Работа с восточным соседом. Опыт Прайд мебель

Со стороны кажется, что крутые форматы появляются только в IT, digital и смежных сферах, завязанных на онлайн-взаимодействии с покупателем. На оффлайн-продажи — особенно мебели — новые предприниматели смотрят как на что-то консервативное, застывшее во времени. Зря.

Трудности начала пути

До 2008 года российский мебельный рынок развивался и креп. Появлялись новые мебельные компании, большинство предложений находило своих покупателей. Отдельные сегменты рынка росли на 15% в год. Потом пришёл кризис. В отрасли от него больше всего пострадали производители премиум-класса и офисной мебели. В 2009 году рынок мебели обвалился на 7%.

Падение прекратилось в 2011 году. Тогда заговорили о вступлении России в ВТО. Правительство снизило ввозные пошлины, в том числе, и на мебель. В 2013-2014 гг. рынок рос на 8-10%. С опережение шёл сегмент мягкой мебели.

Вот что мы хотим сказать: рынок внутри России очень сильно зависит от внешних факторов.

Факт от Прайд. Мебель и математика В производстве более 50% стоимости отводится на сырьё и материалы. Треть комплектующих закупают за рубежом за дорогие доллары или евро. Мебель выходит дорогой и неконкурентоспособной. Импортные детали либо не производятся в России, либо они низкого качества. Организовать производство можно, но долго, рискованно и с многомиллионными инвестициями.Поэтому большинство российской мебели на поверку оказываются совсем не «нашей». По информации ЦВК «Экспоцентр», в 2011 году единица мебельной продукции стоила 8 000 рублей. В 2013 году — 12 000 рублей. Всё это розничная цена.

Мебельный бизнес — это про оффлайн. Объём продаж через интернет колеблется в пределах 4-5%, а 90% интернет-проектов работают в «минус» или на грани рентабельности.

В это время в мире увеличился объём производства мебели, параллельно повысилось её качество. Хорошая мебель у россиян ассоциируется с Германией и Италией. В этих странах неплохие темпы роста производства мебели, но далеко первые. Лидер — Китай.

Почему мы стали работать с Китаем

Нас привлекал мебельный бизнес, но уже на рубеже 2007-2008 годов всем было понятно — работать по старым правилам глупо. Можно открыть небольшой закуток в торговом центре и посадить туда менеджера. Нам хотелось чего-то другого.

Мы сели изучать предпочтения россиян при выборе мебели. Оказалось, что наши соотечественники ориентируются на рациональные факторы: материал, цену и гарантию. Из эмоционального влияет только внешний вид и дизайн. Бренд и страна-производитель практически не интересуют российского потребителя. Значит, у будущей компании Прайд мебель было пространство для манёвра.

Европейские варианты практически сразу отпали. Они хороши по качеству, но слишком дороги из-за разницы валют. Это ощущалось ещё в 2008 году. По России мы уже писали: её начинка сплошь импортная или «наша», но плохая. Вот тогда мы первый раз обратили внимание на Китай, а точнее город Гуанчжоу.

Это сейчас Гуанчжоу удивляет небоскрёбами и электричками, разгоняющимися до скорости 300 км/ч. Четверть века назад там шили страшненькие пуховики, а сейчас проводят одни из крупнейших в мире выставок и делают отличную мебель.

Факт от Прайд. Мебель и бизнес с восточным акцентом В работе с китайцами удивляешься, насколько важен договор. Документ должен описывать всё от и до: в какой таре будет товар и в какие сроки желательно отвечать на электронные письма. Если что-то пропустили, китайцы вывернут этот аспект в свою пользу и будут правы. В работе с китайцами удивляешься, насколько важен договор. Документ должен описывать всё от и до: в какой таре будет товар и в какие сроки желательно отвечать на электронные письма. Если что-то пропустили, китайцы вывернут этот аспект в свою пользу и будут правы.

За десять лет почасовая оплата труда в Китае выросла с 1,5$ до 3,3$. Это в производственном секторе – одном из самых развивающихся в стране. Восточные соседи любят и умеют работать. Взять хотя бы мобильный рынок.

Минимум первые полгода в Китае надо быть самому. Это европейцы ведут бизнес будто живут последний день. На востоке могут год пить чай с возможным партнёром и только потом решиться на сделку. Личное присутствие — залог уважения, без него в Китае никак. Далее отслеживать все производственные циклы и не стесняться задавать вопросы.

Если вы скажете китайскому партнёру, что хотите пять стульев за 3000$, он согласится. Если попросите их за 300$, он тоже согласится, но получите то, что просили. Поэтому вы обязаны видеть каждый момент производственного цикла, чтобы потом закрепить его в договоре.

Формируем предложение

Россияне привыкли к комплексу удовольствий. Мало кто ездит на all inclusive лежать на пляже тюленем. В программу отдыха входит шопинг или, на крайний случай, гастрономический туризм. На зимних каникулах модницы ездят в европейские городки-бутики, фабрики шуб или ювелирные магазины в беспошлинной зоне Дубая.

Так Гуанчжоу видели разные поколения китайцев

Покупатель хочет пощупать диван перед покупкой, картинки в каталоге и образца ткани ему недостаточно. Так почему бы не свозить самого покупателя в Китай? Звучит неплохо, но вызывает сомнения. Чтобы их развеять, мы в Прайд мебель направили предложения по нескольким «болевым точкам».

Цена. Сравнение — лучшая демонстрация выгоды. Рассчитаем сколько стоит оформить гостиную в современном стиле в Китае и России.

Подобные сравнения входят во все коммерческие предложения.

Спокойствие. Поехать в другую страну и заказать там мебель. Ещё это можно совместить с отдыхом. Для обычного человека звучит рискованно. Появляется много вопросов: сохранность вложенных средств, перемещения по городу и организация программы.

Поэтому мы пошли на организацию полного цикла пребывания. Покупая у Прайд мебель тур, заказчик всегда получает:

1. Готовый мебельный тур. Согласовываем даты поездки, определяемся с предпочтениями и бюджетом. Исходя из этого появляется тур по подходящим мебельным центрам.

2. Сопровождение. Встречаем в аэропорту, организуем трансфер и все передвижения по городу.

3. Посещение торговых центров. Сопровождаем, помогаем выбрать и уточняем нюансы сделки у продавцов.

4. Оформление заказа. Заключаем договор, проверяем документы и составляем спецификации.

4. Производство и инспекция. Следим за работой и отчитываемся по готовности мебели. При отгрузке сделаем фотоотчёт.

5. Доставка до дверей клиента в России странах бывшего СНГ.

Отзывы говорят клиенту: ты тоже можешь позволить себе отличную мебель

Доверие. Могут не верить нам, но обязательно поверят другим клиентам. Для этого на сайта ввели раздел с отзывами. Все типовые, сделанные на фоне специального пресс вола. В отзывах указываем из какого города клиент, какую мебель приобретал и так далее.

Опыт Прайд мебель

1. Рынок мебели в России штормит, но россияне готовы покупать качественный продукт за адекватную цену.

2. С Китаем работать можно, но стоит учесть разницу в понимании бизнеса.

3. Россияне готовы ехать за качественным товаром даже в другую страну. Главное дать готовое и проверенное решение.