Как бесплатно создать Ваш Продающий Каталог

Сегодня мы обсудим как создать не простой Каталог ваших товаров/услуг, а Продающий Каталог... В этом посте третья часть большой темы - "Как создать продающее ценностное предложение".

2 предыдущие части можно посмотреть здесь:

Часть 1: Как составить портрет вашего клиента — Чек-лист

Часть 2: Как создать предложение, от которого невозможно отказаться

Наверно, вы согласитесь со мной, что каталог - это перечень ваших предложений? А продающий Каталог - перечень Продающих Предложений. Двигаясь от этой отправной точки давайте попробуем сложить ваш каталог услуг/товаров с помощью наиболее свежей западной методики?

Представьте ваши товары и услуги в виде ряда симпатичных коллекций, которые покупатель может посмотреть, пощупать, прицениться…

Вспомните свои ощущения, когда вы к чему-либо приценивались. Как вы чувственно представляли радость от владения этим предметом, за которой стояло понимание его полезности именно для вас. Вы представляли как он поможет вам решить стоящие перед вами задачи, удовлетворить ваши определенные потребности, усилит ваши функциональные возможности, увеличит уважение окружающих, улучшит эмоции и принесет радость…

На самом деле в этот момент вы делали себе ценностное предложение. Если вы сможете сами или с нашей помощью смоделировать такие предложения для своих групп клиентов, они не смогут пройти мимо и отказаться...

Именно ценностное предложение увеличивает вашу прибыль. Если сейчас вы этот категорический императив положите к себе в голову и иные части тела (в хорошем смысле этого слова) :), то всегда будете успешными, в любом бизнесе.

При создании Ценностного Предложения важно учитывать, что товары и услуги создают ценность не в принципе, а только применительно к конкретному сегменту клиентов, который вы описываете, составляя Портрет Идеального клиента. Их задачам, проблемам и выгодам. Поэтому, если вы еще не создали портреты ваших клиентов по сегментам, то загляните попозже вот сюда.

Давайте начнем нашу совместную работу с целеполагание - попытаемся определить - какую же цель вы желаете достичь с помощью Каталога ваших товаров/услуг?

Попробуйте ответить на вопрос: -для чего вам необходим этот каталог. Кто его будет смотреть, кому вы его будете показывать, где он будет находиться?

Вы хотите:

• Просто проинформировать покупателя для его удобства и утоления любопытства
• Привлечь новый поток Лидов (заинтересованных посетителей)
• Сделать продажи и превратить посетителей в клиентов?
• Организовать повторные, перекрестные продажи, допродажи и увеличить прибыль?
• Показывать каталог только в том случае, если клиент не купил Ваше Дорогое Пакетное Предложение (о пакетах-ниже)?
• Возможно, он будет представлять вас на сайте, лежать на стойке ресепшена вашего магазина и его будут просматривать посетители?
• А может, вы будете рассылать его по почте своим клиентам или оставлять по результатам встреч?

Возникла-ли у вас полная ясность в вопросе зачем нужен каталог?Скорее всего нет. Все эти ответы не дают ясной картины маслом и вряд-ли помогут нам разработать Продающий Каталог. Их предел - создание обычного каталога-витрины.

Почему?

Потому, что точкой отсчета при ответе на эти вопросы являетесь вы и только ваше понимание бизнеса и продуктов/товаров/услуг. А продукты/услуги покупают клиенты. Следовательно, истинной точкой отсчета может быть только клиент.Вот такая смешная правда жизни... Давайте еще раз посмотрим на механизм создания ценностного предложения.

В первой части этого длии-и-ннн-ого поста вы создали портрет вашего любимого клиента по совершенно новой западной методике.

Вы уже понимаете, что вашими целевыми клиентами будут только те, которые увидят возможность с помощью ваших товаров/услуг решить свои задачи. Появилось ваше первое преимущество - вы уже вычислили эти задачи.

