Главное Свежее   Проекты
Рекомендуем
Хотите больше продаж
по всей России?
Подключите красивый номер 8-800 за 1 рубль
Перейти
Продвинуть свой проект
🙀
Запись отклонена
Дублирование теста в статье
67 0 В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем

Marketeam: итоги 2015

В этом году мы впервые публично подводим итоги работы за год и рассказываем, какие инструменты мы использовали для продвижения продуктов в Facebook в сфере образования, недвижимости, развлечений и многого другого.

Дорогие друзья! От чистого сердца поздравляем вас с Новым 2016 Годом! В этом году мы впервые публично подводим итоги работы за год. Мы не участвуем в выставках и конференциях, не попадаем в рейтинги и обзоры – вместо этого каждый день мы работаем над кейсами наших клиентов, давая больше экспертизы и проверяя больше гипотез. Мы хотим рассказать, какой опыт мы накопили за 2015 год.

Мы реализовали 80 полноценных проектов по продвижению (не считая еще 55, где мы делились нашей экспертизой) – начиная с определения целевой аудитории и заканчивая расчетом стоимости лида в канале.

Наши клиенты наверняка найдут в этом тексте себя. Это здорово, потому что каждый проект уникален. Типичные ситуации в рекламе – редкость. Мы рады открыто поделиться с вами как нашими успешными кейсами, так и неудачными.

Ссылаться на названия отдельный кейсов, проектов и клиентов мы будем в том случае, если размещали кейс в СМИ.

Итак, поехали. Мы разбили наш опыт на 10 основных направлений.

Стартапы и новые для рынка продукты.

Лучше всего наш опыт с данным сегментом описывает кейс для компании Aistbox (подробнее можно почитать в статье, опубликованной в Нетологии).

Часто Facebook выбирают как первый канал продаж для новых продуктов по нескольким причинам:

· В поисковиках такой товар не ищут, а значит контекстная реклама не работает

· В Facebook можно найти более качественную и платежеспособную аудиторию, чем в других социальных сетях

В случае с новыми продуктами хорошо работает оттестированная нами на многих проектах стратегия 3-х точек контакта с потенциальным клиентом: рассказываем о новом продукте через “promoted posts”, ведем трафик на сайт с формой захвата через рекламу в ленте новостей пользователей (это может быть объявление формата 1200х628 пискелей или карусель) и подогреваем трафик с помощью ретаргетинга в правой колонке.

Именно по этой стратегии мы работали в проекте Aistbox, по результатам первой недели, потратив, 15 тыс. руб. рекламного бюджета, мы получил 163 лида, из которых 70 совершили покупку на общую сумму 175 тыс. руб.

Посыл рекламной кампании был ситуативный — подарки к Новому году.

Пример рекламы формата «promoted posts»:

Пример рекламы «Карусель»:

9e24ffc80d55cea0c486ac60ab6631aa.png

146e45d1e2aa21b65dd7ccda4f9413da.png

Пример рекламы в ленте новостей для ретаргетинга:

7b5d034fa8441abe8fabe852e33fa1f4.png

Конечно, на успех этого проекта повлияло не только грамотное использование стратегии. Очень важно и то, как были отобраны аудитории на старте. Для этого проекта мы выделили 8 аудиторий.

Первая группа - люди, в чьих интересах указано «Детский сад, Детское дошкольное учреждение, Домашнее обучение, Дошкольное образование, Монтессори, Мария, Начальная школа, Начальное общее образование, Педагогика Монтессори, Частная школа, Child development, Специальная педагогика».

Вторая группа - женщины, которые недавно искали/покупали детские товары: коляски, памперсы, боди, автокресло, одежду и игрушки.

Третья группа - девушки и женщины, которые интересуются детской литературой, фильмами, телесериалами и мультфильмами Disney.

Четвертая группа – люди, которые интересуются страницами, связанными с Новым годом и Рождеством.

Четыре следующие аудитории были выбраны согласно типовым интересам женской аудитории с детьми. Это женщины, которые интересуются фитнесом и питанием (значит, у них есть деньги и время следить за собой, следовательно, есть финансовые возможности и для развития ребенка). В их интересах также «семья» и «воспитание» — возможно, они не указывают свои непосредственные интересы в этих категориях, не ищут напрямую в Facebook товары для семьи и развивающие игры и подарки.

Уже в первые дни рекламной кампании лиды стали приносить все аудитории, кроме аудитории с интересами “семья”. За неделю на рекламу было потрачено 15 тыс руб, клиент заработал 175 тыс руб выручки.

Другой пример нового продукта – система умного управления светом. Продукт – модуль, который ставится на лампу и управляется через мобильное приложение по Bluetooth. Мы продвигали акционное предложение – 3500 руб. за модуль с установкой “под ключ”. Этот продукт относится к категории сложных и инновационных. Мы не знали, как поведет себя спрос на фоне того, что стратегия продаж через дистрибьюторов не сработала (только пара компаний из 100 согласились на продажу модулей), а реклама Вконтакте давала штучные нерегулярные заявки. Но мы вместе с клиентом решили рискнуть.

Объявления выглядели так:

cc06619a2b19882842542cc216d5993b.png

407ff0563e00bdf85e1e71920d4cb10c.png

a08c9569572bb7e2629bfc9dfc6ba50e.png

По текстам можно заметить, что мы выделили разные мотивации клиентов и для каждого типа составили свое рекламной объявление. Всего получилось порядка 10-ти разных аудиторий.

Тестовая рекламная кампания дала 15 заявок, но только пара клиентов воспользовались по факту услугой. Причем первый заказ принес выручку в размере 10 тыс. руб. Здесь мы сделали все возможное, чтобы верно преподнести продукт, но такой результат нельзя назвать позитивным. Не каждый новый проект может выстроить продажи через Facebook. Такое тоже бывает, и это нормально.

На примере этих кейсов можно сделать следующий вывод.

Стартап, который начинает тестирование Facebook как канала продаж, должен быть на 100% уверен в своем продукте и в том, что он решает конкретные проблемы конечных клиентов. В противном случае у вас получится не тест канала, а проверка жизнеспособности вашей идеи. Идею же лучше проверять через проблемные интервью с клиентами и минимальный трафик по разным каналам, а не полноценный тест с проверкой гипотез на одном канале. Так с меньшими рисками и меньшим бюджетом вы сможете проверить свои гипотезы.

Оффлайн-сегмент развлечений с чеком от 10 тыс. руб.

На самом деле никакого кризиса не было и нет. По крайней мере, наши клиенты, работающие в сфере развлечений, его не замечают. Делимся с вами 3-мя историями успеха.

Можно ли в Facebook организовать поток лидов на товар, который стоит 40 тыс. руб.? Да, можно. В первом кейсе (подробнее можно прочитать тут http://websarafan.ru/2015/12/28/reklama-v-fejsbuk-prodazha-detskih-prazdnikov/) речь идет про выездные детские спектакли. За 2 недели мы наладили систему, которая сегодня позволяет Заказчику получать 2-3 целевых звонка в день. У проекта есть чёткий и понятный таргет — это мамы детей от 2,5 до 11 лет, которые подбирают для своего ребёнка тот или иной формат празднования дня рождения. Эту аудиторию Facebook позволяет очень эффективно находить, как с помощью настроек по интересам, так и с помощью демографических критериев.

Мы выделили несколько групп целевых аудиторий:

· Женщины, у которых есть дети

· Женщины, которые замужем (с разбивкой на 3 возрастных таргетинга)

· Женщины, у которых в интересах значится «Материнство, Семья». К этим параметрам мы добавили поведенческую настройку: владельцев iPhone 6, чтобы попробовать выделить пользователей с уровнем дохода выше среднего.

