Кто покупает авиабилеты с наценкой 50%

Предпосылки

Все больше людей приобретают авиабилеты онлайн. Из года в год растет статистика оборота онлайн продаж авиа и ж/д билетов и бронирования гостиниц. К сожалению, несмотря на повсеместное проникновение интернета, покупка авиабилетов через онлайн площадки составляет около 40% от общего числа купленных билетов. Количество онлайн продаж ежегодно растет и все большее распространение получают различные механизмы заработка на онлайн-бронировании билетов и гостиниц. Наиболее простым способом посреднического заработка являются партнерские программы таких travel-сервисов как: Aviasales (Travelpayouts), OzonTrevel и Skyscanner. Все партнерские программы объединяет одна цель: продать через партнерский канал бронирование авиабилета/гостиницы. Под партнерским каналом понимается сторонний ресурс, на котором размещается ссылка или брендированная форма поиска travel-сервиса, через которую можно попасть на основной сайт и там осуществить покупку. Если покупка происходит, то продавец делится с партнером 2-4% от суммы сделки. Данная схема не просто успешно работает, но и является одной из основных для многих сервисов по бронированию. К сожалению, при таком сотрудничестве, у партнера нет возможности влиять на конечную цену продажи, и он всегда ограничен своим партнерским процентом с заказа.

Как быть если у Вас есть необходимость приобрести авиабилеты для 30 коллег по работе или Вы организуете выезд футбольной команды или приезд известной личности (которой нужен билет обязательно в бизнес классе). Вы не web-мастер и не знакомы с партнерскими программами. Вас не интересует постоянный заработок на этом, но в данный момент у Вас есть готовые покупатели, за которых Вы осуществляете покупку авиабилета и бронируете гостиницу.

Для непрофессиональных участников рынка онлайн бронирования, до недавнего времени был только удобный вариант небольшого заработка с кэшбэк-сервисами (Skidka.ru, LetyShops.ru, Cashback.ru ), действующими по такой же схеме что и партнерские программы, с той лишь разницей, что они делятся с пользователями частью своего вознаграждения, таким образом предоставляя своего рода скидку на приобретаемый товар. Более подробно о кэшбэк-сервисах здесь.

При нескольких заказах в месяц, кэшбэк дает неплохой заработок пользователю. Но что если, у пользователя есть возможность потратить сумму больше чем стоимость билета?

Как быть пользователям приобретающим авиабилеты за чужой счет и для постороннего пользования? Как дополнительно монетизировать этот трафик? Цена билета не имеет значения при покупке таких билетов для посторонних лиц, и если бы билет стоил на 50% дороже, покупка все равно бы состоялась. Среди всех покупателей авиабилетов есть те, для кого не важна конечная стоимость билета. На это может быть масса причин:

• покупка по просьбе/указанию;
• командировка;
• покупка билета для начальства;
• покупка при организации выездного мероприятия;
• выплачивается компенсация транспортных затрат.

И наш план был в том, чтобы дать таким людям возможность покупать авиабилеты по завышенным ценам, т.е. добавлять свою наценку в стоимость билета. А после оплаты, мы возвращали часть этой наценки пользователям в качестве вознаграждения.

Реализация

Практика и проблемные интервью (можете кстати пройти один из простеньких опросов) показали, что большая часть нашей целевой аудитории даже на задумывается при покупке авиабилетов для кого-либо о возможности личной выгоды (опустим сейчас морально-этический аспект возможностей нашего сервиса), и это было в определенной степени проблемой, так как фактически лишало нас рынка. Ведь если проблему никто не пытается решить, то её не существует. Но стимулировала нас к работе следующая ситуация: один из наших знакомых является организатором семинаров и конференций, и по долгу службы занимается покупкой авиабилетов и бронированием гостиниц для приезжающих на конференции гостей. Все билеты и гостиницы оплачиваются с подотчетной банковской карты, а ежемесячные расходы иногда доходят до 300 000 — 400 000 рублей. Как это ни странно, но он лишь недавно начал пользоваться партнеркой Travelpayouts, а до этого всеми покупками занималась вообще секретарша, через непонятные турагентства. И никто даже не задумывался об экономии или накоплении каких-либо бонусов.

Когда подобные ситуации стали повторяться в проблемных интервью, стала вырисовываться наша ориентировочная целевая аудитория. Так как развитием данной идеи мы занимаемся не Full-time, то было принято решение пойти подтянуть теоретические знания в Южном IT-парке г. Ростова-на-Дону, резидентами которого нам удалось стать. Организация акселерации и движения по трекшн-карте стартапа наверняка будет одной из тем следующих статей, а пока можно лишь сказать, что без самомотивации и борьбы с прокрастинацией особых подвижек в развитии проекта ждать не стоит. Знания и навыки получаемые на лекциях и мастер-классах практически ничего не стоят без применения их на практике.