Вы по себе знаете, что между покупкой любого товара и получением от него выгоды (решенной задачи) всегда лежат препятствия и это - путь, который мы проходим оценивая полезность товара/услуги. Ваше второе преимущество заключается в том, что вы уже подготовили ответы в "Факторах помощи"

Ваше третье преимущество в том, что клиент еще даже не знает о всех выгодах, которые несет ему ваша продукция, а вы уже просчитали "Факторы выгоды".

И, наконец, во второй части поста вы поставили в четкое соответствие по каждой задаче, проблеме, выгоде ваших целевых клиентов - перечень ваших товаров/услуг в виде отранжированных ценностных предложений. И все они заточены на достижение задач клиента, устранение препятствий с его пути, получения ожидаемых выгод.

Говоря современным языком, ваш каталог - это и есть комплексное ценностное предложение для клиентов. В этом и только в этом случае он превращается в Продающий Каталог...

Так как-же создать ваш Продающий Каталог на основе методики ценностных предложений?

Еще раз вся последовательность шагов:

• Создаете портрет целевого клиента, берете важную задачу клиента - напротив ставите свой продукт, который ее решает и описываете путь достижения результата языком "факторов помощи" и "факторов выгоды".
• Каждой задаче, проблеме, выгоде ваших целевых клиентов - ставите соответствующие товары/услуги в виде отранжированных ценностных предложений. Не забывайте, что товары/услуги с максимальной маржой лучше разместить повыше.
• Далее вам останется сформировать цены.

Советы по формированию цены на свои услуги/товары:

• Руководствуйтесь здравым смыслом
• Цена должна быть логичной и соизмеримой с денежным результатом, который вы можете дать клиенту (вы должны дать ему больше, чем просите)
• Поставьте себя на место клиента и ответьте себе на вопрос «Я бы заплатил ему такие деньги?»
• Вам самим должно быть комфортно от этих цен и клиент должен за эту цену увидеть/почувствовать ценность и пользу, которую вы ему можете дать!

А теперь - высший пилотаж - Формирование Пакетов товаров/услуг.

Почти в каждом бизнесе есть такие продукты, которые покупатель исполь­зует совместно с другими продуктами или услугами. Очевидно, что компьютеры можно использовать при наличии программного обеспечения, а иногда для их обслуживания требуется еще и программист. Для использования передвижных домов требуются специально оборудованные участки земли с подключением электричества и канализации.

Таким образом, продажи основных продуктов и дополняющих их услуг/товаров неизбежно и стратегически связаны, и эта стратегическая связь выходит далеко за рамки обычного роста уровня продаж для нескольких продуктов.

Часто имидж дополнительных товаров/услуг сильно влияет на имидж основных продуктов. И наоборот, если основной продукт представ­ляется клиентам качественным, они склонны переносить эту оценку и на дополнительные товары/услуги. Таким образом, от организации пакетирования иногда зависит успех всего вашего бизнеса.

Если вы зайдете в автосалон и изучите каталог, то увидите живой пример того, как все это устроено. Вы увидите несколько вариантов комплектации машины с взаимодополняющими товарами/услугами.

И вы увидите, что в конечном итоге продается машина, а не набор запчастей. Понимаете принцип формирования пакета?Это комплектация наборов товаров/услуг из нескольких частей для предоставления максимальной выгоды для клиентов и их длительного удержания.

Ваш каталог услуг сейчас, скорее всего, похож на набор запчастей. А ваша задача - собрать машину в разных комплектациях. Точнее - вы можете собрать либо одну машину либо несколько. Первый вариант - вы собираете одну машину в серебряной, золотой или платиновой комплектации. Например громадный грузовик.

Важно иметь в виду, что ваша задача - продать золотую комплектацию. Платина должна стоить существенно дороже и вам она нужна больше для контраста, чтобы на фоне сверх дорогой плотины была видна ценность и доступность и притягательность золотого пакета.

Второй вариант: вместо одного большого карьерного грузовика вы можете собрать несколько обычных машин. Например, у нас первая машина - это все, что связано с постановкой метрик в вашем бизнесе и повышением суммы сделки. Поднимаем прибыль бизнеса от 30% и выше.

Вторая машина - включила в себя метрики, повышение суммы сделки и повышение частоты покупок. Поднимаем прибыль от 50% и более.

И третья машина - это предыдущие 2 и плюс продления жизненного цикла клиента. Увеличиваем прибыль в 2 раза.

Когда вы будете планировать свои пакеты, подумайте о том, что вы можете дисконтировать. Ведь клиенту должно быть очевидна его выгода. У него должен быть финансовый стимул, чтобы купить ваши услуги/товары пакетом, а не россыпью.

В чем преимущество продажи пакетов?

• Во-первых увеличенная сумма чека
• Во-вторых предоставление клиенту возможности получить максимальную выгоду, а не только ее часть, что прочно привязывает клиента к бизнесу , а вы можете планировать свою работу надолго вперед.
• В третьих - увеличение маржинальности бизнеса за счет включения в пакет товаров/услуг с более высокой маржой.

Когда ваши про­дукты объединены в пакет и его общая стоимость ниже, чем стои­мость его отдельных частей из тех, которые нужны покупателю, то покупатель получает стимул купить весь пакет. Даже если по отдельности он никогда не повелся бы на покупку всех составляющих пакета. А вы получаете перечисленные преимущества...

Первый простой критерий того, что вы хорошо поработали над созданием пакетов - ценность золотого пакета абсолютно очевидна для клиентов и минимум в десять раз превышает цену его продажи.

Например в нашем случае ценность золотого пакета, которую мы гарантируем составляет 1 900 000 рублей при цене продажи в 190 000 рублей.

Говоря с точки зрения легкости продаж этих пакетов, если ценность пакета в 10 раз превышает запрашиваемую цену, то пакет продается легко.

Если в 5 раз, то уже сложнее. Если в 2 раза, то нужно сильно стараться.

Правда, есть в Пиратском Маркетинге секретная модель, позволяющая продать пакет даже в том случае, если его ценность в точности соответствует запрашиваемой цене. Мы расскажем о ней в «Системе Скоростных Продаж».

Фокус в том, что дополнительными компонентами ценностей в ней являются какие-либо нематериальные вещи, о которых знает ваш клиент, а вы еще даже не догадываетесь.

Но вернусь к главной мысли - не нужно делать ставку на то, что вы создаете ценность на 100 рублей и продаете такой пакет за 100 рублей. Сделайте ставку на то, что если вы создаете ценность на миллион, то просите 100 000. И это должен быть золотой пакет.

В таком случае, даже если по какой-то причине клиент не заработает миллион, а заработает 400 или 500 тысяч, он все равно будет уверен в абсолютной выгоде его вложения. И будет сильно склонен к тому, чтобы продолжать работу с вами.

Вот и все. Как видите, ничего сложного. Все, что вам нужно делать - это продолжать двигаться по шагам. Возьмите то, чем располагаете после создания ценностных предложений и соберите либо 1 карьерный самосвал в 3 комплектациях, либо 4- 5 отличных легковых машин, каждая из которых в своей комплектации.

Давайте назовем пакеты привычными именами металлов: Серебро, Золото, Платина

Практика показала, что очень эффективно сделать 1 (один) супер пакет «Все включено» и 3 (три) мини-пакета. В итоге у вас должно получиться 4 пакета услуг

Вот один из примеров формирования цен по металлам: правильная экономика - не смотрите на цифры, смотрите на пропорцию между ними.

Итого цена для клиента, тыс. руб / 490 / 135 / 280 / 395 /

где 490 - Стоимость услуги (если покупать ВНЕ пакета); 135 – Серебро; 280 – Золото; 395 - Платина

Еще раз позвольте обратить ваше внимание на секретном психологическом трюке. В его основе нет манипуляций - только голая выгода клиента.

Пакет серебро должен быть сильно урезан по перечню услуг в пользу пакета Золото, но закрывать проблему/задачу клиента целиком. А пакет Платина должен невыгодно отличаться ценой в пользу пакета Золото. В этом случае выбор клиентов сконцентрируется на наиболее выгодном для вас пакете - Золото.

В то же время и остальные пакеты будут продаваться, но ведь важен акцент на вашу прибыль и на удобство для клиентов, не правда-ли?

