Главное Свежее Вакансии   Проекты
Продвинуть свой проект
291 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Что необходимо увидеть инвестору, чтобы принять положительное решение о финансировании проекта?

Инвесторы «МАИ» раскрывают секреты успешного привлечения инвестиций.

Чтобы в глобальном смысле ответить на этот вопрос, нам придется написать целый трактат в нескольких томах. Очевидно, что существует множество составляющих, которые и определяют итоговый успех в переговорах с инвестором. В этой статье мы сфокусируемся конкретно на тех разделах бизнес плана (презентации, ТЭО – можете называть этот документ, как угодно, суть от этого не меняется), которые хочет увидеть инвестор. Точнее, увидеть, насколько эти разделы проработаны.

Люди тщательно готовятся, прорабатывают каждую мелочь и деталь, однако на практике важными являются только несколько разделов. Конечно, остальные также необходимо иметь в достойном виде, однако на них внимание переходит уже потом.

Каждому человеку, который впервые столкнулся с привлечением инвестиций, необходимо четко знать и понимать, что именно хочет увидеть инвестор в его бизнес плане.

Исходя из нашего многолетнего опыта, мы выделил 3 главных раздела, которые интересуют любого инвестора в самую первую очередь. Все эти разделы будут располагаться по возрастанию: от менее значимого к самому важному.

1. Маркетинговый план.

Первый раздел, который точно захочет увидеть каждый инвестор, - маркетинговый план. Своего рода ответ на вопрос "как?". "Как вы сможете воплотить задуманное в жизнь?". Маркетинговый план предполагает подробнейшее описание всех каналов продаж вашего продукта, а также сопутствующих этому процессу вещей.

Для того чтобы инвестор всерьез воспринял маркетинговый план вашего проекта, необходимо не просто предположить, как лучше привлекать клиентов. Нужно четко в цифровом выражении описать каждый канал продаж, основываясь на своем личном опыте (опыте организации, в которой вы работали) или на основе комплексных исследований.

Вот, те пункты, которые мы рекомендуем к обязательному отображению в этом разделе:

1. Определить группы ваших целевых клиентов.

Вы занимаетесь разработкой и продвижением программного обеспечения (далее будем использовать пример с программным обеспечением и в др. случаях). Ваш продукт реализуется широкой аудитории и решает огромный комплекс задач. Таким образом, Ваша целевая аудитория будет разбита на несколько целевых групп.

Например:

Группа №1 – частные лица, которые приобретают Ваш продукт для личного использования.

Группа №2 – частные компании, т.е. корпоративные клиенты, которые используют Ваш продукт для решения задач в рамках организации.

И так далее. Способы продвижения и реализации Вашего продукта для разных целевых групп будут отличаться в зависимости от самих групп. Именно поэтому важно на самых ранних этапах понимать, на какие группы делится Ваша целевая аудитория.

2. Определить портреты идеальных клиентов по каждой из вышеперечисленных групп.

Вы определили целевые группы (частные лица и частные компании), теперь нам предстоит копнуть чуть глубже – выделить портреты идеальных клиентов. Нужно понять, а какую разбивку можно сделать уже внутри этих групп. Вам необходимо не просто разделить группы на более мелкие сегменты, но и присвоить каждому из этих сегментов набор уникальных характеристик, объединяющих эти сегменты. Давайте посмотрим, как это будет выглядеть.

Например:

Портрет идеального клиента внутри группы «частные лица» №1 – мужчины от 25 до 30 лет, работают, в основном, в IT-сфере, зарабатывают от 70 до 100 тыс. рублей, увлекаются спортом, путешествиями и компьютерными играми.

Портрет идеального клиента внутри группы «частные компании» №1 – небольшие компании из сферы ритейла с оборотом до 10 млн. рублей в месяц.

И так далее. Необходимо разделить каждую из групп на максимальное кол-во портретов, которые в ней содержатся. Чем детальнее Вы распишите портрет каждого идеального клиента, тем лучше. Все эти характеристики необходимо получить опытным путем, т.е., исходя из Вашей внутренней статистики, или же путем комплексных исследований. Указывать характеристики «из головы» не имеет смысла, т.к. это всего лишь Ваше предположение. Инвестор хочет видеть исключительно факты.

3. Описать ценность Вашего продукта для каждого из портретов идеальных клиентов.

Мы уже определили целевые группы и разбили их на портреты идеальных клиентов. Теперь инвестору необходимо понять, почему те или иные люди выбирают именно Вас. Это можно продемонстрировать путем описания ценностей продукта для каждого из портретов идеальных клиентов.