Также одной из главных наших проблем было отсутствие в команде разработчика. Фактически «команда стартапа» представляла из себя маркетолога-продажника и маркетолога-директолога. Поэтому разработку и программирование мы отложили на следующий этап. Для начала нужно было подтвердить спрос, разобраться с целевыми аудиториями и протестировать каналы продаж.

Мы пошли шаблонным путем, а именно приступили к Customer Development. Для начала мы решили фокусироваться на самой «горячей» целевой аудитории, тех кто покупает авиабилеты для командировки. Это выглядело примерно, так:

На конструкторе (Platform LP) мы довольно быстро «слепили» небольшой лендинг по сбору e-mail адресов для записи на бета тестирование сервиса. Постарались наиболее доходчиво объяснить в чем смысл покупки авиабилетов с наценкой, кому это нужно и как на этом зарабатывать. Наша цель была выяснить насколько жизнеспособна сама наша идея и какими каналами привлечения пользователей лучше пользоваться.

Мы начали с рассылки приглашений на тестирование сервиса по e-mail адресам, которые смогли достать из всех доступных источников. Идея, конечно, так себе, потому что рассылка осуществлялась по абсолютно холодной базе состоящей из адресов вытащенных из почты друзей и знакомых (для начала этого было достаточно).

Для рассылки выбрали сервис Sendsay (Тариф: Бизнес 1, до 1000 адресов, 750 рублей/месяц)

Все письма были разделены на несколько групп для выявления наиболее кликабельного. Внутри письма мы постарались напихать как можно больше UTM-меток, чтобы было понятно куда в письме больше «тыкают»

С учетом абсолютно «холодной» аудитории рассылки, результаты, в общем, ожидаемые: мы получили 13 уникальных переходов и 2 регистрации на сайте. Пожалуй, это даже лучше, чем мы рассчитывали получить. Следующим шагом для нас в этом направлении, будет создание сценария из 2-3 писем раскрывающих кейс использования сервиса и рассылка триггерных писем при регистрации, поиске, покупке/не покупке, выводе средств.

Сейчас мы перешли в UniSender, потому что его проще интегрировать с платформой нашего конструктора лендинга (Platform LP, так себе конструктор, Tilda покрасивее будет, но для тестовой работы вообщем-то нас все устраивает, и интегрируется с UniSender и Bitrix24. Подвязать еще и Bitrix решили на всякий случай, для наглядности регистраций).

Также мы общались с потенциальной целевой аудиторией на форумах. На некоторых форумах обсуждение морально-этического аспекта сервиса заходило так далеко, что нас удаляли модераторы, и некоторые ценные данные были утеряны. После удаления, этот скриншот удалось вытащить из «памяти» гугла.

Общение на форумах на тему нашего сервиса, к сожалению, сводилось к разделению аудитории на два лагеря: осуждающих нас за саму идею и тех, кто нас даже защищал и интересовался (но таких было меньшинство). В итоге могу сказать, что общение с потенциальной целевой аудиторией через данный канал довольно специфично, но не лишено смысла. На момент опроса лендинга еще не было, поэтому замерить интерес не представлялось возможным.

Дальше мы решили проверить рекламу ВКонтакте и РСЯ. О Директе пока не думали из-за высокой цены.

Что касается ВКонтакте, мы решили фокусироваться на уже существующих аудиториях наших косвенных конкурентов: кэшбэк-сервисов, продавцов авиабилетов, скидочных сервисов. Но эти аудитории, как нам показалось, были чересчур холодными, поэтому мы спарсили несколько комбинаций аудиторий состоящих в группах авиабилетов и кэшбэк-сервисов (пользовались бесплатным аналогом Церебро http://spotlight.svezet.ru, функционал минимальный, но для наших целей подошло).

Для начала закинули пару тысяч рублей, сделали с десяток различных объявлений, и отправили на модерацию.

И тут началось самое интересное. Модераторы зарубили все.

Мы достаточно долго переписывались с модераторами ВКонтакте, но на уступки идти они совсем не хотели.

Параллельно с этим мы отправили на модерацию более 30 объявлений в РСЯ, результат тот же: ни одного одобренного. Даже с учетом того, что мы отправляли просто текст, без картинок.

Для очистки совести попробовали Гугл КМС, там вообще заблокировали сайт, я даже не знал, что есть такой статус у модераторов Гугла.

Было понятно, что для прохождения модерации требуется переделать лендинг под соответствие более высоким морально-этическим требованиям. Как мы это сделали расскажу пожалуй в следующей статье...