· Женщины, интересующие методикой “Монтессори” и др. аудитории

Подготовили объявления, например такое:

8c1d824c7628e626689a25fbf3262273.png

Кейс оказался сложным, после первых нескольких дней рекламы, наш клиент не получил ни одного звонка. Приняли решение тестировать разные представления и сравнить, будут ли отличаться результаты.

И да, увидели, что самое популярное объявление - это «День рождения Тигры». У него масса репостов, лайков и комментариев пользователей. Позвонили клиенту и получили положительную обратную связь: каждый день 2-3 звонка. Появились первые заказы, два находятся в проработке, а один заказ, на 40 000 рублей - уже был оплачен. 7002a092d94dfc46eeda72ec7b67b834.png

Получается, что клиент тратит на рекламу 1000 рублей в день, получает 100 переходов на сайт, 2-3 звонка в день и несколько заказов в неделю. При этом клиент пробовал делать аналогичную кампанию через Яндекс.Директ: стоимость клика там составляла 900 рублей, и ни одного заказа с контекста так и не пришло.

Вторая история успеха – организация выездного отдыха на квадроциклах на Новой Риге. В этом кейсе результаты довольно субъективны, т. к. прямого отслеживания продаж с рекламы не велось, но обратная связь от клиента оказалась положительной. И сейчас мы активно работаем сразу по нескольким направлениям. Средний чек – порядка 15 тыс. руб. на человека (“покатушки” + сауна + питание). Сначала мы выдели довольно много сегментов ЦА: сюда попали рыболовы, сноубордисты и другие любители различного отдыха на природе, те, кто любит пиво и баню и др. аудитории. Но в финале рекламной кампании мы оставили только платежеспособную аудиторию в радиусе нескольких км по Новорижскому шоссе, разделив ее на женщин и мужчин: первые чаще рассматривали покатушки как вариант провести выходные нестандартно с семьей, вторые – отдохнуть с друзьями.

Пример объявления:

5234baeb7286d4c62bcedc4103cf3a0a.png

Средняя стоимость клика на сайт составила 14 руб. С тестовой рекламной кампании было несколько заказов – кто-то приезжал семьей, кто-то большой кампанией, а одна пара заказа романтический вариант отдыха. Мы продолжаем работать по привлечение клиентов на зимний отдых – покатушки на снегоходах, в планах расширить аудитории и настроить четкую систему отслеживания лидов.

Последний, также успешный кейс из этой категории – продажа билетов на отдых на теплоходе с посещением авиасалона МАКС. Перед нами стояла задача – привести как можно больше потенциальных лидов за неделю до мероприятия "МАКС-Круиз 2015". Стоимость продукта – 3-10 тыс. руб. на человека в зависимости от категории билета. Перед стартом РК времени было совсем в обрез, поэтому мы выделили сразу аудиторию тех, кто интересуется МАКС, авиасалонами и авиацией в целом – под такой таргет попало 53 000 человек из Москвы.

Объявления выглядели так:

d2e392d735ed965846696aa2139da920.png

aa8d7d165af47a5a21824dfb8370100e.png

За 15 000 руб. рекламного бюджета нам удалось допродать оставшиеся билеты и окупить вложения в рекламу.

Описанные кейсы позволяют сделать вывод, что реклама оффлайн-сегмента развлечений с хорошим чеком в Фейсбуке обычно оказывается удачной, а рекламные вложения окупаются. Причем неважно, в каком именно сегменте работает компания, главное, чтобы продукт был надежным и проверенным.

Локальный бизнес

Для локального бизнеса также хорошо работает стратегия 3-х точек контакта, описанная выше, когда трафик приземляется на посадочную страницу. Самая распространенная и простая для просчета история, когда посадочная страница заточена под бесплатную услугу. Чтобы получить такую услугу, посетителю сайта необходимо оставить контакты в форме обратной связи и лично прийти на визит. Привязывая пиксель конверсий Фейсбука к форме заявки, мы точно можем оценить кол-во конверсий, отслеживать их в рекламном кабинете Фейсбука и управлять стоимостью лида.

Клиентом в первом кейсе оказалась московская медицинская клиника Med4You (ООО "Медицина для вас"), которая специализируется на безоперационных методиках лечения болезней позвоночника и суставов. Главный инструмент привлечения клиентов – бесплатные первичные консультации специалистов. Подробнее о кейсе тут http://marketeam.ru/news/107/

По запросу «лечение позвоночника» в Яндексе почти 10 000 показов в месяц только по геолокации Москва, при этом стоимость клика в блоке “Спецразмещение” (попадание на 3-ю строчку) начинается от 300 рублей. Конкуренция на рынке высокая. Кроме того, в поисковой системе потенциальный клиент привык сравнивать разные предложения перед принятием решения о покупке, поэтому заявка с контекста для клиента получалась дорогой.

Наша задача состояла в том, чтобы приводить заявки дешевле, чем в контексте. Нам это удалось – на тесте мы получили 60 заявок на прием по цене 1 тыс. руб. каждая. Но кейс оказался не таким простым, как кажется. Медицинская тематика – типичный бизнес, где невозможно точно создать портрет целевой аудитории по интересам. Аудитория проекта – массовая и рассеянная. Потенциально ее много, но сложно вычислить места, где она сконцентрирована. Поэтому нам необходимо было проанализировать возможные причины возникновения проблем и описать ситуации, в которых они случаются, чтобы понять, как это сказывается на поведении и интересах людей. Благодаря глубокому изучению ЦА, нам удалось сформировать точные таргетинги и индивидуальные рекламные сообщения для них.

Вот так выглядели рекламные объявления:

Для ленты новостей для показа новым пользователям:

3aed3b5ec89c7153c80137fcdaf144b7.png

Для правой колонки для ретаргетинга:

d0f36ecda873b64223112dda29268fdf.png

Вот какие результаты мы получили:

  • получено порядка 60 заявок на первичную бесплатную консультацию в течение 2 недель;
  • стоимость заявки с учетом бюджета, потраченного на первые тесты и поиск лучшей комбинации настроек, составила 1 000 рублей;
  • самая низкая зафиксированная стоимость заявки, которую мы получили – 250 рублей.

По аналогичной схеме мы работали и другой московской медицинской клиникой – результаты получились примерно одинаковые, хотя проблема решалась другая – избавление от лишнего веса.

Следующий кейс продвижения локального бизнеса сильно отличается от описанного. Мы продвигали детский сад, который специализируется на изучении иностранных языков и довольно конкурентоспособен по стоимости по сравнению с другими московскими детскими садами. У данного проекта была сложная ситуация с сайтом и вести трафик туда было бы не разумно. В этом случае мы выбрали стратегию продвижения отдельных постов, в которых предлагали родителям детей провести пробный день в детском саду, познакомиться с педагогами, пообщаться с директором и посмотреть на то, как устроен быт в садике. Чтобы записаться на День открытых дверей, пользователь должен был оставить комментарий к посту “Хочу в английский детский сад!” – после чего в личных сообщениях с заинтересованным человеком связывался менеджер десткого сада и согласовывал детали посещения.

Аудитории для этого проекта мы разделили на 2 разные группы: родители детей в возрасте до 2-х лет, которые еще не задумывались о том, в какой десткий сад они планируют отдать ребенка и, с другой стороны, родители детей в возрасте от 2-х лет, которые уже сделали осознанный выбор в отношении того, что их ребенок однозначно будет посещать детский сад с углубленным изучением иностранного языка.

