Как простыми инструментами продать сложные услуги?

Во-первых, общее прошлое, о котором нам рассказал Алексей Борисович Баркан, президент консалтинговой группы «Тереза»:

«Бренд "Тереза" вышел на рынок Перми в далёком 1994 году. 1998 год стал переломным не только для страны, но и для компании — мы получили степень MBA с Эдуардом Анатольевичем Бобуновым, сооснователем компании, и применили полученные знания на практике — создали два продукта одного бренда: консалтинговую группу "Тереза“, которой руковожу я, и оценочную компанию „Тереза“, которой руководит Эдуард Анатольевич Бобунов».

Консалтинговая группа «Тереза» является:

• Членом Российского общества оценщиков
• Официальным представителем Российского Фонда Федерального имуществапо Пермскому краю

Аккредитована при:

• «Гильдии арбитражных управляющих»
• Территориальном управлении Федерального агентства по управлению Федеральным имуществом
• Департаменте имущественных отношений Администрации по Пермскому краю
• Министерстве юстиции РФ
• ЗА 2014 ГОД КОМПАНИЕЙ ВОЗВРАЩЕНО 86 723 287 РУБЛЕЙ

Оценочная компания «Тереза» имеет в своём багаже опыт работы с РЖД, Сбербанком, ОАО «Мотовилихинские заводы», ПЗСП, Банком Москвы, ВТБ 24 и многими другими, не менее известными именами. Несколько раз компания входила в Топ-100 лучших консультационных компаний России по версии журнала «Коммерсантъ-Деньги», заняла первое место в номинации «Лучшая оценочная компания года» на конкурсе «Грани успеха» в 2011 году.

Общая сумма экономии на земельном налоге нескольких отдельно взятых клиентов компании составляет более 63 миллионов рублей!Директор оценочной компании «Тереза», Эдуард Анатольевич Бобунов:

• Вице-президент Российского общества оценщиков по региональной политике
• Член Совета Российского общества оценщиков
• Член Экспертного Совета Российского общества оценщиков
• Председатель Пермского краевого совета профсоюза, оценочных,аудиторских и консалтинговых организаций
• Председатель Экспертно-консультационного комитета Пермского Регионального отделения РОО
• Член Правления Пермского Регионального отделения РОО, Совета по оценочной деятельности Пермского края.

Награжден Советом Общероссийской общественной организацией «РОО» орденом I степени «За заслуги в оценочной деятельности».

Впрочем, общим прошлым бренд «Тереза» не ограничивается и продолжает общее настоящее, ведь в «Коллегию Маркетологов» Эдуард Анатольевич Бобунов и Алексей Борисович Баркан пришли почти одновременно, с похожими задачами — сделать свои сайты не просто имиджевой составляющей, а инструментом продаж.

Хороший продающий сайт начинается с хорошего продающего текста.

Работу над продающим текстом взяли на себя стратегические партнёры «Коллегии Маркетологов» — «Агентство продающих текстов Дмитрия Кота».

Консалтинговой группе «Тереза» были предложены четыре идеи:

1. Сделать акцент на том, чего не знают судебные приставы —возможности инициировать процедуру банкротства предприятия.
2. Сыграть «на страхе» должника: исполнительный лист — просто бумажка,если грамотно спрятать «концы», а вот потеря бизнеса — это уже серьёзная проблема.
3. Акцент на способе возврата — банкротстве.
4. Сделать акцент на том, что компания специализируется толькона возврате долга, не оказывая дополнительных юридических услуг.

Оценочной компании «Тереза» было предложено:

1. Сделать акцент на гарантии снижения стоимости земли за 60 дней. Гарантируем результат или возвращаем деньги при условии выполнения полного цикла оценки под ключ, включая представительство в суде.
2. Акцент на том, что компания помогает всем клиентам. Все без исключения клиенты компании в 2013 и 2014 году изменили кадастровую стоимость земли в свою пользу.
3. Акцент на том, что клиент снижает с их помощью стоимость земли и платит меньше налогов.

В итоге Алексей Борисович Баркан решил совместить все идеи,предложенные копирайтерами, в одном заголовке и расписать подробно,что он означает.

