Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
CRM , CALLBACK 1.7 руб./мин, Call Tracking, Аналитика, Телефония, Геолокация
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
36
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

23
Enlite

Enlite

enlited.ru

22
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

17
Venyoo

Venyoo

venyoo.ru

15
2.0

2.0

twozero.ru

14
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

14
likearea

likearea

smm.li

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Relap

Relap

relap.io

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Как оставить клиента довольным? Работа с возражениями [Видео]

57 0 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Вы счастливчик, если к Вам придет горячий клиент, который спросит лишь: «Где касса?» Работа с возражениями — это всегда головная боль для продавца.

b_5679b36dbf4ac.jpg

Предсказать поведение людей, как и реакцию на какие-то вещи, со 100% вероятностью просто невозможно в силу человеческой природы. Вы счастливчик, если к Вам придет горячий клиент, который спросит лишь: «Где касса?». Это означает, что у Вас просто суперпредложение, а тогда не имеет смысла и выявлять возражения. С остальными же потребуется хорошенько постараться, прежде чем успешно завершить продажу.

Работа с возражениями делится на два этапа:

Этап 1. Распаковка возражений

На этом этапе важно распаковать возражения в голове клиента, то есть спрашивать, по каким он критериям выбирает, на что обращает внимание в первую очередь, почему никогда не купит и т.д. Можно напрямую спросить: «Я правильно понимаю,что Вы уже не в первую компанию звоните? Значит, есть какие-то критерии, по которым Вы выбираете? Можете сказать, что Вам не понравилось в других компаниях?» Даже если клиент отвалится, у Вас будет ценная информация о том, какие потребности в принципе бывают, и подготовиться.

Тут важно понять одну вещь: прежде чем засовывать все преимущества в голову человека, нужно её освободить от возможных ложных представлений. Каждый человек формирует свой мир «идеальных товаров» и то, чем они должны обладать, чтобы доставить максимум удовлетворения.

Как вести диалог с клиентом и вытаскивать возражения вопросами, читайте в предыдущей статье.

Этап 2. Закрытие возражений.

Возражения указывают, в каком направлении нужно работать с клиентом. Зачастую возражая и задавая вопросы, клиент хочет дополнительно убедиться в верности своего решения.

Здесь вся соль в том, что если у Вас есть выявленные возражения клиента — то Вы без проблем и закрываете их. Если человек говорит: «Дорого», Вы отвечаете: «А Вы только по цене выбираете? Хорошо, мы можем сделать это дешевле, но тогда здесь не будет этого.. этого и этого» . То есть, Вы закрываете возражения, опираясь на сами потребности клиента, на то, что он сам выделил и пометил красным флажком «Важно».

Рассмотрим основные техники работы с возражениями.

  1. Переформулирование

Суть данной техники состоит в использовании элементов фраз собеседника. Ценно находиться с клиентом на одной волне. Потому что в противном случае, употребляя одни и те же слова, Вы можете говорить о совершенно разных вещах, не понимая друг друга.

  • Покупатель: Ваш планшет с нужными мне функциями стоит слишком дорого.
  • Продавец: Да, данный вид планшета недешевый, но, как Вы сами сказали, он позволит решать необходимые для Вас задачи. Подумайте о возможностях, которые Вы сможете исполнять, обладая таким мощным функционалом.

2. Отсечение ложных возражений

Она заключается в предположении, что если проблема, мешающая покупке, будет решена, готов ли будет клиент совершить сделку? Часто, клиент высказывает ложные возражения, пусть даже не специально, сам того не зная. А руководствуясь такой техникой, вы вместе сможете дойти до истинного возражения и, закрыв его, заключить взаимовыгодную сделку.

  • Покупатель: Ваш IP-телефон хорош, но я совершенно не знаю как его настраивать.
  • Продавец: Если мы поможем Вам с настройкой, Вы его приобретете ?
  • Покупатель: Я бы с радостью, но у Вас же нет бесплатной доставки?
  • и т.д.

3. Искренность продажи

Неопытные продавцы, пытаясь заполучить клиента, вываливают на него сразу всевозможные аргументы необходимости покупки товара. Не делайте так. Остановитесь! Когда начинают горячо убеждать, рассказывая как это экономно и полезно, неужели Вы бежите снимать деньги с банковской карты? Чем настойчивее убеждения, тем сильнее и сомнения, возникающие в силу противостояния и несовершенства мира. Поэтому при каждой продаже клиент подозревает продавца в корысти и все его аргументы воспринимает с недоверием. Техника искренности продажи позволяет отчасти снять с продавца подозрение и создать доверительную атмосферу.

В завершение статьи следует добавить, что всегда найдутся люди, которым Ваше предложение будет неинтересно. Иногда, даже если Вы предложите свой продукт бесплатно, люди все равно не захотят его взять. А если Вы предложите к Вашему продукту ещё и 500 рублей в карман человеку, он и вовсе может спросить: «А почему так мало?».

0
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать