Сеть фитнес-студий LEVITA меняет бизнес‑модель
Международная сеть студий балета и растяжки LEVITA объявляет о переходе на подписную модель оплаты и отказе от продажи длительных абонементов. Новая модель призвана сделать бизнес студий более устойчивым и предсказуемым, а для клиентов — гибким и доступным.
Ранее существенная часть выручки студий формировалась за счет продажи длительных абонементов с использованием банковской рассрочки. Клиент оплачивал услуги на год вперед, студия одномоментно получала всю сумму, а обязательства по оказанию услуг растягивались на длительный период. Такая конструкция создавала системный риск для франчайзи. При изменении макроэкономических условий и снижении одобряемости рассрочек часть партнёров сталкивалась с кассовыми разрывами из‑за отсутствия резервов и уже принятых обязательств.
«Мы столкнулись с тем, что модель, в которой студии успешно работали пять лет, перестала быть безопасной. Проблема была именно в самой системе. Если она позволяет тратить деньги за год вперёд, часть предпринимателей так и будет делать», — говорит Артур Гуфранов, сооснователь международной сети студий балета и растяжки LEVITA.
Переход
на подписную модель означает, что теперь клиент LEVITA платит за тренировки
помесячно, получая фиксированный объем занятий. Если человек занимается — он
продлевает подписку. Для клиента это снимает барьер входа в фитнес. По данным
тестового периода, конверсия в покупку в новой модели достигла 70%. То есть
семь из десяти клиентов после пробного занятия оформляют подписку, против пяти
из десяти в старой системе длительных абонементов. Ключевым
вопросом в подписной бизнес-модели становится удержание клиентов. Компания
LEVITA тестировала новую модель более девяти месяцев на собственном филиале, а
затем масштабировала её на фокус‑группу действующих партнёров.
За время пилотного проекта команда моделировала десятки гипотез по работе с
клиентами. По расчетам компании, в новой модели средний срок жизни клиента
(LTV) составит не менее 7–8 месяцев. «Подписка полностью меняет фокус бизнеса. В старой модели всё
держалось на агрессивных непрерывных продажах. В подписной модели центр тяжести
смещается на продукт и удержание, развитие комьюнити и выстраивание отношений с
клиентами. Это фундаментально другая конструкция — более спокойная,
предсказуемая и устойчиво прибыльная», — отмечает Артур Гуфранов. Новая
модель несет преимущества для всех сторон. Для клиентов — это гибкость,
отсутствие долговых обязательств и прозрачные условия. Необходима оплата только
за ближайший месяц. Для франчайзи — снижение системных рисков и независимость
от банковских услуг. При подписке выручка распределяется равномерно, что
снижает волатильность денежного потока и уменьшает вероятность кассовых
разрывов. Для управляющей компании — это прямой стимул ежедневно работать над
качеством продукта. Чтобы сохранять высокую продляемость, необходимо
поддерживать высокий стандарт сервиса и методики тренировок. По
итогам пилотного проекта LEVITA распространяет подписную модель на всю сеть и
вводит ее как базовый стандарт работы. Для действующих партнеров переходный
период может сопровождаться краткосрочной просадкой выручки. Управляющая
компания сопровождает этот переход с пошаговым планом, рекомендациями по
формированию финансовой подушки и адаптации процессов продаж. Для новых
партнёров, входящих во франшизу сегодня, подписная модель становится основной с
первого дня. «Мы сознательно отказались от модели, на которой зарабатывала
вся сеть последние годы, и перестроили свой фундамент, чтобы построить более
устойчивый бизнес. В долгосрочной перспективе выигрывают все. Клиенты получают
гибкий и качественный продукт, партнёры — устойчивый бизнес, а бренд —
устойчивую модель роста, которая держится на качестве продукта», — добавляет Артур Гуфранов. На
сегодня международная сеть студий балета и растяжки LEVITA включает более 300
точек в 145 городах и 10 странах. Она является крупнейшей в России и СНГ по
количеству точек: в них занимается более 100 тысяч женщин.