Примеры публикаций:

134ebbaf1171b2e51407d25a98c79049.png

11888ae999d49b21cbf4a38a69adcce4.png

Целью рекламной кампании был донабор в группу, т. к. в условиях кризиса в последние полгода группа детишек была не полностью заполнена. По итогам теста нам удалось привести порядка 20-ти новых заявок. Но к сожалению, наше сотрудничество не было продолжено по причине сильно урезанных затрат на маркетинг у заказчика.

Эти кейсы хорошо отражают 2 разных подхода в продвижении локального бизнеса в Facebook. Но их суть сводится к простому правилу: необходимо вначале предложить что-то бесплатное, чтобы у потенциального клиента появилась мотивация приехать лично, а закрытие сделки должно происходить на месте.

Однако, такой подход работает не всегда. В высококонкурентной сфере (рестораны, кафе, салоны красоты) у потребителя практически всегда есть мотивация прийти на что-то бесплатное, но это не гарантирует то, что человек станет клиентом – фактор “халявы” вырастает. Для такого типа проектов нужна другая стратегия, о ней мы будем вам рассказывать уже в 2016 году.

Обучающие программы

Довольно распространенная сфера, которая включает в себя бизнеса, основной деятельность которых является проведение регулярных обучающих оффлайн-программ с набором групп. Мы хотим рассказать про два совершенно разных проекта: первый проект – это профориентация школьников, второй – короткие курсы для предпринимателей по различным бизнес-навыкам.

На конкурентном рынке образовательных продуктов компании малого бизнеса используют разные методики привлечения клиентов: от длительного «выращивания» в рассылках до контекстной рекламы. При этом каждый организатор в тайне мечтает, что рекламный бюджет окупится в сжатые сроки – уже во время первых продаж. Существует стратегия, которая позволяет в течение короткого времени (от 2 до 4 недель) продать участие в образовательной программе и окупить вложения в рекламу. Это старая добрая стратегия 3-х точек контакта с клиентом.

В первом кейсе (читать тут http://marketeam.ru/news/111/) мы продвигали курс бизнес-игр для старшеклассников, который проводится в течение 5 дней в группах 5-6 человек и нацелен на развитие навыков, полезных будущим предпринимателям и менеджерам. ЦА: родители старшеклассников, заботящиеся о развитии детей, желающие направить их в предпринимательство, менеджмент и маркетинг, сами имеющие близкие профессии и интересы. Мы разбили ЦА на 10 узких сегментов, каждый по нескольку тысяч человек и под каждый сегмент создали отдельную группу объявлений с уникальной UTM-меткой, что иметь возможность отследить, какой именно сегмент лучше конвертируется в продажу.

Рекламное объявление для ленты новостей выглядело так:

1ddaa2aefc38ca4f53fc667490d3b0fb.png

Новость для размещения на вашей официальной странице, раскрывающая преимущества продукта, выглядела так:

775b61f308b873777d420ac7fc174251.png

Объявление для ретаргетинга в правой колонке выглядело так:

3467c4a0d9ca1ce97a384eb2579144b6.png

Рекламная кампания длилась 7 дней, в течение которых был полностью закрыт набор на курс только с помощью Facebook. Стоимость курса составляла 12 800 руб., CPO (cost per order) или стоимость продажи составила 2 000 руб. Набор на первый курс позволил окупить затраты на маркетинг, в том числе стоимость работ по настройке рекламной кампании.

Во втором кейсе продаж образовательных продуктов мы расскажем, как продавали курсы для предпринимателей стоимостью 20-25 тыс. руб. за 3 дня по следующим направлениям: эффективный e-mail маркетинг, принятие управленческих решений и финансы. О кейсе можно прочитать тут http://marketeam.ru/news/112/

В марте 2015 у Заказчика (компания Мегапрорыв) возникла задача: как привлечь на запланированные в ближайшее время тренинги «Финансы», «45 решений для бизнеса» и «Продажи в кризис» необходимое количество участников, если рассылка обеспечивает только часть заполняемости. Компания решила поэкспериментировать с новым для нее каналом – рекламой в Facebook, понимая, что их целевая аудитория преимущественно находится именно в этой социальной сети.

Сегментирование аудитории – самая кропотливая часть работы в настройке любой рекламной кампании, но без правильного таргетирования все ваши рекламные выстрелы могут оказаться холостыми, и бюджет попросту будет слит в никуда. В марте можно было найти дополнительные лазейки по выделению ЦА (например, “спарсить аудиторию” нужных групп и страниц) – это позволило нам найти более узкие целевые группы клиентов и получить хорошие результаты.

Вот, например, часть сегментов, которые мы выделили для тренинга “45 решений для бизнеса”:

1. Гео МСК+ 20 км, 25-65+, язык: русский, собственники бизнеса, у которых 5 и 6 айфоны; 2. Гео МСК+ 20 км, 25-65+, язык: русский, таргетинг по должностям: CEO, собственник, генеральный директор и прочие (около 100 вариантов написания); 3. Подписчики деловой литературы: Коммерсант Деньги, Секрет Фирмы, журнал Генеральный директор и другие; 4. Участники профильных групп: Клуб управленцев Executive, Бизнес-секреты с Тиньковым и другие.

По такому же принципу мы составили сегменты для тренингов по финансам и продажам.

Рекламировали все тренинги “в лоб” в 2 этапа:

1) Реклама в ленте новостей на новую аудиторию:

7685282f318d18893183726a7706f12d.png

2) Ретаргетинг в правой колонке на тех, кто уже был на посадочной странице тренинга:

ee4432dd92c4780c91cfdad283547426.png

На рекламу каждого платного тренинга было выделено на тест 15-25 тыс. руб. По результатам двухнедельной рекламной кампании по продаже «в лоб» платных тренингов клиент обошелся в 5-7 тыс. руб. затрат на маркетинг. Для тренинга «Финансы» клиент стоил 5 тыс. руб., для тренинга «45 решений для бизнеса» немного дороже, для конкурентно продукта «Продажи в кризис» еще больше. Эти цифры говорят о том, что канал окупается уже на первом месяце, даже если добавить сюда стоимость услуг по настройке рекламной кампании.

Вывод очень простой: при хорошем востребованном продукте и грамотной настройке таргетированной рекламы вложения в маркетинг можно окупить за первый месяц.

Товары массового потребления

Такие товары характеризует:

· Широкая география продаж

· Востребованность продукта среди широкого сегмента потребителей

Как правило, в mass market не работает стратегия узкой сегментации целевой аудитории, которая направлена на то, чтобы выделить “своего” клиента и максимально точно попасть в его потребность рекламным сообщением. В кейсах работы с товарами массового потребления гораздо важнее такие параметры, как:

· Грамотное управление ставками рекламых кампаний

· Оптимизация бюджетов, скорости показа рекламы и др. параметров

· Оперативная реакция на обратную связь от клиентов

В октябре-декабре 2015 мы реализовали совместно с компанией http://socialjet.ru/ кейс для продукта http://drfeldblum.ru/ - крема против морщин с географией продаж РФ, СНГ и на некоторых зарубежных рынках. Это кейс показателен с точки зрения того, как в Facebook работать на продажу массовых продуктов и управлять кол-вом продаж.

Мы начали подготовку рекламной кампании с выделения довольно широких сегментов ЦА. Во-первых, мы разделили аудиторию на 2 типа по территориальному признаку: жители Москвы и Санкт-Петербурга попали в одну группу, а остальные жители РФ в другую. Каждую из этих групп мы сегментировали внутри на тех, кто:

· Интересуется СПА-процедурами

· Интересуется Фитнесом

· Интересуется Косметикой

· Посещает салоны красоты

· Интересуется Покупками в сети

Когда набралось достаточное кол-во переходов на посадочную страницу, мы добавили сегмент Look-a-like и базу ретаргетинга.

