Главное Свежее Вакансии Образование
Комментируемое:
736 5 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Эксперимент: мы позвонили в 694 компании и только 49,7% взяли трубку

Или Притча о потерянных клиентах. Все вокруг говорят о падении продаж. О том, что рынок «провис». Что падает средний чек. О том, что клиентов становится все меньше и они нещадно «выбивают скидки» у и без того «несчастных продавцов», выживающих на грани рентабельности... Ведь продавать «за дорого» давно не получается.

Логично, в данных условиях, компании страшно хотят получать новых клиентов.

Много новых платежеспособных клиентов. Клиентов, конечно же, привлекают. Привлекают, вбухивая в рекламные бюджеты десятки и сотни тысяч рублей (и $!). Вбухивают, «стиснув зубы», тратя средства на это недешёвое мероприятие регулярно и неотвратно.

И вот – аллилуя, свершилось! Рекламные бюджеты дали плоды. В Вашу компанию, как подкормленный карась, косяком повалил Клиент! )

Что было дальше – наглядно покажет проведенный нами Эксперимент!

Итак, поехали.

КОРОТКО:

Что: телефонный обзвон

Кого: оконные, дверные, мебельные компании.

География: г. Магнитогорск, г. Челябинск

Результат: Конверсия в дозвоны: всего 46-52%.

Дозвониться к нам в компанию – Нее, это не про нас!

Все приведенные ниже данные – реальный практический эксперимент, который был проведен в сентябре 2016 года нашей маркетинговой компанией «LarsGroup».

Работая с компаниями-производителями из оконно-дверной отрасли, у нас возникла необходимость дополнительного анализа оконного рынка г. Магнитогорска и Челябинска, конкуренция на котором сейчас, мягко говоря, высока.

Имея актуальную базу действующих компаний, мы прозвонили:

- 212 компаний, реализующих Окна и двери в г. Магнитогорске.

- 271 компаний, реализующих Окна в г. Челябинске.

- 211 компаний, реализующих Мебель в г. Магнитогорске.

Вероятно, не стоит объяснять, какова цена «потерянного входящего лида».

Однако полученные результаты по обзвонам нас шокировали.

b_57f53daa55b6c.jpg

Впечатляет?! Прилагаем скриншоты.

b_57f53e76c3f4c.jpg

b_57f53e8c4cf02.jpg

b_57f53e9b2c970.jpg

b_57f53ea84a947.jpg

Реальность, конечно, отрезвляет! Шокирует. Приводит в ярость. Как это понимать?! Очень просто: 50% «теплых» клиентов не могут выйти с Вами на связь. Желая и имея намерение к покупке, они не попадают в компанию, когда звонят в неё! Вот и все. Все просто.

А Вы, уж, конечно, лишаетесь возможности познакомиться с клиентами, сделать их «горячими» и «докрутить на продажу»; удержать их, и, даст бог, «дружить с их кошельком всю жизнь». Это потерянные клиенты. Потерянные на первых этапах воронки продаж. Вероятнее всего – уже клиенты Вашего конкурента, где персонал всегда «берет трубку»...

…К нам часто обращаются заказчики с примерно одинаковой целью: увеличить поток клиентов и поднять продажи. И мы всегда предлагаем им современные решения, такие как:

  • разработку УТП для их компании,
  • создание Landing Page,
  • рекламу в Яндекс Директ и Google Adwords,
  • таргетированную рекламу в VK, FB и ОК,
  • внедрение Callback и Calltracking,
  • подключение и настройку CRM системы.

Это все хорошо и это работает. Но! Все каналы в оконном бизнесе в конечном итоге ведут к телефонному Контакту покупателя с Вашей компанией, где «дружба заканчивается», не успев начаться.

Об очевидном. О роли клиент-менеджера в оконной компании.

По собственному опыту и опыту наших заказчиков мы убедились, что для оконно-дверных компаний крайне важно «грамотно закрутить воронку продаж».

Все же пластиковые окна – стандартизированный товар в сознании потребителя, и требует создания УТП и веских причин для покупки. Клиенту нужны весомые аргументы, чтобы купить именно у Вас, нужны дополнительные выгоды (будь то пресловутые скидки, или хотя бы подарок в виде москитной сетки).

Клиент должен четко видеть и понимать свои Выгоды.

Кто должен рассказать клиенту об этих выгодах первоначально? Конечно же, сайт компании, грамотный лендинг-пейдж, реклама в нужных каналах и источниках.

И, поверив Вашему УТП, клиент совершает первый звонок в компанию, где он попадает прямиком в «заботливые руки клиент-менеджера по продажам».

И конечная задача здесь – превратить звонок клиента в следующий шаг, а в последствии в покупку.