Совет: начните сначала делать большой общий пакет, а потом из него сделаете 3 мини-пакета.

Пример названий и формирования пакетов:

• Проведение полного технического обслуживания (ТО) автомобиля – большой пакет
• Проверка технических жидкостей и состояния фильтров – 1-ый мини-пакет
• Проверка, смазка и регулировка замков, петель и шарниров – 2-ой мини-пакет
• Осмотр и диагностика ходовой части – 3-ий мини-пакет

Пакеты 2, 3 и 4-ый входят в первый большой пакет «Полное техническое обслуживание автомобиля»!

Советы по формированию металлов в пакетах:

• Руководствуйтесь здравым смыслом
• Цена должна быть логичной и соизмеримой с денежным результатом, который вы можете дать клиенту (вы должны дать ему больше, чем просите)
• Нельзя давать скидки, а можно давать подарки или бонусы
• Должна быть разумная и логическая разницы между ценами металлов
• Набор услуг входящие в металлы, должны решать проблему клиента, которую вы обещаете ему решить
• Названия пакетов должны быть схожи с решаемыми проблемами (смотрите пример с техническим обслуживанием автомобиля)

В нижней части таблицы заполните ОБЩУЮ цену (Итого цена для клиента) для каждой из комплектации пакета и для столбца «Стоимость услуги (если покупать ВНЕ пакета)».

В пакете нет упоминаний о скидках, есть стоимость каждой отдельной услуги и, если приобретать их по отдельности, то клиент в итоге заплатить 490 тыс. руб., а если все эти услуги оплатит сразу, то получиться 395 тыс. руб. (Платина). Выгода составит – 95 тыс. руб.

ВАЖНО!!!

Остальные металлы (серебро и золото) включают в себя только часть услуг из всего перечня услуг пакета, но каждый металл решает проблему клиента, например, в увеличении суммы сделки.

Здесь Пример Продающего Каталога. У вас должен быть еще лучше...

Если вы станете нашим клиентом и купите пакет " Платина", то сможете увеличить свою прибыль в 2 раза, если "Золото", то от 50% и более, а если "Серебро", то на 30%!

Обратите внимание на разницу в стоимости между металлами и общей стоимостью всего пакета! Не надо ее делать очень большой!Теперь,пользуясь нашими советами и примерами, вам осталось построить свои пакеты и металлы в них.

Для каждого из 4-х пакетов у вас должен быть отдельный файл с заполненной таблицей

Скачать таблицы можно здесь

Подведем итоги?

Вы последовательно разобрались и расставили все основные товары и услуги с помощью факторов помощи и выгоды для конкретного сегмента вашей целевой аудитории. Нашли правильное соответствие.

Таким образом:

• Получили перечень наиболее покупаемых товаров и услуг
• Затем отобрали на первые позиции товары/услуги, приносящие вам максимально маржу
• В итоге сформировали убойное предложение в виде пакетов металлов, которое сделало ваши товары/услуги еще более продаваемыми и еще раз повысили прибыль.

Почему?

Каждый из пакетов закрыл целый перечень задач клиентов и за гораздо меньшие деньги, чем стоимость отдельных товаров для решения отдельных проблем/задач. И с гораздо большим удобством для любимых клиентов.

На эту тему есть отличная история, когда в универсам взяли с испытательным сроком продавца и поставили в самый вялый отдел: дескать, покажи, на что ты способен. Босс уходит на обед и слышит его разговор с покупателем:

— О, вы выбрали отличные крючки. Сразу видно знатока! А какая у вас удочка?

— Обыкновенная, бамбуковая...

— Могу предложить вам новейшую разработку! Углепластик, легчайшее удилище, последняя модель из Японии. Вот, смотрите, как хорошо в руке лежит.

— Беру!

— А куда вы на рыбалку поедете? На озера? В эти выходные обещали дожди. Вот отличный финский дождевик, будете всегда сухим.

Возвращается с обеда, смотрит — а у прилавка все еще стоит тот же покупатель. Прислушался.