Примеры объявлений:

9a39992cc5c110e7fe903add815638a4.png

ca63872c67ddf5bdd9fd4dc3db9f3ace.png

По итогам первого теста рекламы мы получили 50 продаж по цене до 500 руб. И стали постепенно наращивать бюджет и оборот. Но с ростом продаж стоимость привлечения клиента росла – когда на третий месяц мы заканчивали рекламную кампанию, она достигла отметки в 1000 руб. за продажу. Ситуацию усугубило то, что товар не покупали повторно – 1 тюбик рассчитан на 3 месяца применения, а также то, что в сети появились негативные отзывы и сомнения в отношении продукта. Мы продали 400 единиц товара, после чего остановили рекламную кампанию, т. к. для Заказчика привлечение новых клиентов стало не прибыльно.

При продвижении массового товара очень важно правильно рассчитать верхнюю планку спроса. Сделать это не сложно. Вы проводите тестовую рекламную кампанию, на основе которой уже знаете, на какой CPC, CTR и другие показатели рассчитывать. Например, на тесте вы охватили 20 000 человек, было 800 переходов на сайт (т. е. CTR составил 4%) и вы получили 40 продаж. Это значит, что при охвате в 200 000 человек максимум, на что вы можете рассчитывать это 400 продаж. Кроме того, стоит заложить в прогноз фактор того, что первая аудитория (как первые приверженцы бренда) будут охотнее покупать товар – с каждой новой сотней тысяч охваченных пользователей “выгребать” аудиторию будет сложнее.

Для этого кейса Заказчик пробовал проводить рекламные кампании Вконтате и в Одноклассниках, но ни в одной социальной сети не получил результата, который близко мог бы быть сравним со стоимостью привлечения клиента с Facebook.

Facebook – действительно перспективный канал для продаж массовых товаров, несмотря на то, что русскоязычной аудитории в Facebook на порядок меньше, чем в других социальных сетях.

Сервисы доставки еды с узким позиционированием

Мы выделили сервисы доставки еды в отдельное направление, хотя часть из них можно отнести к стартапам, а другую часть к интернет-магазинам. Но суть этих проектов именно в сильной тематике – это еда. Еда это вкусно. Еда это красиво. Еда это необычно и увлекательно. Это тот сегмент, где огромное значение имеет правильный выбор “своей” аудитории, хотя в каком-то смысле еду можно отнести к масс-маркету. Но текущее развитие этой ниши и появление инновационных подходов в разработке рецептов, продуктов, схем продаж и позиционирования не сотавили нас равнодушными.

У нас в багаже несколько фуд-проектов. И все они разные. Расскажем очень кратко про популярные направления, но без примеров рекламы, т. к. пока мы не согласовали конкретные кейсы с Заказчиками. Ждите их в 2016 году =)

Первое интересное направление – это низкокалорийные десерты. Мы начинали работу со стартапом, который смело решил задействовать Facebook как первый канал продаж. Специально под него было организовано производство и работа колл-центра. Это был рисковый шаг, но он оправдал себя! Это было круто – в первый же день мы сделали 10 продаж и процесс запустился. Нам было сложно поддерживать одинаковое кол-во продаж ежедневно, на было несколько факторов:

· Разное поведение аудитории по дням недели – на выходных заказывали реже, чем в будние дни, активность в будние дни тоже была разной

· Часто неконтролируемая остановка показа рекламы – несколько раз реклама практически переставала показываться на сутки, но техподдержка не давала ответа происходящему, поэтому нам приходилось просто ждать

Но тем не менее, свою задачу мы выполнили. Стоимость первого заказа варьировалась в диапазоне 400-800 руб.

Второе направление – сервисы доставки продуктов на дом. Здесь удалось достичь стоимости заказа в 1000 руб.

Третье направление – продвижение популярных сейчас детокс-программ. Стабильная стоимость лида – 350 руб. Среди всех фуд-проектов у детокс-программ самая понятная целевая аудитория:

· Женщины, страдающие лишним весом

· Женщины с интересами Фитнес

· Женщины с интересами Диеты

Эти аудитории очень четко определяются по интересам и дают хорошие стоимости конверсий.

Подытожим размещения рекламы для фуд-проектов:

· Грамотный подход к выбору целевой аудитории: все определяет ваше позиционирование, нельзя стать успешным проектов, не зная “своего клиента” в лицо

· Необходимость поддерживать постоянный интерес аудитории: каждую неделю нужно менять объявления, придумывать маркетинговые активности и постоянно вовлекать пользователя в процесс общения с продуктом

Недвижимость

В 2015 году в наш портфель попало две компании, которые занимаются продажей загородной недвижимости. Первый проект – загородная недвижимости в 200 км от Москвы с общей стоимость участка и дома от 2,5 млн. Руб. Второй проект – загородные дома на Новой Риге от 8 млн. руб.

В первом проекте мы организовали поток лидов на посадочную страницу, где потенциальный клиент заполняет заявку на просмотр объекта. В данном сегменте лидом в 80% случаев считает звонок с сайта, в 20% - заявка, пришедшая с сайта. В этом кейсе других каналов продаж не было, поэтому все звонки закреплялись за нами. Специально под проект система колл-трекинга не настраивалась, по обратной связи от клиента мы получали звонки по 1500-2000 руб. Подход к выбору ЦА использовали, как и в других специфичных проектах – выбирали много непересекающихся сегментов небольшого размера и пускали параллельный тест рекламы на каждый, затем отключали неэффективные объявления и оптимизировали рекламную кампанию.

Во втором проекте мы вели трафик на сайт, на нем также располагался телефон, с отдельным настроенным номером под Facebook и форма заявки на просмотр объекта. В этом кейсе нам необходимо было выбирать платежеспособную аудиторию, поэтому мы ограничивали наши таргетинги :

· Предметами роскоши

· Владельцами 6-х и 5-х айфонов

Размещение рекламы проводилось сразу на 2 площадки: Facebook и Instagram. В Facebook на новую аудиторию мы задействовали максимальное кол-во форматов:

· Реклама 1200х628 в ленте новостей

· Карусель

· Реклама видео

· Реклама в правой колонке

· Промо-посты

Наиболее эффективно себя показали промо-посты, именно они дали самую низкую стоимость звонка. Поэтому мы сосредоточили на них внимание в дальнейшем. Средняя стоимость звонка получилась 3500 руб. по сравнению с 7000 руб. до оптимизации рекламной кампании, когда Заказчик размещал рекламу самостоятельно. На бюджете в 300 тыс. руб. в месяц это дало значительный рост эффективности.

Мы обратили внимание на то, что в рекламе недвижимости ключевую роль играет цена объекта, на втором месте стоит репутация застройщика и на третьем оригинальность и креатив рекламных объявлений. В случае, когда репутация застройщика положительная, больше всего звонком Заказчик получал на самые дешевые объекты, и они шли в 80% случаев с промо-постов.

В 2016 мы планируем реализовать новые кейсы по недвижимости.

Мы также хотели выделить еще 3 важных направления и рассказать про особенности продвижения проектов них:

· Организация массовых мероприятий

· Инфобизнес

· Сложный B2B

Но решили сделать это уже в 2016 году =) Ждите от нас кейсов, они еще не закончились!

