Применение Lean Startup методологии для E-commerce

Может ли быть интернет-магазин стартапом?

Большинство интернет-магазинов начинают свое существование с гипотезы, что их товар нужен определенному потребителю и что таких потребителей много, но на самом деле владельцы в этом не уверены и хотят это проверить. То есть у нас есть неопределенность, поиск масштабируемости и временность. Если интернет-магазин создается без цели роста в будущем — стартапом он быть не может.

Краткий обзор Lean Startup

В методологии под названием lean startup эксперименты стоят выше тщательного планирования, отзывы клиентов — важнее интуиции, а постоянные корректировки заменяют традиционный подход, когда продукт разрабатывается от начала до конца до проверки рынком.

Ключевыми здесь являются следующие принципы:

• временная организация: предполагается, что стартап станет полноценным бизнесом в будущем;
• поиск масштабируемости: стартап обязательно предполагает рост;
• условия неопределенности: бизнес-модель строится на гипотезе, которую нужно проверить, все данные неизвестны.

В корне любого бизнеса лежит идея, на основании которой строится минимально рабочий продукт. Далее следует его запуск, после которого измеряются основные метрики. Полученные данные изучаются и анализируются. Затем возникает новая идея по улучшению продукта и так по кругу.

Одним из принципов lean startup является составление «канвы бизнес-модели», показывающей, как компания создает ценность для себя и для клиентов.

Канва бизнес-модели

Алекс Остервальдер и Ив Пинье показали, как бизнес-модель может быть представлена с помощью девяти блоков. Это на удивление мощный инструмент, который позволяет мгновенно увидеть общую картину бизнеса.

Потребительские сегменты

Первое, с чем нужно определиться, кто будет вашим целевым клиентом. Вы идете в сферу B2B или B2C? Будете продавать в каком-то конкретном регионе либо в масштабах страны, а может всего мира?

Ценностные предложения

На этом этапе самое время определить ценность вашего предложения, сформулировать преимущества, которые клиент получает от покупок именно в вашем интернет-магазине. Возможно, у вас самая низкая цена, уникальный товар, самая быстрая доставка.

Каналы сбыта

Итак, через какие каналы вы будете представлять продукты клиентам, другими словами, как пользователи узнают о вашем интернет-магазине? Вариантов может быть много, самые популярные из них: PPC, SEO, SMM, E-mail и другие.

Взаимоотношения с клиентам

Конечно, завоевать доверие покупателей трудно. Но у вас есть масса возможностей: программа лояльности, бесплатная доставка, скидки для постоянных клиентов, консультации по товару и не только.

Потоки поступления доходов

В основном доход интернет-магазина — это некоторая маржа от продажи товаров, но, возможно, у вас есть дополнительные идеи по доходах: сопроводительные услуги, платный сервис, поддержка и т.п. Это все составит потоки поступления доходов от вашего бизнеса.

Ключевые ресурсы

Каковы ключевые ресурсы нужны для осуществления вашей бизнес-идеи? Для начала это, собственно, сам интернет-магазин, далее это обслуживающий персонал: продавец, курьер, администратор, маркетолог и, например, копирайтер.

Ключевые виды деятельности

Какие действия необходимы для достижения результата? В нашем случае такой деятельностью может быть обслуживание клиентов, администрирование интернет-магазина и его продвижение.

Ключевые партнеры

Ключевыми партнерами интернет-магазина являются, в первую очередь, его поставщики. Далее это службы доставки, затем все, что отдается на аутсорсинг: развитие интернет-магазина, продвижение, бухгалтерия и т.п.

Структура издержек

Как правило, самые большие расходы на старте для интернет-магазина — это склад и покупка товаров, затраты на создание интернет-магазина, продвижение, зарплаты обслуживающего персонала, аренда офиса.

Создание MVP

После того, как вы построили свою канву бизнес-модели, самое время переходить к созданию MVP (Minimum Viable Product — минимальный ценный продукт), то есть такую версию вашего интернет-магазина, с помощью которой возможно проверить вашу бизнес-модель.

Лучше всего на этой стадии использовать готовый SaaS-сервис для построения интернет-магазина, что позволит с минимальными затратами создать первую версию магазина, настроить под параметры вашей бизнес-модели (то есть наполнить товарами, описать все ключевые ценности, преимущества, настроить базовый необходимый функционал) и начать продвижение, чтобы проверить выполнение ваших ключевых метрик. Для этой цели как нельзя лучше подходит сервис Premmerce, над разработкой которого работает наша команда.

Ключевые метрики и оценка успеха

Рекомендуется не создавать более чем две ключевые метрики для оценки успеха вашего бизнеса. Ключевыми метриками для интернет-магазина как правило являются:

1. Прибыль
2. Оборот
3. Количество постоянных покупателей.

После того как вы запустили MVP вашего интернет-магазина, настроили сбор данных по метриках и запустили рекламу, можете приступить к анализу полученных данных и на их основании продолжить улучшение интернет-магазина, чтобы он еще более точно отвечал требованиям вашей бизнес-модели.