Как мы выводили конкурента на чистую воду, или почему не стоит увлекаться контролем сотрудников с помощью GPS
Появление таинственного гостя
Пару дней назад мы получили с нашего сайта лид от Александра на проведение демонстрации системы Мобифорс для компании, занимающейся комплексным обслуживанием внутренних инженерных систем.
Беглый анализ данных Яндекс.Метрика показал, что это уже не первый визит нашего гостя, и что нашел он нас по публикации с ресурса rusbase. Александр, внимательно изучил материалы сайта (43 минуты по данным Яндекс.Метрики), много времени уделил изучению документации по продукту. Та скрупулезность, с которой Александр изучал материалы, не свойственна потенциальному клиенту. Обычно, на первом этапе клиента интересуют основные возможности и цена вопроса, остальные моменты всплывают в ходе живого общения. Мы связались с Александром и договорились о презентации продукта.
Знакомство
Презентация проходила в интерактивном режиме: Александр выступил в роли мобильного сотрудника, который должен был выполнить задачу, поставленную из офиса. Для полного погружения в рабочий процесс, на его телефон было установлено мобильное приложение Мобифорс, которое в ходе демонстрации было связано с базой в нашем офисе. Через Skype мы демонстрировали рабочий стол диспетчера, и моделировали взаимодействие диспетчера и мобильного сотрудника на придуманной вместе задаче. В результате Александр смог оценить не только возможности мобильного приложения, но и удобство рабочего места диспетчера и взаимодействие офиса с мобильным сотрудником в целом.
Презентация прошла легко. Александр был словоохотлив и хорошо ориентировался в вопросе, задавал стандартные вопросы про бюджет и сроки, понимал все с полуслова. Обычно в ходе презентации мы много внимания уделяем решению конкретных задач потенциального клиента, стараемся понять какие проблемы у него есть и каким образом мы можем их решить с помощью нашей системы. Потенциальные клиенты охотно делятся своими проблемами, но Александр не вдавался в подробности, упомянул лишь, что нынешняя система не позволяет им расти, так как нет возможности ее адаптировать под себя. Расстались на том, что к концу августа Александр подготовит подробное ТЗ и мы вернемся к разговору. От общения с Александром осталось двоякое впечатление: с одной стороны было понятно, что он четко понимает задачу и возможности решения, с другой стороны складывалось ощущение, что он анализирует продукт не с целью его использования у себя в компании, а просто как объект анализа для какого-то исследования.
Внутренне расследование и неопровержимые доказательства
Вечером того же дня мы выпустили версию приложения с гео-напоминаниями, которые помогут сделать работу мобильных сотрудников более комфортной. Чтобы протестировать новую версию мы решили отключить Александра от нашей базы, но обнаружили что он еще онлайн. Обычно, после презентации потенциальный клиент не удаляет приложение с мобильного устройства, а наоборот оставляет его, чтобы вернуться и освежить в памяти детали презентации, или продемонстрировать возможности коллегам. Не исключением стал и этот случай, Александр не удалил приложение, и оно продолжило работу в штатном режиме. Система сообщила, что по Александру за сегодняшний день есть непросмотренный трек. Стоит отметить, что наша система предполагает хранение пользовательских данных, включая информацию о перемещениях сотрудников, на стороне клиента, именно поэтому данные о перемещениях Александра оказались в нашей базе.
Трек показал, что в 15:14 Александр вышел из дома и отправился на машине в сторону офиса (как выяснилось позже). Дорога заняла у него 9 минут. В офисе он провел полтора часа, после чего вернулся домой. Кликнув по карте “Что здесь” мы с удивлением обнаружили, что в списке организаций, находящихся по данному адресу, числится один из крупнейших разработчиков систем для автоматизации мобильных сотрудников. А ведь Александр говорил, что ему необходимо обсудить систему с партнерами. Мы почувствовали себя обманутыми. Первый же запрос в Яндексе подтвердил нашу догадку, Александр является приглашенным бизнес-тренером в выше упомянутой компании. Фотография на сайте компании и в профиле Skype свидетельствовала о том, что это один и тот же человек. Ошибки быть не могло, это была конкурентная разведка.
Звонить Александру и сообщать ему о результатах нашего расследования мы не стали, а вместо этого решили, что это отличный информационный повод для забавной статьи о том, как мы при помощи своего продукта, сами того не желая поймали конкурента за руку. Материал обещал изобиловать фактами, но как видите, кроме трека мы не предоставили никаких доказательств. Почему? Читайте дальше.
Следствие ведут знатоки
Уже успев согласовать возможность публикации статьи, и написав ее большую часть, мы решили поиграть в настоящих сыщиков. Мы позвонили в ту самую инжиниринговую компанию, от имени которой представился Александр, и попросили пригласить его к телефону. Нашему удивлению не было предела, когда его коллега ответил, что он сейчас находится в другом офисе. Воспользовавшись поисковиком мы выяснили, что Александр действительно имеет отношение к этой компании, и более того является генеральным директором еще одной компании, которая находится в том же бизнес-центре, что и наш воображаемый конкурент. Скорее всего, после презентации Александр поехал к себе в офис, а мы, заигравшись в сыщиков, сделали неверные выводы.
Поучительные выводы
Первая мысль была отказать от публикации совсем. О чем тут писать? О том как мы сели в лужу со своим расследованием? Но поразмыслив, решили все-таки доделать начатую работу. И вот почему. Большинство клиентов обращается к нам, чтобы обеспечить с нашей помощью у себя в компании тотальный контроль всех перемещений сотрудников. Многие утверждают, что так они смогут бороться с “левыми” заказами и личными делами сотрудников в рабочее время. Мы же всегда стараемся донести до клиента, что это далеко не самая важная функция нашего продукта, и что гораздо важнее сосредоточится на планировании рабочего дня выездного специалиста и выстраивании понятной и прозрачной коммуникации с офисом. Сотрудник, заваленный заказами, хорошо понимающий свою мотивацию и работающий в комфортных условиях с удобным инструментом в руках автоматически откажется от личных дел и «левых» заказов, просто потому что это ему не выгодно.
Надеюсь, на своем примере нам удалось показать, что время, потраченное на анализ данных о перемещениях сотрудников, можно провести с большей пользой. И что определение местоположения с помощью GPS и Глонасс не панацея от всех бед, а лишь один из инструментов получения информации о работе выездного персонала.
