Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Tados

Tados

tados.ru

15
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

13
myPreza

myPreza

mypreza.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
THE NN

THE NN

thenn.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Как написать коммерческое предложение, которое не отправят в урну?

13 447 25 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Чтобы поднять продажи, вовсе не обязательно нанимать армию менеджеров. Достаточно превратить свое коммерческое предложение в магнит для клиентов, исправив ряд грубых ошибок.

Всем привет!

Этим постом я хочу начать блог нашей студии на данном ресурсе и поделиться с интересным практическим опытом. Одним из ключевых направлений нашей работы является разработка коммерческих предложений. Чтобы сразу отогнать возможные ноты недоверия к материалу скажу, что на сегодняшний день мы разработали более 120 КП.

Ежемесячно к нам на почту сваливается по 10-20 коммерческих предложений от клиентов на проведение аудита. К сожалению клиентов, наблюдается печальная статистика – более 90% КП абсолютно негодны для тех задач, которые перед ними поставлены. А как правило, клиенты хотят закрывать в среднем 15-50% сделок, после предоставления ком. преда.

Я выделяю 7 ключевых факторов, учитывая которые при составлении коммерческого предложения, вы сможете не только избежать незамедлительной отправки в урну, но и добиться отличных результатов по конверсии (до 80% закрытия на следующий этап).

Уделите внимание заголовку

Ни одно коммерческое предложение не должно начинаться со слов «коммерческое предложение». Это настолько же бесполезно, как вешать баннер перед магазином «Мы открылись».

Вместо этого продумайте УТП (уникальное торговое предложение), в котором вы осветите важную особенность и главную выгоду вашего предложения.

Несколько примеров хороших УТП:

  • «Вам когда-нибудь предлагали такие условия сотрудничества со скидкой 30%?»
  • «Кто из ваших текущих поставщиков сможет поднять вашу прибыль в 2 раза?»
  • «Гарантируем выгодное сотрудничество или вернем деньги»
  • «Инвестиции под 24% годовых со страхованием любой суммы».

Не будьте излишне фамильярны

Более 20% коммерческих предложений, которые мы получаем для аудита, начинаются со слов «Горячо уважаемый, %ИМЯ ФАМИЛИЯ%! Мы очень рады, что вы решили рассмотреть нашу компанию, как потенциального партнера. Вы самый лучший. Вы – наша надежда на выживание».

Конечно, я немного утрирую, но это очень похоже на реальность. Вы можете возразить, что правила деловой переписки еще никто не отменял. Но я спрошу вас: «насколько сильно повлияет данная вводная часть на принятие решения клиентом»?

Более того, подобная фамильярность и дифирамбы могут создать образ того, что вы сами не уверены в адекватности и выгоде вашего предложения. Прямо сейчас просканируйте свое КП на такие фразы:

  • Спасибо, что рассматриваете наше предложение.
  • Хотели бы предложить сотрудничество.
  • Просим вас рассмотреть наше предложение.
  • Хотели бы назначить встречу.
  • Если вас заинтересует.

Нашли? Уберите их прямо сейчас и ваше предложение будет гораздо эффективнее.

Сразу обозначьте, что вы предлагаете

Если заглянуть в учебники по копирайтингу, то в лучших из них вы найдете «правило первых 100 слов». Оно заключается в том, что первые 100 слов (2-3 абзаца) любого продающего текста должны полностью раскрывать суть предложения и потенциальную выгоду клиента.

Читатель должен понять, что вы ему предлагаете и зачем ему это нужно, в течение первых 30-50 секунд ознакомления с текстом. Как минимум, вы должны описать суть вашей услуги или продукта, обозначить его главное отличие от конкурентов и дать затравку на мега-выгоду клиента.

Забудьте о псевдо-выгодах

Многие выгоды, которые обозначаются в коммерческих предложениях, вовсе не воспринимаются как ценности и преимущества. Дело в том, что большинство из таких выгод превратились в заезженные клише, которые ничего не стоят в разуме клиента.

Самые популярные псевдо-выгоды:

  • Команда опытных специалистов.
  • Самые лучшие/выгодные/низкие цены.
  • Быстрая доставка.
  • Индивидуальный подход.
  • Любовь к каждому клиенту.
  • Оперативная техническая поддержка.
  • Большая экономия.
  • Надежность в каждой детали.

Этот список можно продолжать бесконечно (кстати, напишите в комментариях о псевдо-выгодах, которые раздражают именно вас).

Лечится данная хворь обычной конкретикой. Просто сделайте каждую выгоду более детальной. Насколько и относительно чего ваши цены считаются выгодными? За какой срок происходит доставка? Что вы предоставляете клиенту, что не делает никто другой?

Предоставляйте гарантии

b_55af7667b012a.jpg

Это то, что никто не любит делать в России. Именно поэтому, используя гарантии в коммерческом предложении, вы обойдете конкурентов и значительно повысите конверсию в продажи.

Многие испытывают проблемы с предоставлением гарантий. Одни кажутся не столь эффектными и привлекательными, другие слишком рискованными. Не бойтесь быть немного экстремальными. Как правило, гарантией пользуются не более 2-10% клиентов. Однако с ее помощью можно увеличить продажи на 50-100%.

Теперь просто посчитайте. У вас в два раза больше клиентов, 10% из которых требуют возврата денег или какой-то бонус по гарантии. Даже в таком стечении обстоятельств вы находитесь в огромном выигрыше по прибыли.

Погружайте читателя в текст

b_55af7657d0120.jpg

Воспринимайте коммерческое предложение как игру или квест, по ходу которого клиент должен собирать очки. Причем эти очки будут в пользу принятия нужного вам решения.

Планомерно погружайте клиента как в повествование, так и в усиление выгод. Как правило, структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

  • УТП – это тизер того, что ждет клиента в следующие 5 минут его жизни.
  • Вводная часть – клиент оценивает целесообразность траты времени на данный материал.
  • Описание основных проблем – клиент понимает, что нужно предпринимать какие-то решения, иначе его жизнь не будет столь хорошей, как ему хочется.
  • Описание решений и преимуществ клиента – здесь вы завоевываете основные очки. Клиент уже расположен к вам, но все еще боится принимать решение.
  • Описание процесса сотрудничества – клиент понимает, что все проще, чем кажется и представляет дальнейшую схему действий.
  • Предоставление гарантий – клиент чувствует себя защищенным и не боится за потерю времени/денег.
  • Социальное доказательство – клиент понимает, что это будет правильным решением, поскольку его приняло уже определенное количество человек.
  • Призыв к действию – последний шаг перед тем, как клиент возьмет телефон в руки и наберет ваш номер.

По ходу всего коммерческого предложения клиент должен все больше доверять вам и видеть необходимость принятия решения. Если вы выложите все козыри в самом начале КП, а остальное время клиента потратите на нудные псевдо-выгоды и расчеты, то вряд ли добьетесь фантастических результатов.

Не забудьте про призыв к действию

Знакомая ситуация? Написав коммерческое предложение, указав выгоды, гарантии и этапы сотрудничества, многие забывают о финальном призыве к действию. Так уж повелось, что любого человека нужно подталкивать к нужному действию, даже если тот генеральный директор транснациональной компании.

В призыве к действию вы должны закрыть два вопроса: «что дальше» и «почему именно сейчас»? Не забудьте указать контакты и постарайтесь приправить ваш «колл ту экшн» специальной выгодой (например, эксклюзивной скидкой). Блюдо готово и клиент в вашем кармане.

Заключение

Не игнорируйте важность коммерческого предложения. Если у вас его еще нет, то возьмитесь за его разработку. Если уже есть, то не заканчивайте работу над ним, как это должно происходить с каждым маркетинговым инструментом.

Надеюсь, данная статья поможет вам завоевать сердца новых клиентов и заработать еще больше денег. :)

+17
Первые Новые Популярные
Рожь Студия
урожайные видеоролики для бизнеса
Павел
Постоянно дорабатываем свое коммерческое предложение. Стараемся в нём подробно расписывать как мы решим задачу под нужды клиента и объяснить из чего складывается ценообразование и какие сроки.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Супер! Уверен, что такая работа дает отличные результаты. Ну а если что, обращайтесь - всегда рад помочь.
Ответить
Администрация
Спасибо за публикацию. Анонсировали ее в сообществах Спарка и издания «Цукерберг Позвонит»

http://vk.com/gospark?w=wall-64915591_3708
http://vk.com/smmrussia?w=wall-33393308_348548
https://twitter.com/morketolog/status/623953225088045056
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Отличная новость! Спасибо!
Ответить
Hix.one
Digital agency. Запуск стартапов в партнерстве.
Юрий Корхов
Первый толковый текст на spark, что я читал, обычно воду постят.
Спасибо, добавил в закладки!;)
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Юрий, большое спасибо!
Ответить
Revivora
>на данном ресурсе
>является разработка коммерческих предложений
>отогнать возможные ноты недоверия

Почитайте Нору Галь и Розенталя на досуге, еще можно Чехова. И да, прекращайте рерайтить чужие мысли, выдавая их за свои. И не пишите, не пишите!
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Спасибо за комментарий! Давно в планах подключить худ. литературу к бизнес-книгам. Отмечу, что я не претендую на звание отличного писателя. Просто делюсь СВОИМ опытом СВОИМИ словами. Ну и касательно рерайта (укажите источник, если уж что-то вы и нашли похожее). А так, все мы рерайтим чьи-то мысли :) Только, как не крути, тут чистый опыт, поскольку я не знаю ни одной другой студии, которая проводит аудит КП клиентов .
Ответить
Evgeny Anisenkov
Еще хотелось бы добавить, что коммерческое предложение должно выглядеть привлекательно. Сухой, монолитный текст никто читать не будет.
У меня безлимит на profipages, я там могу создавать любое количество страниц, там же делаю и коммерческие предложения. Так у меня КП иногда выглядят ярче некоторых лендингов.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Согласен на 100%. Как в жизни, так и в вопросе коммерческого предложения, действует правило "встречают по одежке". Хорошая упаковка КП способна повысить эффективность в несколько раз.
Ответить
Николай Раковский
Ваша статья о ком. предложение мне показалась как ком. предложение.
Ответить
Проект в стадии разработки
Проект в стадии разработки
Антон Тихомиров
Даже об этом не думал при чтении, если честно) Вполне дельные советы, все по теме. Что уж поделаешь, если люди разбираются в своей же области)
Ответить
Бюро «Флавита»
Агентство комплексного контент-маркетинга
Семён
Советую прилагать к коммерческому предложению фейс-лист вашей компании. Это во-первых расскажет о вас, во-вторых повысит доверие к вам. Да и справиться с этим не трудно: http://flavita.ru/blog/copywriting/facelist/
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Да, хорошая идея. Только лучше внедрить информацию о компании в само КП, нежели прикладывать дополнительный лист, создавая тем самым некую неразбериху для клиента.
Ответить
Бюро «Флавита»
Агентство комплексного контент-маркетинга
Семён
Да ну, нет никакой неразберихи. Тем более фейс-лист пригодится вам не только для КП.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Семен, вы просто скажите, почему бы информацию о компании не добавить в коммерческое предложение, не выводя его в "фейс-лист"?
Ответить
Бюро «Флавита»
Агентство комплексного контент-маркетинга
Семён
Для того, чтобы в КП была только информация, которая касается непосредственно КП + контакты.
Ответить
Наталья Иванова
У вас есть данные о том, какие заголовки КП работают лучше (эффективнее): вопросительные или утвердительные?

Клиенты делятся с вами результатами отработки КП?
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Наталья, к сожалению, проводить какую-либо точную аналитику по коммерческим предложениям достаточно проблематично. Поэтому никаких точных цифр, какие заголовки эффективнее, у меня нет.

Однако с уверенностью могу заявить, что заголовки с цифрами привлекают больше внимания читателя. Это видно как в блоге и лэндингах, так и в коммерческих предложениях.
Ответить
Julia Panfilova
КП - не статья на лайфньюз, заголовок вида «Вам когда-нибудь предлагали такие условия сотрудничества со скидкой 30%?» сразу вызывает вопросы - с чего скидка, если даже еще не ясно, что конкретно предлагают? Плюс в больших компаниях такой "креатив" не ценят и не воспринимают.
Оказываясь периодически в роли заказчика, хочу видеть условно говоря таблицу "услуга" - "цена", без простыни текста и "повествования".
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Юлия, спасибо за ваш комментарий.

Заголовок и должен вызывать вопрос, чтобы человек не отправил КП сразу же в урну :) Согласен, что большие компании еще не привыкли к таким заголовкам. Но мы их переучиваем :)

Суть хорошего в КП в том, что любой клиент должен найти в нем, то что нужно. Вы должны найти таблицу "услуга-цена", а кто-то другой хочет, чтобы ему обосновали наличие потребности в данном продукте/услуге.
Ответить
BOOM ZOOM
Разработка дизайна, сайтов на Ruby on Rails, интернет-маркетинг. от 50 до 500 т.
Димас Осипов
Иван, спасибо за краткое руководство - отличную статью.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Рад стараться, Дмитрий!

Внедряйте на здоровье :)
Ответить
Георгий Новиков
По мне, так вы описали "типичную" структуру "типичного" продающего "лэндинга". Так есть ли между ними отличие на ваш взгляд? Мы, кстати, делаем презентации и кп в sway.com, получается очень интересно.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать