Нетворкинг как один из способов привлечения клиентов
Новые контакты – новые возможности
Если перевести слово с английского буквально, то в его составе две части: «net» (сеть), «work» (работа), то есть получается «работать над сетью». Очень точное определение, хотя основной принцип, по которому строится установление и расширение деловых контактов показал свою эффективность задолго до того, как появилось понятие «нетворкинг».
Скажем, если тебе нужно решить какую-то задачу, например, найти сотрудника или подрядчика на проект, то стоит поделиться этой проблемой с коллегами, партнерами, друзьями, как находится человек, который знает другого, а тот знает еще кого-то, кто в результате может тебе помочь. В этом сила нетворкинга, и каждый мог убедиться в этом не раз.
А если речь идет о поиске потенциальных клиентов, то в некоторых случаях нетворкинг работает даже эффективнее, чем реклама. По крайней мере, в малом бизнесе в сфере b2b. Как предприниматель могу сказать, что в большинстве случаев я находил новых партнеров и клиентов именно благодаря уже существующим контактам. Как сказал Ричард Брэнсон: «Люди покупают у людей. Если вы не выстраиваете дружеские, доверительные отношения с нужными людьми, то далеко ваш бизнес не пойдет».
Где искать новые контакты
Для расширения профессиональных связей я активно использую различные мероприятия. В частности, конференции, специализированные выставки являются неотъемлемой частью профессиональной деятельности предпринимателей для налаживания контактов и расширения круга знакомств.
Для эффективного участия к мероприятию, главное, подготовиться. Я бы рекомендовал составить план, наметить, с кем хотите там познакомиться. Изучите список участников, спикеров.
Вопросы, как познакомиться, как подойти, о чем заговорить, как представиться, также нужно обдумать заранее. Главное, чтобы ваша инициатива выглядела естественно, то есть соответствовала ситуации. Например, во время кофе-брейка можно спросить рядом стоящего человека его мнение о выступающих, поделиться своим. Вопрос может быть абсолютно любым, главное, он должен быть открытым, то есть не должен подразумевать однозначного ответа «да» или «нет». Иначе диалога может просто не получиться.
На этапе знакомства важнее всего понять, чем живет собеседник. Не продавайте свои услуги. И не стоит сразу протягивать визитку, лучше предложить обменяться контактами в процессе общения. И да, не будьте назойливым. Какое-то время пообщались – и вежливо завершите разговор. Дайте человеку возможность пообщаться с другими.
Очень часто во время мероприятия я наблюдаю за тем, что коллеги из одной компании, которые пришли вместе, так в течение всего мероприятия и не расстаются, даже на кофе-брейках. Обязательно нужно найти время для того, чтобы разъединиться и познакомиться с коллегами из других компаний или сфер.
Еще одна из наиболее распространенных ошибок – это прийти на конференцию и провести весь день, не отрываясь от телефона, постоянно проверяя почту, отвечая на звонки. Спрашивается, зачем тогда вы пришли на мероприятие. Выделите для ответов на звонки некоторое время в перерыве на обед, например. И предупредите коллег, что ответите в это время только на самые важные и срочные вопросы. А лучше всего спрятать подальше и телефон, и другие гаджеты. Так, вы произведете впечатление успешного человека, у которого все под контролем и нет проблем с тайм-менеджментом. И шансов познакомиться таким образом будет проще. Стоя с телефоном в одной руке и чашкой кофе - в другой, вы условно ставите барьер и даете понять окружающим, что у вас есть дела поважнее, чем общение и знакомства. Если вы оказались на конференции, то лучше потратить это время эффективно и с пользой для бизнеса.
Нетворкинг для партнеров
Помимо конференций, организованных специализированными компаниями, можно инициировать мероприятия в формате нетворкинга собственными силами. И у нас есть такой опыт. Так, в декабре прошлого года мы решили собрать наших потенциальных партнеров на одной площадке. За два месяца до этого мы запустили проект Office Anatomy, и нам было важно рассказать о его преимуществах, заявить о себе. Мы пригласили представителей управляющих и строительных компаний, девелоперов и заказчиков офисных интерьеров, архитекторов и журналистов профильных СМИ. В отличие от обычных пресс-конференций, презентаций и дилерских конференций мы собрали всех в неформальной обстановке не только для знакомства с нашим проектом, но и между собой, таким образом предоставляя гостям новые возможности. И аудиторию мы выбирали, учитывая интересы всех сторон. В итоге в нашей нетворкинг-вечеринке приняло участие более 110 человек. Мероприятие, которое мы назвали Office party on the top, прошло на высоте в прямом и переносном смысле этого слова – на 40-ом этаже здания, 177 метров над землей в башне "Меркурий Сити Тауэр". Участники отметили интересный формат этого вечера: минимум официоза – максимум общения между собой в приятной атмосфере, а также новые полезные знакомства.
Социальные сети в помощь
Константин Станиславский, к примеру, всегда готовился к встречам и запоминал имена студентов, коллег. Сейчас необязательно все хранить в своей памяти, эту задачу намного упрощают социальные сети, различные полезные сервисы.
Поэтому не забывайте сразу после конференции добавлять в друзья новых знакомых в LinkedIn или Facebook.
Также рекомендую использовать сервис Evernote, с помощью которого очень удобно хранить визитки. Я после каждого мероприятия приучил себя сразу их обрабатывать: фотографирую, делаю заметки (сфера деятельности, где познакомились, о чем договорились). Evernote индексирует данные, потом можно быстро найти контакты нужного человека по имени или названию компании, конференции, например. Сохраняю визитки в общей папке с доступом для всех своих сотрудников. Кроме того, Evernote предлагает копировать контакты в записную книжку смартфона. Я призываю не отказываться от этой функции. Может так оказаться, что человек, с которым вы познакомились, позвонит вам первый, а вы уже будете знать, кто звонит: на экране определится не только имя и название компании, но и ваша заметка о том, когда и где вы познакомились. Вы можете сразу об этом сказать, начать с этого разговор, проявив внимательность к собеседнику.
Как отдельный инструмент по поиску нужных людей стоит отметить LinkedIn's Sales Navigator («Навигатор продаж»). Сервис помогает быстро найти интересующие контакты через уже знакомый круг лиц. Одним словом, позволяет избегать «холодных звонков».
Ну и в завершении хочу сказать, что новые контакты обязательно нужно поддерживать. Только интересуйтесь людьми искренне – тогда они к вам потянутся. Думайте прежде всего о том, что вы можете сделать для этого человека. А уже потом — чем он может помочь вам. Именно такой подход в долгосрочной перспективе может оказаться наиболее эффективным.
