Реферальный маркетинг в SaaS-компаниях

Такая модель распространения информации, как сарафанное радио, появилась еще в древней Греции. Уже тогда люди делились впечатлениями о работе различных мастеров и старались пользоваться услугами лучших, покупали продукты у торговцев, которые, по словам знакомых, продавали только самое свежее. В современном мире ситуация ничуть не изменилась. По результатам последнего исследования компании Neilson Trust Study, 92% респондентов стараются придерживаться рекомендаций друзей и родных, а не прислушиваться к обычной рекламе.

Реферальный маркетинг, который является мощным инструментом стимулирования сарафанного радио и таким образом источником дополнительного информационного шума вокруг товара, многие связывают с появлением первых SaaS-компаний. Но на самом деле первые элементы реферальных программ можно было наблюдать уже в средневековье, когда цирюльники за приведенного клиента обслуживали в полцены. Тем не менее причиной стремительного роста многих компаний, предоставляющих пользователю доступ к электронному продукту за абонплату, стали грамотно выстроенные реферальные программы. Уже после этого мир обратил внимание на реферальный маркетинг, и он стал популярным в прочих сферах.

Одним из самых популярных примеров является компания DropBox, которая сумела с помощью реферальной системы привлечь более миллиона клиентов и достичь капитализации в 10 миллиардов долларов. Но давайте рассмотрим другие примеры SaaS-компаний, использующих систематизированное сарафанное радио.

Одношаговая реферальная система сервиса Yesware

Yesware – это расширение, которое позволяет увеличить эффективность работы с электронной почтой. Функция получения уведомления об открытии письма делает надстройку очень полезной для работающего с почтой бизнеса и позволяет анализировать реакцию получателей. Реферальная система Yesware дает возможность пользователю послать рекомендацию сразу всему списку контактов, и в том случае, если получивший рекомендацию контакт становится клиентом компании, пользователю начисляются баллы. Подарочную карту Amazon позволяют получить 12 000 баллов, а за 6 000 баллов можно обзавестись фирменной футболкой.

Подарки бесспорно приятные, но далеко не все клиенты серьезного сервиса будут активно копить баллы, чтобы получить футболку. Тем не менее в 2010 году, в момент выхода Yesware на рынок, даже такая низкоэффективная реферальная система была активно поддержана пользователями и принесла компании множество дополнительных клиентов.

Двухшаговая реферальная программа от Evernote

Сервис Evernote использует реферальную программу с двухсторонним стимулом. Пользователю после успешной рекомендации начисляются баллы, за которые можно приобрести премиум-подписку, а его реферал сразу получает месячный премиум при регистрации. В такой реферальной системе учтены потребности обоих сторон, мотивация присутствует как для старого клиента, так и для нового, поэтому она на сегодняшний день является наиболее перспективной и распространенной.

Аффилиатная реферальная система в Вирусдай

Внесем ясность – аффилиатные системы мотивируют развитие партнерской сети реальными деньгами. Некоторые компании, использующие реферальные программы, считают, что баллы являются недостаточным стимулом для привлечения новых клиентов, так как просто неинтересны им. Деньги являются универсальным вознаграждением и являются лучшей мотивацией. Известно, что активными участниками таких реферальных программ становятся около 3-4% зарегистрированных пользователей.

Вирусдай является платным сервисом, позволяющим автоматически лечить сайты от опасных элементов и вирусов. Он использует реферальную программу с возможностью вывода денег на электронные кошельки или личный счет на сайте. В процессе внедрения системы компания только за первые 24 часа получила больше 200 переходов по реферальным ссылкам, а к программе присоединилось около 3% пользователей. За полтора месяца сервис Вирусдай получил большое количество новых клиентов, из которых на долю зарегистрировавшихся по реферальным ссылкам пришлось 33,25%.

Заключение

В текущее время снижения затрат на рекламу, сарафанное радио станет приоритетным источником новых клиентов и для небольших компаний. Его автоматизация и стимулирование - это новый, и пожалуй, самый эффективный способ привлечения новых клиентов.

Мы рассмотрели некоторые примеры реферальных программ выдающихся компаний. А есть ли реферальная программа в вашем бизнесе? Поделитесь ее результатами.