— А потянет ваша машина этот катер? Если сомневаетесь - купите у нас джип. Да и сами подумайте — не бить же ваш элитный BMW на сельских дорогах, верно? В соседнем отделе сейчас замечательные скидки на джипы. Давайте я вас сейчас туда провожу, там мой друг поможет вам выбрать лучший внедорожник.

Продавец ушел, возвращается, босс в экстазе бьется:

— Браво! Ну ты и мастер! Начать с крючка и закончить катером и джипом!..

— Вы думаете, с крючка? Он спросил, в каком отделе можно для жены таблетки от головной боли купить. А я ему и говорю: «У вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить»

Например, в нашем пакете "Все включено", который увеличивает прибыль вашего бизнеса в 2 раза + гарантии возврата + годовое сопровождение вашего бизнеса - вы платите в месяц 49 900 рублей. В то время как в пакете "Серебро, который увеличивает вашу прибыль на зо% вы платите за все время 141 000 рублей.

Казалось бы, пакет "Серебро" дешевле с учетом единоразовой платы. Но если учесть, что часто первая месячная оплата возвращается вам с лихвой в виде увеличения прибыли уже через пару-тройку месяцев, то так выходит, что остальные помесячные платежи уже идут с дополнительно поступивших средств. Фактически вы ничего не платите из своего кармана, а только из дополнительной прибыли... А прибыль увеличиваете в 2 раза! Вам выгодно? Да!

А нам? - Тоже Да, потому-что мы договорились с вами на целый год и можем планировать свою деятельность. Хотя вы можете уйти в любой момент. Никакой неволи...

Но вернемся к вашему Продающему Каталогу

8 признаков удачного ценностного предложения в виде вашего Каталога

В этом Чек-листе мы предлагаем вам на память и для итоговой проверки 8 отличительных признаков, но вы вполне можете добавить к ним свои.

• Ориентирован на те задачи, проблемы и выгоды, которые наиболее значимы для ваших клиентов
• Ориентирован на нереализованные задачи, нерешенные проблемы и нереализованные выгоды клиентов
• Охватывает небольшое число задач, проблем и выгод, но делает это фантастически хорошо.
• Не ограничивается функциональными задачами и учитывает удовольствие социальную значимость, получаемую клиентами от покупки
• Ориентирован на те задачи, проблемы и выгоды, которые значимы для многих людей или за которые некоторые готовы платить большие деньги
• Решает задачи клиентов существенно лучше, чем предложения конкурентов
• Превосходит предложения конкурентов как минимум по одному направлению
• Плохо поддается копированию

Теперь сила у вас есть. Воля была изначально. Осталось найти силу воли для всей этой непростой работы и последовательно проработать все три части этой статьи.

Если не найдете - ничего страшного. мы-рядом. С другой стороны экрана.

А ниже чек-лист правильного составления Каталога Ваших Замечательных Продуктов.Скачать чек-лист разработки Продающего Каталога

Введите только Email и Скачайте чек-лист. Получайте 1 раз в неделю новые материалы по увеличению Вашей прибыли и последним стратегиям от пиратского маркетинга. Только подписчикам блога приготовлены серьезные бонусы...

Отработайте и, если сочтете нужным - сложите получившиеся результаты в папку и сохраните...

Зачем?

Во первых - Вам не нужно будет вспоминать, что делать с вашим Продающим Каталогом, когда пожелаете еще раз увеличить свою прибыль или захватить большую долю на рынке.

Помните историю, когда Армянское радио спросили: - С кем граничит Советский Союз? - С кем хочет, с тем и граничит - ответило Армянское радио... :)

Во вторых - можно будет выслать эти готовые заметки на почтуgomoney2030@gmail.com или дать нам знать в Форме обратной связи. Мы можем Бесплатно просмотреть итоги вашей работы и помочь найти ошибки.

Это наш маленький подарок для установления человеческих отношений...

Более подробно о иных возможностях по увеличению прибыли вашего бизнеса можно узнать в нашем Каталоге

С Уважением,

SEO ТМ «Маркетинг по Пиратски»

Александр Филатенко