Как не сделать провальный eTravel-стартап

Это менеджерский взгляд на то, о чем нужно задуматься при работе над любым стартапом и travel-стартапом в том числе.

Сначала стоит немного рассказать о тех проектах из сегмента eTravel, над которыми работала и продолжает работать компания Лайв Тайпинг.

LinguaCompass. Web-сервис для продажи детских путевок в зарубежные языковые лагеря. Проект не маленький: куча сложной логики, сложные сортировки, интеграции, оплаты. На дизайн и разработку ушло восемь месяцев.

«РокетГо». Мобильное приложение для покупки экскурсий. В приложении есть чат поддержки и встроенная покупка. Серверная часть работает на WordPress-платформе для онлайн-магазинов WooСommerсe. Наша задача — сделать редизайн и максимально перенести функциональность приложения с WebView на нативные экраны, что даст приложению скорость и расширит возможности его развития в перспективе.

Virginia is for Lovers. Туристический стартап с дополненной реальностью, который позволяет пользователю путешествовать по достопримечательностям штата Вирджиния, фотографироваться рядом с ними и попутно находить виртуальные объекты.

Travalet. Веб-сервис, который помогает купить авиабилеты бизнес-класса в любую точку планеты со значительной скидкой. Мы внедрили платёжный агрегатор Stripe, сервис email-рассылок Mandrill и CRM-систему Pipedrive.

Arahis. Приложение с дополненной реальностью для ориентации в городах Казахстана. AR показывает, какие места есть в городе и какие события и акции здесь проходят.

Видно, что сфера туризма ещё не настолько завалена различными уберами. Монополистов в ней нет и есть возможности для развития за счет того, что в этой нише есть, где развернуться: тут и заказ билетов, и построение пеших маршрутов, и покупка сувениров, и бронирование лаундж-зон в аэропортах, и поиск Wi-Fi, прочее, и прочее.

Хотя ниже пойдёт речь о специфике туристических стартапов, эти советы обладают универсальной силой.

Конкуренты

Представим, что у вас уже есть идея стартапа. Например, вы хотите сделать убер для экскурсоводов. Ситуация: в незнакомом городе пользователь запустил приложение и нашёл того, кто погуляет с ним пару часов по центру и расскажет про историю города.

Вопросы, которые стоит задать себе на старте:

• есть ли у вашей идеи конкуренты в этом сегменте? Кто они? Какого масштаба?
• есть ли похожие сайты или приложения?
• как они работают?
• как они решили проблему привлечения клиентов, экскурсоводов?
• как происходит оплата?
• снимает ли ваш конкурент какой-то процент с экскурсоводов за пользование сервисом?
• какая у сервиса будет функциональность?
• и, наверное, главный вопрос, почему ваш конкурент решил свою бизнес задачу ИМЕННО ТАК?

Очень многие говорят, что у них уникальная идея и аналогов ей нет, но лишь малый процент этих ребят доходит до окупаемости. В том числе беда настигает их из-за того, что они не провели хорошее исследование на старте.

Целевая аудитория

Работая в сфере путешествий, стоит учитывать и особенности вашей ЦА. Здесь вы должны спросить у себя:

• на кого вы ориентируетесь;
• хорошо ли вы представляете своих клиентов;
• кто в итоге станет пользователями убера для экскурсоводов.

Скореев всего, ваша ЦА — молодые люди, путешествующие компаниями. А уверены ли вы, что от них у вас будет большая прибыль? Нужно провести исследования — вдруг люди больше путешествуют семьями, в которых люди старшего возраста имеют слабый опыт пользования приложениями и им проще купить экскурсию через своего оператора, в отеле или в турларьке на курорте.

Приложение, перегруженное спецвозможностями

Перечень функций можно составлять бесконечно. И, может быть, к старости у вас получится уместить в приложении всё желаемое, но смысла в этом мало. Поэтому, чтобы снять напряжение, составьте список: здорово, если и рейтинг экскурсоводов будет, и анимации, и оплата экскурсии, и два приложения (для экскурсовода и клиента), и еще фильтр по экскурсоводам крутой, и чтобы можно было маршрут построить, и информация о достопримечательностях, чтобы аудиогид был для тех городов, где не набрали экскурсоводов. И т.д и т.п. После этого начните думать, что из этого реально надо, и список сократится вполовину.

В этом смысле стоит идти по методу прогрессивного джипега: делаем сначала основное, а остальное наращиваем сверху. Главное — быть готовым расширяться. Скажем, если база пользователей проекта начнёт расти, то бэкенд заранее должен быть готовым к этому росту, чтобы не переписывать его.

