Импортозамещение в IT сфере. Иллюзия открытого и конкурентного рынка

Наша компания — небольшой IT интегратор из Екатеринбурга, специализирующийся на поставках ПО и оборудования, а также на внедрении и сопровождении решений для коммерческого сектора. В сфере B2B мы чувствовали себя уверенно: отработанные механизмы лидогенерации обеспечивали стабильный поток сделок. Однако с началом тренда на импортозамещение мы обратили внимание на госсектор, который нам казался перспективным направлением.

Мы по ошибке думали, что работа с госзакупками по 44-ФЗ будет схожа с коммерческими закупками по 223-ФЗ: есть закон, есть электронная площадка, есть ТЗ — оценивай и участвуй. Но в реальности все оказалось иначе. Прозрачность процедуры не гарантировала доступности рынка и конкурентной борьбы. Мы думали, что публикация тендера — это старт гонки, но на деле часто оказывалось, что победитель уже определён.

Также, помимо этого, значительное влияние оказывают логистика, ограниченные товарные остатки и скорость реакции вендоров — особенно в проектах с серверным оборудованием и инфраструктурным ПО. Проблема оперативности поставок и ее причины мы описали в отдельном материале.

Ниже представлена история о том, как мы столкнулись с реалиями импортозамещения и чуть не попали в чёрный список вендоров, а также вынесенные при этом уроки.

Урок № 1: тендер — это не начало, а конец сделки

Наше главное заблуждение состояло в том, что мы считали конкуренцию происходящей на электронной площадке в момент торгов. В сфере IT импортозамещения всё устроено иначе:

1. Потребность в продукте формируется задолго до публикации тендера. Иногда очень за долго
2. Техническое задание часто пишется под конкретное решение, причём иногда целые абзацы копируются из документации вендора
3. Ключевую роль играет регистрация сделки
4. Если вы видите конкурс и ничего о нем не знаете — можете даже его открыть и не брать в работу

Вендоры защищают интересы партнёров, которые проработали заказчика: партнёр регистрирует проект и получает специальную цену , в то время как остальные участники рынка сталкиваются со стандартным прайсом или вовсе получают отказ в поставке. В результате аукцион на площадке часто становится формальностью: «защищённый» партнёр выходит с минимально возможной ценой, куда уже заложена маржа от вендора. Остальным остается только осуществлять поставку в минус. При этом повезет, если участвуя в чужом конкурсе вы не потеряете партнерский статус и рынок для вас будет закрыт, как минимум для решений конкретного вендора.

Урок № 2: Если вы ничего не знаете о тендере — это не ваш тендер

Не зная особенностей работы с госзакупками в начале пути, мы решили пробовать участвовать и разобраться со всем в процесс. Мы нашли закупку отечественных операционных систем и подали заявку.

Торги были на крошечную сумму — около 10 тысяч рублей, мы хотели получить опыт в данном направлении и сформировать кейс, поэтому не изучив партнерское соглашение досконально мы решили забрать конкурс любой ценой, даже в большой минус.
Мы снизили цену на 30%, конкурент ни разу. Мы выиграли тендер, но уже тогда данный кейс с поведением другого поставщика был для нас странным.

Первые «странности» были уже к вечеру: заказчик как-то нашел наш номер, позвонил и с удивлением спросил, кто мы такие. Они не ожидали увидеть кого-то кроме себя в конкурсе.

Формально это была в тендере, но на деле мы столкнулись с проблемой, о которой не могли и думать.Оказалось, что наш конкурент полгода прорабатывал заказчика, согласовывал бюджет и техническое задание, регистрировал сделку у вендора. Мы просто «перехватили» результат его работы с помощью демпинга.

Вендоры не терпят нарушения работы своих системных партнёров. Нам повезло: мы смогли сгладить конфликт, объяснив, что являемся новичками на рынке госзакупок. Однако стало ясно: ещё одна подобная «победа» — и мы рискуем лишиться партнёрских статусов. Кроме того, многие вендоры устанавливают минимальную розничную цену (МРЦ), и падение ниже этого уровня может стать основанием для расторжения договора.

Почему мы считаем, что с конкуренцией на данном рынке не все так прозрачно

Выше мы описали проблемы с которыми мы столкнулись и кратко описали механизм регистрации сделки. Но на практике все возможные заказчики, располагающие хоть каким то бюджетом и потребностью, зарегистрированы за гигантами Российского рынка. Они могут себе позволить регистрировать все достаточно оперативно в больших объемах за счет большого штата сотрудников. «В лоб» таких конкурентов не обойти малому бизнесу. Вы из раза в раз будете сталкиваться с ситуацией, что проект/заказчик уже за кем то зарегистрирован и вы не получите конкурентного преимущества от вендора. Даже если поставщик ушел в «радио молчание» и никак не работает с заказчиком — вас не перерегистрируют.

Единственный выход для малого бизнеса — искать оставшихся, не зарегистрированных заказчиков и выстраивать с ними работу. В текущее время это сравни с поиском иглы в стоге сена.

Выводы для малого бизнеса, планирующего работать с 44-ФЗ:

1. Если вы увидели конкурс на площадке и ничего о нём не знаете, то он не для вас. 99,9 % победитель уже определён заранее через систему бронирования сделок

2. Изучайте партнёрские программы вендоров, правила регистрации проектов и ценовую политику — это важнее, чем иметь финансовые возможности для демпинга.

3. Заботьтесь о репутации. В госсекторе все друг друга знают. Если вы поможете заказчику решить сложную задачу, в следующий раз он обратится именно к вам, ещё на этапе формирования бюджета.Также не стоит ссориться со своими конкурентами. При хороших отношениях между организациями вам вполне могут передать регистрацию, на проработку которой нет ресурсов.