Например:

Ценность продукта для портрета идеального клиента внутри группы «частные компании» №1 – стоимость использования продукта нашей компании на 50% ниже конкурентной без какой-либо потери качества для итогового потребителя.

Описание ценностей необходимо сделать и для остальных портретов идеальных клиентов. Если клиент выбирает Вас по целому ряду ценностей, нужно описать все эти пункты.

4. Описать рекламные посылы для каждого портрета идеального клиента.

Смысл деления всей целевой группы на маленькие сегменты – возможность доносить подходящие рекламные посылы каждому из Ваших клиентов. Очевидно, что рекламные предложения для руководителей компаний и для женщин-домохозяек в корне отличаются друг от друга. Однако, не так очевидно, что предложения для женщин-домохозяек и женщин-карьеристок также не похожи друг на друга. Ведь рекламный посыл, в первую очередь, должен затрагивать ценности и потребности каждой из этих групп, которые, несомненно, отличаются. Именно поэтому важно понимать, что именно мы хотим донести каждому из сегментов нашей целевой аудитории.

5. Описать каналы продаж с оценкой эффективности каждого из них.

Как мы уже упомянули ранее, способы продвижения и реализации Вашего продукта будут зависеть от разделения целевой аудитории на целевые группы и портреты идеальных клиентов. Где-то они будут пересекаться, где-то – нет. Так или иначе, мы рекомендуем прописывать каналы продаж отдельно для каждого портрета идеального клиента.

Например:

Каналы продаж для портрета идеального клиента внутри группы «частные лица» №1:

1. Контекстная реклама в «Яндекс-директ».

Предполагаемые затраты на канал: 150 000 рублей в месяц.

Предполагаемый объем продаж: 50 пакетных решений в месяц.

Предполагаемая выручка: 700 000 рублей в месяц.

2. SMM: таргетинговая реклама в «Facebook».

Предполагаемые затраты на канал: 50 000 рублей в месяц.

Предполагаемый объем продаж: 30 пакетных решений в месяц.

Предполагаемая выручка: 400 000 рублей в месяц.

И так далее. Необходимо расписать реальное кол-во каналов продаж, которое будет использоваться. Не нужно добавлять дополнительные каналы, чтобы просто увеличить объем этого пункта. Также стоит обратить внимание на цифры эффективности, которые Вы указываете. Важно писать исключительно подтвержденные данные. Любые цифры, взятые из головы, не воспринимаются всерьез.

Это далеко не все пункты, которые можно отразить в этом разделе. Однако мы настоятельно советуем упомянуть хотя бы эту, описанную нами информацию.

2. Анализ рынка.

Второй важный раздел, который потребует инвестор, - анализ рынка. В нашей практике было множество случаев, когда инициаторы проектов утверждали, что их проект является уникальным без каких-либо аналогов, а в процессе общения с инвесторами выяснялось, что подобным бизнесом уже давно кто-то занимается.

Это один из пунктов, о котором хочет знать инвестор. Даже если Ваше проект действительно уникален, у него, в любом случае, есть конкуренты, и Вам необходимо уметь грамотно оценить свое положение среди множества других компаний. А как именно это сделать, мы Вам сейчас расскажем.

1. Определить полный список прямых и косвенных конкурентов.

Практически в каждой сфере бизнеса присутствует огромная конкуренция. Если кто-то утверждает, что у его продукта нет конкурентов, либо он в корне заблуждается, либо просто пытается обмануть инвестора. Для нас же с Вами важно понять, какое реальное кол-во компаний являются нашими прямыми и косвенными конкурентами.

Самый простой способ найти конкурентные компании – воспользоваться интернетом. Вы можете использовать тематические сайты, на которых собраны организации, предлагающие схожие с Вашим продукты.

Например:

Если Вы занимаетесь онлайн образованием, найдите сайт с топом онлайн курсов. Таких ресурсов предостаточно. Конечно, подобные рейтинги не всегда объективны, тем не менее, у Вас уже сложится представление о какой-то части конкурентов.

Если же таких сайтов нет, попробуйте найти конкурентов в поисковиках. Задайте максимально полный запрос, соответствующий Вашему продукту.

Например:

«Онлайн курс по немецкому языку с носителями языка для начинающих». В силу особенностей работы поисковых систем на выходе Вы получите много мусора. Потратьте какое-то время на то, чтобы определить, какая из компаний может считаться Вашим прямым конкурентом, какая – косвенным, а какую совсем нельзя отнести к сегменту Ваших конкурентов.

