Миф о конверсии: "Если вы удвоите число звонков - нам будут звонить неадекваты"
Все чаще и чаще на деловых встречах и разговорах по телефону я слышу одну и ту же вещь: "Когда вы удвоите конверсию, нам будут звонить неадекваты, которые вообще не хотят покупать!"
И обычно после этой фразы люди, с глазами полными возмущения, просят гарантию того, что у них увеличатся продажи. Вот он - камень преткновения нашего стартапа!
Вставая на сторону клиента, я отлично понимаю их страх. Ведь как это выглядит в их глазах: "Те, кому реально надо купить, покупают уже сейчас. А когда вы там что-то с сайтом подшаманите начнут звонить все, кому не лень. Может им не очень надо, но раз вы такой сайт сделали они будут звонить". "У нас изменится клиентура" - говорят они. Но это абсурд :)
К чему сводится такой разговор - "Давайте вы возьмете оплату не за удвоение звонков и заявок, а за удвоение прибыли". Дело благое, спору нет. Однако принять такие условия - значит загнать себя в кабалу.
Как это выглядит со стороны нашего бизнеса? Мы несем ответственность лишь за один этап воронки - конверсия посетителей в лидов - и не можем контролировать все последующие этапы. Закрыть глаза, довериться на честном слове и поверить в удачу? Нет, этот подход не для бизнеса. Мы не продаем сами и не предлагаем клиентам купить у нас тренинг для их продажников. Глупо ставить свою оплату в зависимость от того, на что ты не можешь повлиять.
Но вернемся к тому, что если мы хотим проще закрывать сделки, с этим возражением необходимо работать. Как? Пока я увидел всего 2 пути:
1) Крыть его кейсами. Приводить в пример компании, с которыми мы работали, делая акцент на то, что продаж реально стало больше.
2) Раскладывать заказчику по полочкам, почему "клиентура" не изменится и за счет чего станет больше звонков. Проще говоря - почему им не будут звонить неадекваты.
По сути, каким образом может измениться клиентура, если они как вбивали запрос в Яндексе "получить деньги под залог автомобиля", так и будут вбивать? Это те же самые люди со 100% теми же потребностями.
А почему звонков станет больше? Да просто потому, что сейчас на сайте клиента выстроено 4 линии военной обороны: окопы, штыки, танки, мины и прочее - понятно, что до конца дойдут не все :)
Что сделаем мы? Просто уберем их. И процент тех, кто пришел сюда закрыть свою потребность и в итоге оставил заявку увеличиться.
Короче, многие сделки не закрываются лишь потому, что мы не умеем работать с этим возражением. Пошел учиться! Всем успехов :)