Чтобы это предотвратить — проведите Опросы и Выясните, что хотят ваши клиенты.

7 ошибка. Не устанавливать отношения.

B2B продажи — это большие циклы сделки. Профессионалы покупают у профессионалов. Ключевой фактор — доверие. Вы должны его создать. Но эти сложности компенсируются Большими сделками и большими прибылями.

8 ошибка. Обратиться к Крупным Агентствам.

Если вы думаете, что Крупное рекламное или консалтинговое агентство решит вашу проблему за 100 000 — 500 000 $, то скорее всего вас ждет разочарование. Эти ребята работают для очень крупных ребят. Другие правила игры. Если у вашего бизнеса оборот меньше 5 000 000 $ в год, то начать лучше своими силами. И тем более, далее мы рассказываем как это сделать без бюджета.

9 ошибка. Искать клиентов в обход. (а не напрямую)

Типичная ошибка — найти себе партнера в другой стране (1 или 2) и сидеть ждать, пока они найдут вам клиентов. Мы видели, как это может продолжаться 6-12 месяцев. И ничего не происходит. Если даже что-то получилось — то это разовый случай. Чтобы масштабироваться, вам надо мыслить системно. Вам нужны инструменты, благодаря которым вы будете постепенно расширяться и захватывать рынок.

10 ошибка. Вкладывать в сайт, а потом тестировать спрос.

Вложиться в разработку сайта и SEO продвижении на новом рынке, ждать 1 год и потратить минимум 50 000 $, а потом понять, что к вам идут «не те» клиенты (или вообще не идут) — типичная ошибка. Сделайте наооборот — сначала протестируйте спрос, поймите что ваш продукт и услуга актуальна, добейтесь первых продаж и потом можете вкладываться в полноценную упаковку и продвижение.

11 ошибка. Участиe в Выставках.

Если вы уже давно на рынке, крупная компания и ваш маркетинговый бюджет составляет сотни и миллионы тысяч долларов в год — вы можете себе это позволить. Но если дела обстоят чуть сложнее и вы рассчитываете, что выставка в европе или сша, где вы поучаствуете — принесет вам славу и успех с первого раза — вас ждет разочарование. Участие + подготовка + перелеты и гостиница + зарплаты и гонорары — обходится минимум в 20-30 тыс. $. Результат — несколько установленных контактов. В лучшем случае, вы заключите 1 контракт, который все это отобьет. Чтобы вас стали узнавать на рынке — надо участвовать в таких выставках постоянно. Это не эффективно. Но используя правильные инструменты (о которых мы расскажем далее), вы можете добиться гораздо больше эффекта быстро и без бюджета.

12 ошибка. У меня «специфичная ниша».

Производители спецобуви для заводов думают, что у них специфичная ниша. Инвестиционный клуб думает, что у него очень специфичные клиенты. Компания по разработке программного обеспечения уверена, что у них очень все специфично и не как у всех. Действительно, у каждой компании есть особенности — у всех разная бизнес-модель, продукт, подход, видение и цели. Но фундаментальные Принципы Маркетинга, Продвижения, Продаж и Связей с общественностью — одинаковы для всех. Если соблюдать определенную последовательность в действиях, то можно реализовать любую задачу.

13 ошибка. Связи решают все.

Связи действительно решают. Нетворкинг очень развит в США и других странах. Вопрос в том, как вы устанавливаете их. Многие надеются, что благодаря контактам пару знакомых они смогут выйти на международный рынок — это ошибка. А если у вас есть стратегия, которая позволит вам генерировать бесконечное множество нужных вам целевых контактов на постоянной основе — вы сможете решить любую задачу.

14 ошибка. Не оформлять международные Соц.Сети

Удивительно, но многие русскоязычные предприниматели не знают, что весь основной нетворкинг происходит в социальных сетях. Самая крупная Соц.Сеть для делового общения — LinkedIn. Если вы начинаете общаться с человеком на личной встрече — в конце он спросит ваш профиль в ЛинкедИн. Если вы будете изучать ваших конкурентов на зарубежном рынке, вы увидите что в разделе «команда» в основном ссылки только на LinkedIn. Как сказал один топовый инвестор из Силиконовой Долины, если у человека нет профиля в LinkedIn, значит он — мошенник. Профиль должен быть оформлен как у каждого сотрудника, так и у компании.

— Максим Катаев, основатель компании «King Management».

Что вы думаете по этому вопросу? Пишите в комментариях.

King management — cделаем бизнес прозрачным, управляемым и непобедимым.

Запишитесь на презентацию работающей системы управления