А Эдуард Анатольевич Бобунов принял решение сделать акцент на гарантии снижения стоимости, но без указания срока.

После согласования идей были составлены продающие тексты для сайтов, причем сложные юридические термины, без которых невозможна работа консалтинговой группы «Тереза», были «переведены» на разговорный язык, понятный всем, чем остался очень доволен Алексей Борисович Баркан. Основная мысль, которая описана в тексте, отражает стиль работы компаний: Консалтинговая группа «Тереза» и оценочная компания «Тереза» дают 100% гарантию результата. Либо они делают то, что обещают (снижают кадастровую стоимость земли и добиваются взыскания дебеторской задолженности), либо заказчик ничего им не платит.Для консалтинговой группы «Тереза» дизайнеры Коллегии Маркетологов создали два варианта дизайна, которые в итоге трансформировались в третий, окончательный:

Работа со стилистическим оформлением прошла быстро и взаимовыгодно:

• Евгения Макешина (шеф дизайнер Коллегии Маркетологов) призналась, что работать было приятно, так как Алексей Борисович Баркан предоставил очень качественный фотоматериал.
• А заказчики остались довольны профессионализмом дизайнера, которая очень точно смогла отразить стиль обеих компаний.

• Итак, когда единое продающее целое — картинка и текст — было создано и утверждено, настал черед отпускать лэндинги на просторы интернета.

  «Вдохнуть жизнь» в продающие страницы смогли наши волшебники вёрстки и программирования: Дмитрий Окулов и Мария Котешова. Отличительной особенностью лэндинга для оценочной компании стала анимация, в помощью которой мы акцентировали внимание на самых важных частях текста. Мобильных версий у лэндингов нет, да они здесь и не нужны — лэндинги отлично смотрятся на разных устройствах, т.к. имеет объемные CPA кнопки, которые хотели видеть заказчики.

  А дальше настала очередь того, зачем, собственно,нужен продающий сайт — увеличение продаж.

  В самом начале работы Алексей Борисович Баркан и Эдуард Анатольевич Бобунов озвучили основные задачи:
  • Сделать сайты основным каналом привлечения новых клиентов.
  • Для консалтинговой группы — отсечь «нежелательных посетителей»так как услуга предоставляется только юридическим лицам.
  Святослав Киприянов, гуру Директа, сделал всё именно так, как хотели заказчики: «Для консалтинговой группы „Тереза“ был создан поток трафика из других регионов, потому что в Перми его мало. Рекламные кампании, настроенные в Яндексе и Гугле, сразу дали результат: шквал заявок, от 3 до 10 в день, сотрудники компании не успевали их обрабатывать. Ежедневно на сайт заходят более ста посетителей, цена заявки — 312 рублей.
• Для оценочной компании „Тереза“ также были настроены рекламные кампании в Яндексе и Гугле, изначально запустились по Пермскому краю, но так как трафика было мало, приняли решение запуститься по РФ. В итоге, что вполне ожидаемо, количество заявок резко увеличилось. Цена одной заявки для кадастровой компании — 500 рублей».
• Сейчас сотрудники обеих компаний научились справляться с ежедневным шквалом заявок, Алексей Борисович Баркан и Эдуард Анатольевич Бобунов довольны результатами и постоянно ведут статистику новых клиентов и продаж, которые им принесли продающие страницы. И эта статистика, поверьте, их не разочаровывает. 6 октября 2016 года мы провели "Первый практический интенсив по маркетингу для собственников и руководителей бизнеса" На него мы пригласили президента консалтинговой группы "Тереза", Алексея Борисовича Баркана, чтобы он рассказал как сотрудничество с Коллегией Маркетологов, позволило загрузить подготовленный отдел продаж из 5 человек настолько, что пришлось выключить рекламные кампании уже на третью неделю запуска. (так как отдел не справлялся с поступавшими заявками.
• Средняя прибыль получаемая с заявок с сайта составила около 1 000 000 руб.,это не считая того, что большинство контрактов имеют более долгий, чем 1 месяц, цикл сделки. Кстати, вот интервью Алексея Борисовича о нашей работе.Сайт "Взыскание долгов юридических лиц через процедуру банкротства"Сайт "Снижение кадастровой стоимости земли"