Именно в обязанности клиент-менеджера входит грамотная коммуникация с клиентом:

  • применение скриптов продаж,
  • презентация товара в выгодном свете,
  • рассказ об УТП вашего товара и компании;
  • работа с возражениями,
  • «конвертирование» клиента на целевое действие – оконный замер, предварительный расчет, встречу в офисе (где уже возможно провести качественную презентацию, показать образцы) и в конечном итоге – на покупку (закрытие сделки).

Для справки: в бизнесе по продаже и установке оконных конструкций при звонках только 5% людей переходят к покупке, а при замере - уже 50%. Соответственно, цель замера - продажа, а цель телефонного разговора - назначить замер. Ведь шанс заключить сделку при встрече намного больше, чем в телефонном разговоре.

Так или иначе, именно от клиент-менеджера зависит, станет ли ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ клиент РЕАЛЬНЫМ.

Специфика оконного бизнеса и как это влияет на продажи (Если пофилософствовать…)

● Частота покупки окон.

Средняя частота покупки окон – 1 раз в 8-30 лет, а значит, клиент изначально мало осведомлён о характеристиках пластиковых окон. Как правило, стремясь разобраться, клиент ищет информацию на сайтах компаний, читает отзывы, мониторит рыночное предложение. Итог – клиент ЗВОНИТ в КОМПАНИЮ.

● Скорость принятия решения о покупке

Для окон принятие решение о покупке - весьма длительное.

Окна - это не импульсный и не хорошо знакомы товар, когда решение о покупке принимается за секунды. (В отличие от батончика «Сникерс», например, который Вы можете не задумываясь бросить в корзину в любом супермаркете страны уже 20 лет.)

Клиент ЗВОНИТ в КОМПАНИЮ чтобы проконсультироваться и задать уточняющие вопросы, узнать цену Задача консультант-менеджера – применяя скрипты продаж, работать с возражениями, «сконвертировать» клиента на замер, расчет, встречу, и в дальнейшем – на покупку.

● Убеждения потребителей относительно стандартизации оконных конструкций.

«Чем Ваши окна отличаются от окон компании N? Сами окна же везде одинаковые, белые, пластиковые, стандартных размеров». Почему мне следует покупать у Вас?» - типичный монолог покупателя, которому все равно где купить. Зачастую только цена играет решающее значение. И дополнительные выгоды и УТП. Уникальное Торговое Предложение это вообще отдельная и очень обширная тема. УТП – это единственная причина, по которой клиент должен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов. Без УТП товары и услуги продаются в 4 раза хуже, чем с УТП, данные исследования Гильдии Маркетологов Торгово-промышленной палаты РФ.

И опять, именно от клиент-менеджера зависит, удастся ли сконвертировать обращение клиента в компанию и довести до покупки – или нет.

● Необходимость индивидуализации каждой сделки.

В заключении, констатируем очевидное: клиент просто не может приобрести пластиковое окно просто так. Без звонка в компанию, без консультации, без индивидуальных замеров, без предварительных расчетов, без выбора типа оконного профиля, цвета, фурнитуры, размера подоконника и прочих характеристик. Это абсолютно очевидно. И это играет огромную роль при окончательном решении клиента в пользу Вашей компании. А клиент-менеджер – опять главное «продающее лицо», ведь с ним решаются все вышеупомянутые вопросы. Да, да, именно тот самый клиент-менеджер, который «иногда берет трубку».

Вывод прост, может быть стоит провести эксперимент у себя и проверить как часто и как скоро у вас в компании отвечают на звонки клиентов? Вы уверены, что у вас в этом плане все идеально и Ваши менеджеры не сливают Ваш рекламный бюджет таким же образом?

Благодарим за Внимание. Надеемся, наш эксперимент был полезен и помог Вам шире взглянуть на отдельные моменты Вашего бизнеса.

Мира Вам, высоких конверсий, и отличных продаж!

Виктор Гусын.

Маркетинговая компания «Lars Group».

Подписывайтесь на нас в ВК

А для тех кто занимается окнами путь сюда.

+3
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Сергеев Алексей
В моссео не звонили,там всегда поднимают трубку)))
Ответить
Lars Group - прибыльный маркетинг
Создаем системы продаж. Клиенты: от первого касания до оплаты
Виктор Ларс
моссео окна или мебель продает ))) молодцы ))
Ответить
Сергеев Алексей
Окна и мебель продвинут в ТОП))
Ответить
Lars Group - прибыльный маркетинг
Создаем системы продаж. Клиенты: от первого касания до оплаты
Виктор Ларс
Спасибо, сами справимся ))))
Ответить
Владимир Раманов
Смотря какую базу для обзвона использовали. Вероятно большая доля обзваниваемых компаний уже не существует и реальная статистика иная.
Ответить
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать

Spark использует cookie-файлы. С их помощью мы улучшаем работу нашего сайта и ваше взаимодействие с ним.