Искра, буря, работа с риелторами: как Кабинет агента зажёг направление партнёрских продаж
Клиент — ДК «ПОРАДОМ»
За 10 лет девелопер построил и продал более 500 загородных домов в пригороде Уфы.
Основной канал продаж девелопера — прямой. Переговоры с клиентом по поводу выбора участка, планировки дома и выбора дополнительных строений могут затягиваться. Риелторам не выгоден такой долгий цикл сделки.
Какой проект привлёк агентов?
Девелопер приобрёл площадку для Таун-парка Андерсен по договору КРТ на торгах ДОМ.РФ. В рамках этого проекта:
— унифицировали планировки и стоимость за лот;
— согласовали лоты с банком;
— ограничили возможности по изменению продукта.
Покупатели выбирали дом среди сформированных лотов — благодаря этому цикл сделки сократился и агенты проявили интерес к Таун-парку.
Девелоперу понадобился продукт, который помог бы выстроить работу с агентами. Девелопер работал в CRM и самописном каталоге с 5 проектами — это 30 домов от 75 до 220 м² без учёта индивидуальных проектов. В таком каталоге проекты домов и доступные участки были расположены в разных окнах. Для выбора дома менеджерам, агентам и клиентам приходилось смотреть в два разных окна. А чтобы зафиксировать клиента, агентам приходилось писать в мессенджер менеджеру по продажам. Девелопер начал изучать рынок девелоперских программ для упорядочения каталога и агентских продаж. Инсайт 1: нужна система «на вырост» После изучения рынка цифровых решений для девелоперов застройщик решил, что нужна целая система, с которой можно автоматизировать все процессы продажи. Желательно такая, чтобы можно было внедрять её по частям и масштабировать: например, решение для работы с агентами и онлайн-каталог внедрить сразу, а другие сервисы отложить на будущее. Инсайт 2: программа должна быть удобна для агентов Агентам удобно работать с мобильного телефона: они часто перемещаются между объектами и не всегда могут использовать компьютер. Девелопер обратил внимание, что не во всех программах для работы с агентами была мобильная адаптация или интеграция с мессенджерами. Риелторам важен доступ в рабочее пространство с любого устройства, чтобы зафиксировать клиента первым. Поэтому возможность управления сделками с телефона стала важным фактором выбора программы. Требования к решению После анализа рынка цифровых решений для застройщиков ДК «ПОРАДОМ» выбрал Profitbase. В Profitbase есть продукты для автоматизации всего цикла продажи девелопера: от заявки до выдачи ключей. При этом продукты экосистемы можно внедрять по отдельности. Застройщик начал внедрение экосистемы с трёх продуктов. Profitbase на базе amoCRM Profitbase на базе amoCRM — система для управления продажами и маркетингом девелопера. Вся работа со сделкой проходит в одном окне: от подбора помещения до расчёта условий и генерации документов. Систему можно внедрить самостоятельно без привлечения интегратора, а простой интерфейс экономит время на обучении и позволяет сразу начать продавать. Смарт-каталог Разработка собственного каталога может составить до 80% от стоимости сайта проекта. Смарт-каталог Profitbase — готовое решение для создания сайта с интерактивным каталогом квартир. Продукт легко установить на любой сайт и наполнить характеристиками и рендерами. Кабинет агента Кабинет Агента — комплекс решений для управления и масштабирования партнёрских продаж. После регистрации агенты могут в личном кабинете проверить уникальность клиента в CRM девелопера и зафиксировать его за собой, выбрать помещение, сформировать презентацию выбранных объектов для покупателя и забронировать под него квартиру. А девелопер может настраивать права агентов, обучать их в программе и следить за эффективностью партнёрских продаж. Всё в одной системе. Кабинетом агента можно пользоваться с любого устройства: у сервиса есть мобильное приложение. При изменении процесса работы девелопера с агентами никому не придётся жертвовать удобством и скоростью продажи. Девелопер настроил Смарт-каталог без привлечения программистов и интеграторов. Обучение сотрудников заняло менее 2 недель. Начать работать в Смарт-каталоге можно прямо сейчас — получите бесплатный доступ к сервису на 14 дней. Кабинет агента внедрял отдел внедрений Profitbase: специалисты провели клиента по всем этапам за 2 недели. Завершающий штрих: знакомим агентов с решением Девелопер представил партнёрам Кабинет агента на презентации партнёрской программы проекта Таун-парк Андерсен. Риелторы оценили изменение бизнес-процесса и возможности программы. Отдельного обучения не