P. S. Мы очень любим наших клиентов и дарим им вот такие подарки:

d71fcb57931cb205c80c7184f6d1d298.png

В этом году почти каждая коробочка нашла своего обладателя!

С Новым Годом!Дорогие друзья! От чистого сердца поздравляем вас с Новым 2016 Годом! В этом году мы впервые публично подводим итоги работы за год. Мы не участвуем в выставках и конференциях, не попадаем в рейтинги и обзоры – вместо этого каждый день мы работаем над кейсами наших клиентов, давая больше экспертизы и проверяя больше гипотез. Мы хотим рассказать, какой опыт мы накопили за 2015 год.

Мы реализовали 80 полноценных проектов по продвижению (не считая еще 55, где мы делились нашей экспертизой) – начиная с определения целевой аудитории и заканчивая расчетом стоимости лида в канале.

Наши клиенты наверняка найдут в этом тексте себя. Это здорово, потому что каждый проект уникален. Типичные ситуации в рекламе – редкость. Мы рады открыто поделиться с вами как нашими успешными кейсами, так и неудачными.

Ссылаться на названия отдельный кейсов, проектов и клиентов мы будем в том случае, если размещали кейс в СМИ.

Итак, поехали. Мы разбили наш опыт на 10 основных направлений.

Стартапы и новые для рынка продукты.

Лучше всего наш опыт с данным сегментом описывает кейс для компании Aistbox (подробнее можно почитать в статье, опубликованной в Нетологии).

Часто Facebook выбирают как первый канал продаж для новых продуктов по нескольким причинам:

· В поисковиках такой товар не ищут, а значит контекстная реклама не работает

· В Facebook можно найти более качественную и платежеспособную аудиторию, чем в других социальных сетях

В случае с новыми продуктами хорошо работает оттестированная нами на многих проектах стратегия 3-х точек контакта с потенциальным клиентом: рассказываем о новом продукте через “promoted posts”, ведем трафик на сайт с формой захвата через рекламу в ленте новостей пользователей (это может быть объявление формата 1200х628 пискелей или карусель) и подогреваем трафик с помощью ретаргетинга в правой колонке.

Именно по этой стратегии мы работали в проекте Aistbox, по результатам первой недели, потратив, 15 тыс. руб. рекламного бюджета, мы получил 163 лида, из которых 70 совершили покупку на общую сумму 175 тыс. руб.

Посыл рекламной кампании был ситуативный — подарки к Новому году.

Пример рекламы формата «promoted posts»:

Пример рекламы «Карусель»:

9e24ffc80d55cea0c486ac60ab6631aa.png

146e45d1e2aa21b65dd7ccda4f9413da.png

Пример рекламы в ленте новостей для ретаргетинга:

7b5d034fa8441abe8fabe852e33fa1f4.png

Конечно, на успех этого проекта повлияло не только грамотное использование стратегии. Очень важно и то, как были отобраны аудитории на старте. Для этого проекта мы выделили 8 аудиторий.

Первая группа - люди, в чьих интересах указано «Детский сад, Детское дошкольное учреждение, Домашнее обучение, Дошкольное образование, Монтессори, Мария, Начальная школа, Начальное общее образование, Педагогика Монтессори, Частная школа, Child development, Специальная педагогика».

Вторая группа - женщины, которые недавно искали/покупали детские товары: коляски, памперсы, боди, автокресло, одежду и игрушки.

Третья группа - девушки и женщины, которые интересуются детской литературой, фильмами, телесериалами и мультфильмами Disney.

Четвертая группа – люди, которые интересуются страницами, связанными с Новым годом и Рождеством.

Четыре следующие аудитории были выбраны согласно типовым интересам женской аудитории с детьми. Это женщины, которые интересуются фитнесом и питанием (значит, у них есть деньги и время следить за собой, следовательно, есть финансовые возможности и для развития ребенка). В их интересах также «семья» и «воспитание» — возможно, они не указывают свои непосредственные интересы в этих категориях, не ищут напрямую в Facebook товары для семьи и развивающие игры и подарки.

Уже в первые дни рекламной кампании лиды стали приносить все аудитории, кроме аудитории с интересами “семья”. За неделю на рекламу было потрачено 15 тыс руб, клиент заработал 175 тыс руб выручки.

Другой пример нового продукта – система умного управления светом. Продукт – модуль, который ставится на лампу и управляется через мобильное приложение по Bluetooth. Мы продвигали акционное предложение – 3500 руб. за модуль с установкой “под ключ”. Этот продукт относится к категории сложных и инновационных. Мы не знали, как поведет себя спрос на фоне того, что стратегия продаж через дистрибьюторов не сработала (только пара компаний из 100 согласились на продажу модулей), а реклама Вконтакте давала штучные нерегулярные заявки. Но мы вместе с клиентом решили рискнуть.

Объявления выглядели так:

cc06619a2b19882842542cc216d5993b.png

407ff0563e00bdf85e1e71920d4cb10c.png

a08c9569572bb7e2629bfc9dfc6ba50e.png

По текстам можно заметить, что мы выделили разные мотивации клиентов и для каждого типа составили свое рекламной объявление. Всего получилось порядка 10-ти разных аудиторий.

Тестовая рекламная кампания дала 15 заявок, но только пара клиентов воспользовались по факту услугой. Причем первый заказ принес выручку в размере 10 тыс. руб. Здесь мы сделали все возможное, чтобы верно преподнести продукт, но такой результат нельзя назвать позитивным. Не каждый новый проект может выстроить продажи через Facebook. Такое тоже бывает, и это нормально.

На примере этих кейсов можно сделать следующий вывод.

Стартап, который начинает тестирование Facebook как канала продаж, должен быть на 100% уверен в своем продукте и в том, что он решает конкретные проблемы конечных клиентов. В противном случае у вас получится не тест канала, а проверка жизнеспособности вашей идеи. Идею же лучше проверять через проблемные интервью с клиентами и минимальный трафик по разным каналам, а не полноценный тест с проверкой гипотез на одном канале. Так с меньшими рисками и меньшим бюджетом вы сможете проверить свои гипотезы.

Оффлайн-сегмент развлечений с чеком от 10 тыс. руб.

На самом деле никакого кризиса не было и нет. По крайней мере, наши клиенты, работающие в сфере развлечений, его не замечают. Делимся с вами 3-мя историями успеха.

Можно ли в Facebook организовать поток лидов на товар, который стоит 40 тыс. руб.? Да, можно. В первом кейсе (подробнее можно прочитать тут http://websarafan.ru/2015/12/28/reklama-v-fejsbuk-prodazha-detskih-prazdnikov/) речь идет про выездные детские спектакли. За 2 недели мы наладили систему, которая сегодня позволяет Заказчику получать 2-3 целевых звонка в день. У проекта есть чёткий и понятный таргет — это мамы детей от 2,5 до 11 лет, которые подбирают для своего ребёнка тот или иной формат празднования дня рождения. Эту аудиторию Facebook позволяет очень эффективно находить, как с помощью настроек по интересам, так и с помощью демографических критериев.

Мы выделили несколько групп целевых аудиторий:

· Женщины, у которых есть дети

· Женщины, которые замужем (с разбивкой на 3 возрастных таргетинга)

· Женщины, у которых в интересах значится «Материнство, Семья». К этим параметрам мы добавили поведенческую настройку: владельцев iPhone 6, чтобы попробовать выделить пользователей с уровнем дохода выше среднего.

