Продвижение SaaS-сервиса

Приветствую! На связи эксперт по белому продвижению, таргетолог Юрий Брильков и сегодня я хочу поделиться с вами кейсом о продвижении SaaS-сервиса.Чем интересен этот кейс? Тестированием 3 различных посадочных страниц и 3 предложений, а также - персонализированными для каждого сегмента объявлениями. Подробнее - далее в самом кейсе!

Ситуация клиента

Заказчик пришел за рекламой своего SaaS-сервиса - виджета в виде калькулятора для сайта. Суть виджета можно описать так: человек рассчитывает стоимость нужного ему действия ( например - стоимости ремонта телефона нужной марки, или стоимости перевозки и т.д ), после расчета ему предлагается скидка в обмен на контактные данные ( номера телефона/адреса электронной почты ). Это, в свою очередь, повышало бы конверсию сайта. Реклама велась до этого преимущественно при помощи рекламы в тематических группах ( по интернет-маркетингу ), цена регистрация в среднем получалась в районе 50 рублей.

Цели и задачи

Основная цель была стандартная - получить максимум регистраций по минимальной цене ( в нашем случае - ориентировались на цену регистрации до 50 рублей ). Но в ходе РК появились дополнительные задачи, таким образом в итоге задаче были такие: 1. Протестировать как можно большее количество сегментов ( которым подобный виджет в принципе был бы целесообразен ). Список был достаточно обширный, но в основном - это были тематики ремонта ( квартир, компьютеров, автомобилей, смартфонов и т.д ), а также строительства. 2. Протестировать 3 разные посадочные страницы ( с различными офферами: 2.1. Платное создание калькулятора с нужными параметрами. На посадочной странице, в свою очередь, трафик дробился на 3 части, и в каждом показывалась своя цена за создание - диапазон цен составлял от 3 до 10 т.р.

В чем был минус данной механики - что дробилось независимо от меня, поэтому в тех объявлениях, где была указана цена за создание ( 2990 рублей ), а при переходе человек видел цифру 9990 - это весьма негативно влияло на конверсию, поэтому затем в объвлениях для этой посадочной страницы цена не указывалась.

2.2. Бесплатное создание калькулятора. 2.3. Регистрации в конструкторе калькуляторов ( в котором человек сам делает калькулятор )

Сегменты ЦАСегментов было весьма много: 1. Строительные организации; 2. Ремонт телефонов и смартфонов; 3. Ремонт ПК и ноутбуков; 4. Натяжные потолки; 5. Организаторы праздников; 6. Автосервисы; 7. Доставка цветов и т.д. Одним словом - все организации, где стоимость услуг рассчитывается в зависимости от нескольких параметров, и подобный виджет мог повысить конверсию. Кроме того - тестировались и более общие аудитории, такие как интернет-маркетологи и SEO-шники ( поскольку, как мне пояснили, виджет позволял повышать поведенченские факторы на сайте, что также положительно сказывалось и на SEO )

Используемые форматы объявлений

Основной акцент делался на промопостах, благодаря возможности персонализированного обращения к представителям каждого сегмента. Боковой формат использовался преимущественно для ретаргетинга по посетителям сайта, которые не зарегистрировались.

ОбъявленияПромопосты тестировались различного вида - как короткие, так и длинные, с обычными, и с гиф-изображениями ( а также - со скриншотами калькулятора вместо гиф ). Для каждого сегмента составлялись свои объявления, пример для сегмента "ремонт квартир":

Средняя цена перехода составила - 5,81 рубля

Пример другого проста, направленного на владельцев шиномонтажа ( и вместо гифки - был скриншот калькулятора )

Цена перехода - 4,31 рубля

Надо показать и средние ( по сравнению с другими объявления ), ниже пример такого:

Цена клика составляла 7,1 рублей, что было обусловлено как изображением, так и целевой аудиторией. Однако с других объявлений цена клика снижалась до 5 рублей и ниже.

В целом посты были с персонализацией для каждого сегмента, причем лучшие результаты показали те, где калькулятор был в виде скриншота ( а не в виде гиф-изображения )

Боковой формат использовался для ретаргетинга, и призывы были довольно стандартными - вернуться, и "оставить заявку" ( где было создание специального калькулятора ), либо зарегистрироваться в конструкторе ( там, где они сами делают себе калькулятор ) . Пример объявления с картинкой - аватаркой сообщества:

Статистика и результаты

Статистика из рекламного кабинета:

Подробная статистика по одной из кампаний ( бесплатное создание, где пользователи сами могли сделать нужный им калькулятор ):

Статистика регистраций и заявок ( поскольку метрика была настроена не слишком корректно, то помощнице заказчика пришлось пересчитывать внутри "админки" вручную, чтобы дать мне точные цифры по заявкам и регистрациям ):

Также незначительно увеличилась численность подписчиков группы - примерно на 130 человек Итоговая статистика выглядит таким образом:

Переходы на сайт калькулятор: 1286 перехода по ссылке.

Потрачено 7559 рублей.

Средняя цена перехода – 5,88 рубля.

Получено: 319 регистраций.

Средняя цена регистрации: 23,7 рубля

То есть цена регистрации в конструкторе была более чем два раза ниже, чем при рекламе постов в тематических группах

Переходы на сайт (бесплатное создание): 433 клика.

Потрачено: 2893 рубля.

Средняя цена перехода: 6,68 рубля.

Получено 28 заявок.

Средняя цена заявки: 103,32 рубля.

Платное создание: 620 перехода.

Потрачено: 6578 рублей.

Средняя цена перехода: 10,61 рубля.

Получено 12 заявок.

Средняя цена заявки: 548,16 рубля. ( наиболее дорогие заявки - были при ценее создания в 9990 рублей, наиболее дешевые - при цене в 6990 рублей )

Итого:

Потрачено 17553 рубля

Получено 2339 перехода.

Средняя цена перехода: 7,5 рубля.

Получено 359 лида.

Средняя стоимость лида – 49,4 рубля.

Лучше всего сработали аудитории: строительства, ремонта ( ПК, смартфонов ), создание сайтов, и организация праздников ( как это не парадоксально )

С учетом ретаргетинга - 2404 перехода, и средняя цена перехода, итоговая по всей РК - 7,3 рубля

Отзыв клиента

Оригинал отзыва доступен в теме Отзывы клиентов

Выводы и заключение

1. Промопосты по-прежнему остаются наиболее эффективным форматом продвижения за счет возможности детально объяснить выгоды от вашего предложения, и персонализировать предложение для нужного сегмента. 2. Персонализация в тексте ( в нашем случае - название сегмента и выгоды для него ) повышают эффективность рекламы на 20-25%. 3. Если у вас нет гифок - то вполне подойдет и скриншот. Кроме того, проводя А/Б тесты между ними, можно достичь удивительных, на первый взгляд, результатов ( например - что у скриншота гифки конверсия будет выше, чем у самой гифки ) 4. Следует учитывать менталитет аудитории ( в нашем случае - многие считали, что бесплатное создание калькулятора - это какая-то ловушка, и искали подвох, поскольку на лендинге не было подробного объяснения бесплатности этого предложения )