потребовалось: система используется многими застройщиками, так что интерфейс был понятен и знаком риелторам. А партнёры без опыта работы в Кабинете агента смогли быстро освоиться в новой программе: Кабинет агента поможет оптимизировать вашу работу с агентским каналом — наши эксперты покажут, как именно. С внедрением продуктов Profitbase у ДК «ПОРАДОМ» появился набор инструментов для работы с клиентами и агентами. Девелоперу не пришлось менять бизнес-процессы — Profitbase гибко подстроился под выработанные процессы в amoCRM. С помощью Profitbase на базе amoCRM и Смарт-каталога девелопер управляет ассортиментом, бронированием, и ценами. Также упорядочился внутренний процесс бронирования. Если до Смарт-каталога менеджеры бронировали помещения в общем чате в мессенджере, то теперь этот процесс стал управляемым и прозрачным. Смарт-каталог может больше. Убедитесь в этом сами — попробуйте демо продукта. Спустя полгода после внедрения к агентской программе ДК «ПОРАДОМ» подключились более 30 агентств и 300 агентов. Сейчас у девелопера несколько сотен агентских сделок в активных этапах воронки. Бонусом ДК «ПОРАДОМ» получил репутацию цифрового девелопера в регионе среди агентов: Девелопер получил единое пространство для управления агентским каналом и конкурентное преимущество перед другими застройщиками региона с помощью одного сервиса — Кабинета агента. Итогом использования Profitbase стали два работающих инструмента, которые работают в одной системе. Девелопер: На этом девелопер не планирует останавливаться. В планах — попробовать Динамическое ценообразование: Динамическое ценообразование — уже больше, чем тренд. Инструмент позволяет девелоперам получить +3, +5 и даже +20% к выручке. Читайте кейсы Донстрой и DNS Development. ДК «ПОРАДОМ» планирует использовать не только продукты, но и экспертизу Profitbase: Команда Profitbase делится полезными ресурсами и мероприятиями для девелоперов в Telegram-канале — подписывайтесь.
Задача: систематизировать работу с агентами
Точка отсчёта: как работали с агентами
Старт: изучаем рынок девелоперских IT-продуктов
«В процессе выбора продукта мы поняли, что в программе должен быть фундамент для целой девелоперской экосистемы — не хотелось тратить деньги и время на зоопарк решений от разных вендоров. Поэтому мы решили взять решение от одного вендора, у которого был бы широкий функционал, но при этом чтобы он был разбит на отдельные сервисы — чтобы внедрять экосистему постепенно»
Полпути: выбираем цифровые решения
«По всем критериям Profitbase занял лидирующие строчки, и мы начали автоматизироваться с ним. И не прогадали»
Финишная прямая: внедряем Profitbase
«Менеджеры продаж без проблем перестроились на новый каталог примерно за 10 дней. Отдельного обучения не потребовалось, интерфейс запомнился легко»
«Руководитель проекта профессионально провёл нас через все этапы внедрения. Мы получили готовый работающий продукт, который чётко соответствовал нашим процессам»
«Спасибо вашим UX-разработчикам, которые продумали интерфейс. Агентам не приходится задумываться, куда нажать — им сразу понятно, что делать»
Результаты использования Profitbase
«Мы не меняли наши внутренние процессы под Profitbase. Он подстроился под нас»
Целевые лиды и управляемое бронирование
«Смарт-каталог помогает клиентам выбрать жильё. Наши заявки с сайта стали более целевыми, повысилось знание клиента о продукте»
«Сообщения в чате терялись в общем потоке и начинались споры. Упорядочивание процесса бронирования свело разборки менеджеров продаж на нет»
300+ агентов и конкурентное преимущество
«Кабинет агента — это решение под ключ, которое нам практически открыло новый канал продаж. Все наши агенты работают в Profitbase и благодарят за возможность чётко зафиксировать клиента»
«На фоне остальных застройщиков в сегменте ИЖС в регионе только у нас есть Кабинет агента. Когда риелторы видят этот инструмент у нас, они ожидают увидеть что-то похожее у других застройщиков. При сравнении возможностей для агентов и процессов работы, агенты зачастую выбирают нас. Это стал приятной неожиданностью»
Дальше — управление ценами и применение новых знаний
«Profitbase привносит в строительную область новые, востребованные технологии. Например, Динамическое ценообразование. Думаю, продукт даст ощутимый результат. Ведь на отдельных объектах продажа даже одного лота может отбить затраты на IT-сервисы для целого посёлка»
«Мы внимательно смотрим вебинары Profitbase и черпаем из них много полезной информации Эти знания ждут своего момента, чтобы выстрелить»