· Женщины, интересующие методикой “Монтессори” и др. аудитории

Подготовили объявления, например такое:

8c1d824c7628e626689a25fbf3262273.png

Кейс оказался сложным, после первых нескольких дней рекламы, наш клиент не получил ни одного звонка. Приняли решение тестировать разные представления и сравнить, будут ли отличаться результаты.

И да, увидели, что самое популярное объявление - это «День рождения Тигры». У него масса репостов, лайков и комментариев пользователей. Позвонили клиенту и получили положительную обратную связь: каждый день 2-3 звонка. Появились первые заказы, два находятся в проработке, а один заказ, на 40 000 рублей - уже был оплачен. 7002a092d94dfc46eeda72ec7b67b834.png

Получается, что клиент тратит на рекламу 1000 рублей в день, получает 100 переходов на сайт, 2-3 звонка в день и несколько заказов в неделю. При этом клиент пробовал делать аналогичную кампанию через Яндекс.Директ: стоимость клика там составляла 900 рублей, и ни одного заказа с контекста так и не пришло.

Вторая история успеха – организация выездного отдыха на квадроциклах на Новой Риге. В этом кейсе результаты довольно субъективны, т. к. прямого отслеживания продаж с рекламы не велось, но обратная связь от клиента оказалась положительной. И сейчас мы активно работаем сразу по нескольким направлениям. Средний чек – порядка 15 тыс. руб. на человека (“покатушки” + сауна + питание). Сначала мы выдели довольно много сегментов ЦА: сюда попали рыболовы, сноубордисты и другие любители различного отдыха на природе, те, кто любит пиво и баню и др. аудитории. Но в финале рекламной кампании мы оставили только платежеспособную аудиторию в радиусе нескольких км по Новорижскому шоссе, разделив ее на женщин и мужчин: первые чаще рассматривали покатушки как вариант провести выходные нестандартно с семьей, вторые – отдохнуть с друзьями.

Пример объявления:

5234baeb7286d4c62bcedc4103cf3a0a.png

Средняя стоимость клика на сайт составила 14 руб. С тестовой рекламной кампании было несколько заказов – кто-то приезжал семьей, кто-то большой кампанией, а одна пара заказа романтический вариант отдыха. Мы продолжаем работать по привлечение клиентов на зимний отдых – покатушки на снегоходах, в планах расширить аудитории и настроить четкую систему отслеживания лидов.

Последний, также успешный кейс из этой категории – продажа билетов на отдых на теплоходе с посещением авиасалона МАКС. Перед нами стояла задача – привести как можно больше потенциальных лидов за неделю до мероприятия "МАКС-Круиз 2015". Стоимость продукта – 3-10 тыс. руб. на человека в зависимости от категории билета. Перед стартом РК времени было совсем в обрез, поэтому мы выделили сразу аудиторию тех, кто интересуется МАКС, авиасалонами и авиацией в целом – под такой таргет попало 53 000 человек из Москвы.

Объявления выглядели так:

d2e392d735ed965846696aa2139da920.png

aa8d7d165af47a5a21824dfb8370100e.png

За 15 000 руб. рекламного бюджета нам удалось допродать оставшиеся билеты и окупить вложения в рекламу.

Описанные кейсы позволяют сделать вывод, что реклама оффлайн-сегмента развлечений с хорошим чеком в Фейсбуке обычно оказывается удачной, а рекламные вложения окупаются. Причем неважно, в каком именно сегменте работает компания, главное, чтобы продукт был надежным и проверенным.

Локальный бизнес

Для локального бизнеса также хорошо работает стратегия 3-х точек контакта, описанная выше, когда трафик приземляется на посадочную страницу. Самая распространенная и простая для просчета история, когда посадочная страница заточена под бесплатную услугу. Чтобы получить такую услугу, посетителю сайта необходимо оставить контакты в форме обратной связи и лично прийти на визит. Привязывая пиксель конверсий Фейсбука к форме заявки, мы точно можем оценить кол-во конверсий, отслеживать их в рекламном кабинете Фейсбука и управлять стоимостью лида.

Клиентом в первом кейсе оказалась московская медицинская клиника Med4You (ООО "Медицина для вас"), которая специализируется на безоперационных методиках лечения болезней позвоночника и суставов. Главный инструмент привлечения клиентов – бесплатные первичные консультации специалистов. Подробнее о кейсе тут http://marketeam.ru/news/107/

По запросу «лечение позвоночника» в Яндексе почти 10 000 показов в месяц только по геолокации Москва, при этом стоимость клика в блоке “Спецразмещение” (попадание на 3-ю строчку) начинается от 300 рублей. Конкуренция на рынке высокая. Кроме того, в поисковой системе потенциальный клиент привык сравнивать разные предложения перед принятием решения о покупке, поэтому заявка с контекста для клиента получалась дорогой.

Наша задача состояла в том, чтобы приводить заявки дешевле, чем в контексте. Нам это удалось – на тесте мы получили 60 заявок на прием по цене 1 тыс. руб. каждая. Но кейс оказался не таким простым, как кажется. Медицинская тематика – типичный бизнес, где невозможно точно создать портрет целевой аудитории по интересам. Аудитория проекта – массовая и рассеянная. Потенциально ее много, но сложно вычислить места, где она сконцентрирована. Поэтому нам необходимо было проанализировать возможные причины возникновения проблем и описать ситуации, в которых они случаются, чтобы понять, как это сказывается на поведении и интересах людей. Благодаря глубокому изучению ЦА, нам удалось сформировать точные таргетинги и индивидуальные рекламные сообщения для них.

Вот так выглядели рекламные объявления:

Для ленты новостей для показа новым пользователям:

3aed3b5ec89c7153c80137fcdaf144b7.png

Для правой колонки для ретаргетинга:

d0f36ecda873b64223112dda29268fdf.png

Вот какие результаты мы получили:

  • получено порядка 60 заявок на первичную бесплатную консультацию в течение 2 недель;
  • стоимость заявки с учетом бюджета, потраченного на первые тесты и поиск лучшей комбинации настроек, составила 1 000 рублей;
  • самая низкая зафиксированная стоимость заявки, которую мы получили – 250 рублей.

По аналогичной схеме мы работали и другой московской медицинской клиникой – результаты получились примерно одинаковые, хотя проблема решалась другая – избавление от лишнего веса.

Следующий кейс продвижения локального бизнеса сильно отличается от описанного. Мы продвигали детский сад, который специализируется на изучении иностранных языков и довольно конкурентоспособен по стоимости по сравнению с другими московскими детскими садами. У данного проекта была сложная ситуация с сайтом и вести трафик туда было бы не разумно. В этом случае мы выбрали стратегию продвижения отдельных постов, в которых предлагали родителям детей провести пробный день в детском саду, познакомиться с педагогами, пообщаться с директором и посмотреть на то, как устроен быт в садике. Чтобы записаться на День открытых дверей, пользователь должен был оставить комментарий к посту “Хочу в английский детский сад!” – после чего в личных сообщениях с заинтересованным человеком связывался менеджер десткого сада и согласовывал детали посещения.

Аудитории для этого проекта мы разделили на 2 разные группы: родители детей в возрасте до 2-х лет, которые еще не задумывались о том, в какой десткий сад они планируют отдать ребенка и, с другой стороны, родители детей в возрасте от 2-х лет, которые уже сделали осознанный выбор в отношении того, что их ребенок однозначно будет посещать детский сад с углубленным изучением иностранного языка.

Примеры публикаций:

134ebbaf1171b2e51407d25a98c79049.png

11888ae999d49b21cbf4a38a69adcce4.png

Целью рекламной кампании был донабор в группу, т. к. в условиях кризиса в последние полгода группа детишек была не полностью заполнена. По итогам теста нам удалось привести порядка 20-ти новых заявок. Но к сожалению, наше сотрудничество не было продолжено по причине сильно урезанных затрат на маркетинг у заказчика.

