Кейс Северный Кипр. Апартаменты Atoll Development
О компании
Компания — один из крупнейших застройщиков Северного Кипра, которая строит не только апартаменты, но и жилые дома. Atoll Development обратилась с целью построения направления прямых продаж для флагманского комплекса апартаментов Atoll Park, так как прямые продажи на 40-60% выгоднее чем агентские.
Мне выпала возможность поработать с Евгенией — директором по развитию этой компании. Мы продавали апартаменты Atoll Park, одного из главных комплексов компании. Апартаменты в нем продавались уже с ремонтом.
Местная специфика
Северный Кипр принадлежит Турции. Недвижимость на нем пользуется большим спросом. Ведь для покупки достаточно оформить ВНЖ, что тоже не сложно. Кроме того, это одно из немногих мест в Европе с настолько хорошим климатом и ценами. В рейтинге Forbes, Искеле (Район Северного Кипра) занял первое место среди мест для покупки недвижимости у моря https://www.forbes.com.
Началом сотрудничества было 23 февраля, не смотря на это я не растерялся и смог дать максимальный результат проекту.
Прямые продажи
Структура продаж:
- Созданы сайты.
Обязательный шаг. Созданы Quiz и полноценный сайт. Под объект для теста гипотезы прямых продаж. Для быстрого старта и показания первых результатов был создан QUIZ https://atollpark.com, параллельно создавался полноценный сайт.
- Настроена контекстная реклама
Этим мы добились максимально целевых и теплых заявок заинтересованных в быстрой покупке.
- Настроена CRM и телефония.
Автоматизация и анализ действий менеджеров — необходимый этап, который мы хотели пройти как можно быстрее.
- Оформлена карточка лида и сделки.
Целью этого этапа, стояла максимизация конверсий в продажи.
- Система менеджмента.
Важно было наладить контроль над менеджерами. Мы достигли его, благодаря ежедневному отслеживанию результатов.
- Ежедневные созвоны
- Еженедельные координации
- Еженедельные разборы
- Обучение менеджеров ОП
- Помощь в найме новых продавцов.
Логичным шагом стало масштабирование и получение больших результатов. Мы создали вакансию, разместили в подобранных Tg и Wa чатов Северном Кипре.
- Разработана финансовая модель.
Далее был достигнут расчет прибыльности на основание воронки продаж, чтобы постоянно отслеживать результаты и ставить достижимые цели отделу продаж.
Результаты.
- 10 958$ инвестиции в команду с 23 марта -по 30 июня
- 363 000 рублей из которых 69 000 бонусом вернулись за счет того, что мы подали заявку по компании — итого бюджет 5 000$
- 650 заявок 461 по рублю за заявку
- 350 целевых 857 рублей заключились 2 клиентов в первые 2 месяца и 2 в третий по 120 000 $ каждый 480 000$ (1% от сделки рекламный бюджет, неплохо для старта?) остались в воронке 135 лидов, которые вскоре станут клиентами.
Помимо прочего, мы предоставили возможность, работать с клиентами напрямую. Для Евгении было важно не просто продать апартаменты, но и привлечь людей близких по духу. Мы справились с этой задачей.
- Статистика продаж.
По комментариям запуск был достаточно сложным, но нам удалось снизить цену лида до 120 рублей в моменте. Средняя цена составила 520 рублей. Средняя цена заявки целевого лида составила до 1000 рублей.
- Составлены планы и структура встреч.
Пример структуры еженедельных встреч:
- Free Talk 3-5 минут от каждого
- Отдел контроля качества рассказывает какие результаты и на что обратить внимание
- Отдел маркетинга рассказывает какие результаты и какие есть новые гипотезы
- Анализ статистики данных
- График работы
- проверка воронки продаж и других инструментов коммуникации
- проверка прошлых задач
- Free Talk и предложения по улучшению
Структура персональных разборов:
- Free Talk 5-10 минут что беспокоит
- Отдел контроля качества рассказывает какие результаты и на что обратить внимание
- Проверка сложных лидов
- Проведение персонального обучения
Спасибо за внимание и больших вам продаж! Обязательно подписывайтесь, чтобы не пропускать похожий материал в будущем. Для меня очень важен ваш отклик.
Хотите так же или лучше?
WA — https://wa.me/message/3FBQYQE6FT5EB1
TG — t.me/ilichko