Многие ребята думают: «О, нет! Никто же не будет пользоваться приложением, если я не запихаю в него всё!». На самом деле никто не будет пользоваться, если вы не вложитесь в рекламу. Как показывает практика, люди пользуются и не самыми красивыми приложениями — просто потому, что они удобные; просто потому, что там есть хотя бы одна функция, которая нужна пользователям; просто потому что приложение или сервис получил хорошую рекламу и отзывы. Звучит утрированно, но поверьте: чтобы сделать первый релиз проекта, должны хорошо отрабатывать несколько основных функций. Некоторые вещи можно решить за рамками приложения — в нашем случае с убером для экскурсий это оплата или аудиогид.

Чем раньше вы запуститесь, тем раньше узнаете, что ваша идея вообще работает. Будет печально потратить год и миллионы рублей (хорошо, если рублей), а потом просто понять, что всё, что вы так долго делали, никому не нужно.

По этой логике пошел основатель проекта «РокетГо». Для первой версии он сделал очень простое приложение для того, чтобы покупать экскурсии: пользователь заходит в приложение, выбирает город, в котором находится, выбирает экскурсию, покупает. Да, там есть чат поддержки, но на этом все. Понятно, что дальше можно очень круто развивать этот сервис, но для старта этого достаточно. Подход планомерного развития дает очень, ОЧЕНЬ много преимуществ.

Монетизация

Спросите себя: вы сами планируете предоставлять услуги или вы будете заключать договоры с туристическими фирмами и т.д.? В последнем случае стоит помнить, что доходами, вероятнее всего, придется делиться. Как вы будете это делать? Будет какой-то процент, который вы будете отдавать с каждого заказа своим партнерам?

Задумайтесь об этом на старте, потому что любая система оплаты и монетизации тянет за собой большую логику и на нее уйдет много времени.

На проекте LinguaCompass нам пришлось очень долго поработать над сбором банковских реквизитов компаний, представляющих школы, для того чтобы переводить им процент за путёвку, их верификацией в платежном сервисе и т.д. В зависимости от того, какая путевка и от какой она школы, сервис получал разный процент (точно так же, как и школа). В общем, все, что касается денег — это сложно. Поэтому на старте делайте проще (точнее, дешевле для себя): решайте все за рамками приложения. Заключайте бумажные договоры, проводите оплаты с карты на карту и всячески упрощайте первую версию своего приложения. Всё, что не является ключевым преимуществом и что можно решить другими путями, должно решаться другими путями.

Cо временем, когда сервис станет популярным и делать всё руками будет невозможно, инвестируйте средства в автоматизацию процессов бэкофиса. Наш клиент, владелец веб-сервиса для покупки авиабилетов бизнес-класса mytravalet.com, в какой-то момент почувствовал, что скорости ручной обработки входящих клиентов и учёта сделок стало не хватать. Решением стала интеграция платёжного агрегатора, сервиса email-рассылок и CRM-системы. Подробнее об этом можно прочесть в нашем посте для Клуба Директоров.

Лендинг

Запустите лендинг до того, как запустите проект. Да, вы потратите на него какое-то количество денег, но зато соберете аудиторию и узнаете, будут ли у вашего проекта пользователи к моменту его запуска. С собранной базой уже можно начинать работать: рассылать акции, чек-листы на тему «Что взять с собой в путешествие» и ей подобные, полезные советы, лайфхаки, правила поведения и меры предосторожности в конкретных странах, подборки фотографий и т.д..

Ожидания

Задумайтесь о том, как долго вы готовы ждать от проекта первых денег. В нашей практике есть истории стартаперов, вложивших огромные деньги с уверенностью, что уже в первый год жизни проекта вложенное отобьётся и проект начнёт приносить доход.

Наивно.

Реалисты строят планы по окупаемости. Они готовы к тому, что это случится только через 2-5 лет и закладывают бюджет на маркетинг. Говоря бытовым языком, им есть, на что жить всё это время.

Вывод

Давайте просуммируем эту небольшую менеджерскую боль в короткий список понятных рекомендаций.

1. Изучите конкурентов. Возможно, ваша идея пришла в голову не вам одному и кто-то уже поимел с неё денег.
2. Взвесьте возможности. Хватит ли у вас средств, времени, сил, интереса, мотивации? У многих не хватает. Любой стартап — это большая работа. Никакая компания вам не сделает убер под ключ (те, кто говорят, что сделают — врут, не верьте им).
3. Не пытайтесь впихнуть всё сразу. Идите поступательно. Если у вас есть лишние деньги еще на пару фич, вовсе не обязательно их делать. Лучше пустите их на рекламу.
4. Продумайте монетизацию. Как вы будете получать деньги? Как вы будете их выводить? Как вы будете делиться прибылью, если это понадобится?
5. Соберите первичную базу клиентов, которые будут с нетерпением ждать старта вашего проекта.
6. Наберитесь терпения и обеспечьте себя другим источником дохода, который вас прокормит — первые годы ваш проект, скорее всего, деньги приносить не будет.