Эти кейсы хорошо отражают 2 разных подхода в продвижении локального бизнеса в Facebook. Но их суть сводится к простому правилу: необходимо вначале предложить что-то бесплатное, чтобы у потенциального клиента появилась мотивация приехать лично, а закрытие сделки должно происходить на месте.

Однако, такой подход работает не всегда. В высококонкурентной сфере (рестораны, кафе, салоны красоты) у потребителя практически всегда есть мотивация прийти на что-то бесплатное, но это не гарантирует то, что человек станет клиентом – фактор “халявы” вырастает. Для такого типа проектов нужна другая стратегия, о ней мы будем вам рассказывать уже в 2016 году.

Обучающие программы

Довольно распространенная сфера, которая включает в себя бизнеса, основной деятельность которых является проведение регулярных обучающих оффлайн-программ с набором групп. Мы хотим рассказать про два совершенно разных проекта: первый проект – это профориентация школьников, второй – короткие курсы для предпринимателей по различным бизнес-навыкам.

На конкурентном рынке образовательных продуктов компании малого бизнеса используют разные методики привлечения клиентов: от длительного «выращивания» в рассылках до контекстной рекламы. При этом каждый организатор в тайне мечтает, что рекламный бюджет окупится в сжатые сроки – уже во время первых продаж. Существует стратегия, которая позволяет в течение короткого времени (от 2 до 4 недель) продать участие в образовательной программе и окупить вложения в рекламу. Это старая добрая стратегия 3-х точек контакта с клиентом.

В первом кейсе (читать тут http://marketeam.ru/news/111/) мы продвигали курс бизнес-игр для старшеклассников, который проводится в течение 5 дней в группах 5-6 человек и нацелен на развитие навыков, полезных будущим предпринимателям и менеджерам. ЦА: родители старшеклассников, заботящиеся о развитии детей, желающие направить их в предпринимательство, менеджмент и маркетинг, сами имеющие близкие профессии и интересы. Мы разбили ЦА на 10 узких сегментов, каждый по нескольку тысяч человек и под каждый сегмент создали отдельную группу объявлений с уникальной UTM-меткой, что иметь возможность отследить, какой именно сегмент лучше конвертируется в продажу.

Рекламное объявление для ленты новостей выглядело так:

1ddaa2aefc38ca4f53fc667490d3b0fb.png

Новость для размещения на вашей официальной странице, раскрывающая преимущества продукта, выглядела так:

775b61f308b873777d420ac7fc174251.png

Объявление для ретаргетинга в правой колонке выглядело так:

3467c4a0d9ca1ce97a384eb2579144b6.png

Рекламная кампания длилась 7 дней, в течение которых был полностью закрыт набор на курс только с помощью Facebook. Стоимость курса составляла 12 800 руб., CPO (cost per order) или стоимость продажи составила 2 000 руб. Набор на первый курс позволил окупить затраты на маркетинг, в том числе стоимость работ по настройке рекламной кампании.

Во втором кейсе продаж образовательных продуктов мы расскажем, как продавали курсы для предпринимателей стоимостью 20-25 тыс. руб. за 3 дня по следующим направлениям: эффективный e-mail маркетинг, принятие управленческих решений и финансы. О кейсе можно прочитать тут http://marketeam.ru/news/112/

В марте 2015 у Заказчика (компания Мегапрорыв) возникла задача: как привлечь на запланированные в ближайшее время тренинги «Финансы», «45 решений для бизнеса» и «Продажи в кризис» необходимое количество участников, если рассылка обеспечивает только часть заполняемости. Компания решила поэкспериментировать с новым для нее каналом – рекламой в Facebook, понимая, что их целевая аудитория преимущественно находится именно в этой социальной сети.

Сегментирование аудитории – самая кропотливая часть работы в настройке любой рекламной кампании, но без правильного таргетирования все ваши рекламные выстрелы могут оказаться холостыми, и бюджет попросту будет слит в никуда. В марте можно было найти дополнительные лазейки по выделению ЦА (например, “спарсить аудиторию” нужных групп и страниц) – это позволило нам найти более узкие целевые группы клиентов и получить хорошие результаты.

Вот, например, часть сегментов, которые мы выделили для тренинга “45 решений для бизнеса”:

1. Гео МСК+ 20 км, 25-65+, язык: русский, собственники бизнеса, у которых 5 и 6 айфоны; 2. Гео МСК+ 20 км, 25-65+, язык: русский, таргетинг по должностям: CEO, собственник, генеральный директор и прочие (около 100 вариантов написания); 3. Подписчики деловой литературы: Коммерсант Деньги, Секрет Фирмы, журнал Генеральный директор и другие; 4. Участники профильных групп: Клуб управленцев Executive, Бизнес-секреты с Тиньковым и другие.

По такому же принципу мы составили сегменты для тренингов по финансам и продажам.

Рекламировали все тренинги “в лоб” в 2 этапа:

1) Реклама в ленте новостей на новую аудиторию:

7685282f318d18893183726a7706f12d.png

2) Ретаргетинг в правой колонке на тех, кто уже был на посадочной странице тренинга:

ee4432dd92c4780c91cfdad283547426.png

На рекламу каждого платного тренинга было выделено на тест 15-25 тыс. руб. По результатам двухнедельной рекламной кампании по продаже «в лоб» платных тренингов клиент обошелся в 5-7 тыс. руб. затрат на маркетинг. Для тренинга «Финансы» клиент стоил 5 тыс. руб., для тренинга «45 решений для бизнеса» немного дороже, для конкурентно продукта «Продажи в кризис» еще больше. Эти цифры говорят о том, что канал окупается уже на первом месяце, даже если добавить сюда стоимость услуг по настройке рекламной кампании.

Вывод очень простой: при хорошем востребованном продукте и грамотной настройке таргетированной рекламы вложения в маркетинг можно окупить за первый месяц.

Товары массового потребления

Такие товары характеризует:

· Широкая география продаж

· Востребованность продукта среди широкого сегмента потребителей

Как правило, в mass market не работает стратегия узкой сегментации целевой аудитории, которая направлена на то, чтобы выделить “своего” клиента и максимально точно попасть в его потребность рекламным сообщением. В кейсах работы с товарами массового потребления гораздо важнее такие параметры, как:

· Грамотное управление ставками рекламых кампаний

· Оптимизация бюджетов, скорости показа рекламы и др. параметров

· Оперативная реакция на обратную связь от клиентов

В октябре-декабре 2015 мы реализовали совместно с компанией http://socialjet.ru/ кейс для продукта http://drfeldblum.ru/ - крема против морщин с географией продаж РФ, СНГ и на некоторых зарубежных рынках. Это кейс показателен с точки зрения того, как в Facebook работать на продажу массовых продуктов и управлять кол-вом продаж.

Мы начали подготовку рекламной кампании с выделения довольно широких сегментов ЦА. Во-первых, мы разделили аудиторию на 2 типа по территориальному признаку: жители Москвы и Санкт-Петербурга попали в одну группу, а остальные жители РФ в другую. Каждую из этих групп мы сегментировали внутри на тех, кто:

· Интересуется СПА-процедурами

· Интересуется Фитнесом

· Интересуется Косметикой

· Посещает салоны красоты

· Интересуется Покупками в сети

Когда набралось достаточное кол-во переходов на посадочную страницу, мы добавили сегмент Look-a-like и базу ретаргетинга.