Таким образом, Вы получите исходный материал, который предстоит правильно проанализировать.

2. Оценить каждого прямого и косвенного конкурента по самым важным критериям.

Вторым шагом будет оценка найденных нами конкурентов. В первую очередь, необходимо понять, по каким критериям мы будем ее производить. Этими критериями должны стать самые важные показатели для клиентов Вашего продукта.

Например:

Критерии для оценки онлайн курсов немецкого языка:

1. Стоимость.

2. Методика.

3. Продолжительность обучения.

4. Мультиплатформенность.

5. Удобство использования.

6. Возможности преподавательской поддержки.

И так далее. Необходимо выявить максимальное кол-во самых важных для клиента критериев.

Затем необходимо выстроить систему оценки каждого из критериев.

Например:

Максимальное кол-во баллов по каждому критерию – 10 баллов.

Шаг – 2 балла.

Распределение баллов по критерию «Стоиимость»:

Обучение стоит более 20 000 рублей в месяц – 2 балла.

Обучение стоит от 18 000 до 20 000 рублей в месяц – 4 балла.

Обучение стоит от 16 000 до 18 000 рублей в месяц – 6 баллов.

Обучение стоит более от 14 000 до 16 000 рублей в месяц – 8 баллов.

Обучение стоит менее 14 000 рублей в месяц – 10 баллов.

Такое распределение баллов необходимо расписать к каждому из критериев оценки. В итоге у Вам должна получиться таблица с баллами по каждому из конкурентов. Не забудьте оценить и Ваш продукт.

b_5bdb33e8e1c9d.jpg

3. Выстроить лепестковую диаграмму для наглядной оценки Вашего положения среди конкурентов.

Последнее, что необходимо сделать, – выстроить лепестковые диаграммы по каждой отдельно взятой компании, а также итоговую - общую, где будут располагаться сразу все конкуренты вместе с Вашим продуктом. Мы рекомендуем использовать именно лепестковый вид диаграмм, потому что это самый наглядный способ донести сравнительный анализ до инвестора.

b_5bdb37d6418f1.jpg

Такая проработанная оценка положения Вашего продукта относительно конкурентов понадобится не только для переговоров с инвесторами, но и для Вашего личного понимания ситуации. Вы сможете определить, в каких местах Ваш продукт отстает от конкурентов, и каким образом это исправить.

Помимо оценки уникальности Вашего продукта, а также сравнительного анализа с конкурентами, инвестору необходимо получить информацию и по другим значимым параметрам: объему рынка, его динамике и т.д. Однако с этими пунктами инициаторы проектов справляются гораздо лучше, поэтому мы не будем углубляться в подробности, по крайней мере, в рамках этой статьи.

Исходя из всего анализа рынка и вы, и инвестор сможете понять, а стоит ли вообще заниматься подобным бизнесом конкретно в это время и в этом месте.

3. Финансовая модель.

Самый важный раздел, который может стоить всего Вашего бизнес плана, - финансовая модель проекта. Изучив ее, инвестор сможет прийти к выводу: есть ли вообще какая-то коммерческая перспектива или же она вовсе отсутствует.

Финансовая модель должна быть представлена в формате двух таблиц:

1. Прибыль и убытки.

Таблица с отражением всех фактических показателей прибылей и убытков организации за последний год (а лучше 5 лет).

2. Финансовый план.

Таблица с финансовым планом на будущее (также год или 5 лет).

По-сути, это 2 отдельные таблицы, заполненные по одному и тому же формату.

b_5bdb3b00b9d49.jpg

Мы не будем расписывать каждый пункт, который необходимо отразить в наших таблицах. Мы просто вставим тело этой самой таблицы в качестве примера. Вам останется дописать Ваши индивидуальные пункты, а также заполнить все цифровые показатели.

Единственное, о чем хочется упомянуть, – если Вы еще не запустили Ваш проект, и сама экономическая модель является только лишь планом, она должна быть расписана максимально подробно и детально: вы должны учесть все возможные доходы и расходы, начиная от аренды помещения, заканчивая количеством ручек и карандашей для офиса.

Каждый раздел бизнес плана важен и отвечает конкретным задачам, однако, следует понимать, что именно эти 3 раздела привлекут внимание инвестора в самую первую очередь, именно поэтому они должны быть выполнены без единой помарки.

Если у Вас есть вопросы или интересующие темы для будущих статей - пишите их в комментарии. Самые популярные вопросы обязательно получат ответы.

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Популярные за неделю
Показать следующие
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать
Комментарии