Партнёрские продажи новостроек
Как всё начиналось
Исторически партнёрские продажи начали продвигать агенты. Риэлтор руководит альтернативной сделкой, когда вырученные деньги от продажи одного клиентского объекта идут на покупку новостройки. Агент всегда был заинтересован в дополнительной мотивации от застройщика. Застройщик же недооценивал агентские продажи.
В следствии кризиса на рынке, покупательская способность заметно снизилась. Покупателей с “живыми” деньгами становилось всё меньше. Срок экспозиции объектов вырос в несколько раз, а значит и срок принятия решения о покупке увеличился. Продажи стали проседать и затягиваться. Застройщики были вынуждены пересмотреть свои взгляды на роль риэлтора в продаже объектов.
Срок экспозиции объектов увеличился вдвое
Сегодня большинство покупателей — это вчерашние продавцы. Платежеспособный спрос напрямую зависит от того, когда и за сколько продаст свою квартиру будущий покупатель. Продажа вторичной недвижимости не в зоне контроля застройщика. Здесь вотчина риэлтора.
Есть контакт
Ситуация начала меняться в последние годы. Застройщики один за другим стали разрабатывать партнёрские программы. Одни просто определили % вознаграждения риэлтору за покупателя, другие выстраивают системную работу с обучением, регламентами, аттестацией и прогрессивной шкалой мотивации.
Обучение агентов от компании AXIS. Источник: axis.ru
Зачем застройщику партнёрские продажи?
- Агенты — это самостоятельный канал продаж.
- Агент закрывает многие вопросы, которые связаны с подготовкой покупателя к заключению договора: документы, ипотека, расчёты.
- Агент — адвокат бренда.
Построив отношения с агентами, застройщик открывает для себя ещё одну замечательную стратегию — управление ассортиментом. По сути, застройщик может передавать на реализацию часть затоваренного стока.
Зачем агенту партнёрские продажи?
- Гарантированное вознаграждение за покупателя.
- Маркетинговая и партнёрская поддержка от застройщика.
- Прозрачный регламент взаимодействия с отделом продаж.
- Упрощенный порядок резервирования квартиры на срок продажи “вторички”.
Что не так в агентских продажах?
У застройщика есть план продаж, который существенно влияет на экономику всего проекта. Каждый резерв квартиры на продолжительный срок это всегда риск. Застройщик хочет быть уверен, что если он снимет с продажи на месяц или два квартиру, то в итоге она будет продана в оговоренный срок.
Риэлтору же нужен резерв для того, чтобы выстроить цепочку сделок: продать объект клиента и выкупить определенную квартиру по зафиксированной цене. Клиент агента не выйдет на сделку по продаже своей квартиры, пока не будет уверен, что взамен сможет приобрести желаемую квартиру в новостройке.
В таких условиях регламентированная коммуникация между агентом и отделом продаж застройщика начинает играть важную роль.
Profitbase для партнёрских отношений между застройщиком и агентом
Мы в Profitbase разработали платформу, которая значительно упрощает взаимодействие застройщика с агентами.
Как это работает?
1. Застройщик создаёт шахматку дома в Profitbase и связывает её со своей CRM (доступно для amoCRM и Битрикс24).
2. Предоставляет агентству доступ к шахматке своего объекта. При этом застройщик может предоставить данные по всему дому или только часть квартир.
3. В шахматке агент видит всю необходимую информацию о квартире, включая её актуальный статус.
4. Для резервирования квартиры агент отправляет заявку из шахматки.
5. Заявка попадает в отдел продаж, непосредственно в CRM застройщика.
6. Руководитель отдела продаж (либо другой ответственный сотрудник застройщика) может запросить у агента дополнительную информацию, копии документов, другие данные. Для этого достаточно написать комментарий в сделке в CRM. Агент увидит сообщение в интерфейсе Profitbase, сможет прикрепить файл и отправить ответ.
7. Агент всегда видит, на каком этапе находится сделка с его клиентом. Статусы автоматически загружаются из CRM застройщика.
Застройщик может подключить несколько агентств и настроить индивидуальные права доступа к шахматке. Агентства же, в свою очередь, могут работать в одном интерфейсе с несколькими застройщиками.
Доверять выгодно
Взаимовыгодное партнёрство строится на доверии. Доверие основывается на прозрачности. Мы очень надеемся, что наш продукт сделает отношения между застройщиком и агентством прозрачнее и результативнее.