Примеры объявлений:

9a39992cc5c110e7fe903add815638a4.png

ca63872c67ddf5bdd9fd4dc3db9f3ace.png

По итогам первого теста рекламы мы получили 50 продаж по цене до 500 руб. И стали постепенно наращивать бюджет и оборот. Но с ростом продаж стоимость привлечения клиента росла – когда на третий месяц мы заканчивали рекламную кампанию, она достигла отметки в 1000 руб. за продажу. Ситуацию усугубило то, что товар не покупали повторно – 1 тюбик рассчитан на 3 месяца применения, а также то, что в сети появились негативные отзывы и сомнения в отношении продукта. Мы продали 400 единиц товара, после чего остановили рекламную кампанию, т. к. для Заказчика привлечение новых клиентов стало не прибыльно.

При продвижении массового товара очень важно правильно рассчитать верхнюю планку спроса. Сделать это не сложно. Вы проводите тестовую рекламную кампанию, на основе которой уже знаете, на какой CPC, CTR и другие показатели рассчитывать. Например, на тесте вы охватили 20 000 человек, было 800 переходов на сайт (т. е. CTR составил 4%) и вы получили 40 продаж. Это значит, что при охвате в 200 000 человек максимум, на что вы можете рассчитывать это 400 продаж. Кроме того, стоит заложить в прогноз фактор того, что первая аудитория (как первые приверженцы бренда) будут охотнее покупать товар – с каждой новой сотней тысяч охваченных пользователей “выгребать” аудиторию будет сложнее.

Для этого кейса Заказчик пробовал проводить рекламные кампании Вконтате и в Одноклассниках, но ни в одной социальной сети не получил результата, который близко мог бы быть сравним со стоимостью привлечения клиента с Facebook.

Facebook – действительно перспективный канал для продаж массовых товаров, несмотря на то, что русскоязычной аудитории в Facebook на порядок меньше, чем в других социальных сетях.

Сервисы доставки еды с узким позиционированием

Мы выделили сервисы доставки еды в отдельное направление, хотя часть из них можно отнести к стартапам, а другую часть к интернет-магазинам. Но суть этих проектов именно в сильной тематике – это еда. Еда это вкусно. Еда это красиво. Еда это необычно и увлекательно. Это тот сегмент, где огромное значение имеет правильный выбор “своей” аудитории, хотя в каком-то смысле еду можно отнести к масс-маркету. Но текущее развитие этой ниши и появление инновационных подходов в разработке рецептов, продуктов, схем продаж и позиционирования не сотавили нас равнодушными.

У нас в багаже несколько фуд-проектов. И все они разные. Расскажем очень кратко про популярные направления, но без примеров рекламы, т. к. пока мы не согласовали конкретные кейсы с Заказчиками. Ждите их в 2016 году =)

Первое интересное направление – это низкокалорийные десерты. Мы начинали работу со стартапом, который смело решил задействовать Facebook как первый канал продаж. Специально под него было организовано производство и работа колл-центра. Это был рисковый шаг, но он оправдал себя! Это было круто – в первый же день мы сделали 10 продаж и процесс запустился. Нам было сложно поддерживать одинаковое кол-во продаж ежедневно, на было несколько факторов:

· Разное поведение аудитории по дням недели – на выходных заказывали реже, чем в будние дни, активность в будние дни тоже была разной

· Часто неконтролируемая остановка показа рекламы – несколько раз реклама практически переставала показываться на сутки, но техподдержка не давала ответа происходящему, поэтому нам приходилось просто ждать

Но тем не менее, свою задачу мы выполнили. Стоимость первого заказа варьировалась в диапазоне 400-800 руб.

Второе направление – сервисы доставки продуктов на дом. Здесь удалось достичь стоимости заказа в 1000 руб.

Третье направление – продвижение популярных сейчас детокс-программ. Стабильная стоимость лида – 350 руб. Среди всех фуд-проектов у детокс-программ самая понятная целевая аудитория:

· Женщины, страдающие лишним весом

· Женщины с интересами Фитнес

· Женщины с интересами Диеты

Эти аудитории очень четко определяются по интересам и дают хорошие стоимости конверсий.

Подытожим размещения рекламы для фуд-проектов:

· Грамотный подход к выбору целевой аудитории: все определяет ваше позиционирование, нельзя стать успешным проектов, не зная “своего клиента” в лицо

· Необходимость поддерживать постоянный интерес аудитории: каждую неделю нужно менять объявления, придумывать маркетинговые активности и постоянно вовлекать пользователя в процесс общения с продуктом

Недвижимость

В 2015 году в наш портфель попало две компании, которые занимаются продажей загородной недвижимости. Первый проект – загородная недвижимости в 200 км от Москвы с общей стоимость участка и дома от 2,5 млн. Руб. Второй проект – загородные дома на Новой Риге от 8 млн. руб.

В первом проекте мы организовали поток лидов на посадочную страницу, где потенциальный клиент заполняет заявку на просмотр объекта. В данном сегменте лидом в 80% случаев считает звонок с сайта, в 20% - заявка, пришедшая с сайта. В этом кейсе других каналов продаж не было, поэтому все звонки закреплялись за нами. Специально под проект система колл-трекинга не настраивалась, по обратной связи от клиента мы получали звонки по 1500-2000 руб. Подход к выбору ЦА использовали, как и в других специфичных проектах – выбирали много непересекающихся сегментов небольшого размера и пускали параллельный тест рекламы на каждый, затем отключали неэффективные объявления и оптимизировали рекламную кампанию.

Во втором проекте мы вели трафик на сайт, на нем также располагался телефон, с отдельным настроенным номером под Facebook и форма заявки на просмотр объекта. В этом кейсе нам необходимо было выбирать платежеспособную аудиторию, поэтому мы ограничивали наши таргетинги :

· Предметами роскоши

· Владельцами 6-х и 5-х айфонов

Размещение рекламы проводилось сразу на 2 площадки: Facebook и Instagram. В Facebook на новую аудиторию мы задействовали максимальное кол-во форматов:

· Реклама 1200х628 в ленте новостей

· Карусель

· Реклама видео

· Реклама в правой колонке

· Промо-посты

Наиболее эффективно себя показали промо-посты, именно они дали самую низкую стоимость звонка. Поэтому мы сосредоточили на них внимание в дальнейшем. Средняя стоимость звонка получилась 3500 руб. по сравнению с 7000 руб. до оптимизации рекламной кампании, когда Заказчик размещал рекламу самостоятельно. На бюджете в 300 тыс. руб. в месяц это дало значительный рост эффективности.

Мы обратили внимание на то, что в рекламе недвижимости ключевую роль играет цена объекта, на втором месте стоит репутация застройщика и на третьем оригинальность и креатив рекламных объявлений. В случае, когда репутация застройщика положительная, больше всего звонком Заказчик получал на самые дешевые объекты, и они шли в 80% случаев с промо-постов.

В 2016 мы планируем реализовать новые кейсы по недвижимости.

Мы также хотели выделить еще 3 важных направления и рассказать про особенности продвижения проектов них:

· Организация массовых мероприятий

· Инфобизнес

· Сложный B2B

Но решили сделать это уже в 2016 году =) Ждите от нас кейсов, они еще не закончились!

P. S. Мы очень любим наших клиентов и дарим им вот такие подарки:

d71fcb57931cb205c80c7184f6d1d298.png

В этом году почти каждая коробочка нашла своего обладателя!

С Новым Годом!

0
В избр. Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Комментарии
Первые Новые Популярные
Комментариев еще не оставлено
Выбрать файл
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать