Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

9 фактов, которые сделают ваше коммерческое предложение лучше

2 248 13 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Немного фактов и цифр о том, как работает коммерческое предложение и как сделать его лучше

Если вы любите цифры, факты и статистику, то эта статья для вас. Хотя сразу предупреждаю скептиков, что не все данные здесь претендуют на абсолютную точность.

Эта статья – результат четырех лет разработки коммерческих предложений «под ключ». За это время мы написали почти 200 КП для 30+ сфер бизнеса: от похоронных агентств и питомников до крупнейших страховых и нефтяных компаний страны.

Мы получаем несколько десятков коммерческих предложений для проведения аудита ежемесячно. Мы видели все. Многие материалы даже не получили нашей оценки, поскольку были далеки от понятия коммерческого предложения. Некоторые мы жестко критиковали в своем блоге.

В результате наблюдений мы скопили определенную статистику о том, как работают коммерческие предложения и главное – как сделать так, чтобы они приносили максимум продаж.

Поехали!

1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения

Можно понять компании, которые не используют коммерческие предложения в силу своей деятельности. Например, если ваш клиент – это конечный потребитель.

Но когда узнаешь, что у оптовой компании нет коммерческого предложения и все решается на салфетке в ресторане, становится грустно. Чтобы вы не продавали и с кем бы не сотрудничали, вам нужно коммерческое предложение, поскольку это незаменимая деталь в механизме продаж практически любой компании.

2. После отправки коммерческого предложения вероятность сделки увеличивается на 50%

Хорошее коммерческое предложение продает без продавца. Его главная задача состоит в том, чтобы помочь потенциальному клиенту взвесить все «За» и «Против», сопоставить факты и понять общую ценность продукта или услуги. В итоге, коммерческое предложение позволяет дожать клиента и убедить его в правильности своего решения в вашу пользу.

3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении

Остальные 75% либо просто ознакомятся с вашим материалом, либо даже не откроют его. Поэтому не стоит надеяться на 100% конверсию, каким бы крутым не был ваш текст и дизайн.

Конечно, речь идет о теплых коммерческих предложениях, которые массово отправляются клиентам после звонка. С персональными коммерческими предложениями, которые используются на встречах, ситуация иная.

4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении

Шах и мат, скептики! Коммерческое предложение – это суммирование всего того, с чем успел и не успел ознакомиться потенциальный клиент после нескольких контактов с вашей компанией. Оно не даст забыть ваши преимущества, факты и кейсы, которые воспламенят желание начать сотрудничество здесь и сейчас.

5. Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев

Об этом сообщают наши клиенты, которым мы просто сделали дизайн, не дорабатывая их тексты. Визуальная оболочка заставляет клиентов воспринимать компанию иначе. Согласно исследованиям, визуальное сопровождение контента позволяет воспринимать информацию в 20 000 раз лучше.

Дизайн – это отличный способ отстроиться от конкурентов, у которых условия и преимущества могут быть равными или даже немного лучше ваших, но упаковка всего этого сильно хромает.

6. Более 60% читателей запоминаются кейсы, изложенные в КП. Только 5% запоминают статистику и факты

Кейсы – это те же истории, которые так любит наше человеческое нутро. Именно поэтому гораздо эффективнее в деталях разложить один какой-нибудь значимый кейс, чем провести десяток расчетов, укрепленных фактами.

7. Более 70% клиентов принимают решение о сотрудничестве исходя из имеющейся проблемы и только 30% исходя из желания приобрести что-то новое

Маркетинговый олд-скул в полном его проявлении. Модель «Проблема – Актуализация – Решение – Призыв к действию» все еще работает. Зацепите клиента за живое, указав на остроту существующих проблем.

Например, стоматологи предупреждают нас, что запустив ситуацию, мы можем вовсе лишиться зуба и понести большие убытки. В КП указывайте на то, что проблему нужно решать здесь и сейчас.

8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию

Обозначили проблему, сообщили о том, что вы ее можете решить, рассказали о преимуществах, но забыли сказать, что делать дальше. Удивительно, но примерно в 5% КП нет даже контактной информации. Эта ошибка превращает коммерческое предложение в продающий трактат о компании.

9. Указание в коммерческом предложении сопутствующих услуг способно повысить продажи на 5-10%

Ваше коммерческое предложение лучшее место для допродажи. Зачастую клиенты не знают, что вы можете решить другие актуальные проблемы и задачи. Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев, продав как основное предложение, так и сопутствующие.

Заключение

На самом деле, данных фактов гораздо больше. Просто пока они находятся в рамках тестирования, но скоро будут выложены на всеобщее обозрение.

Главный вывод – не прекращайте работать над своим коммерческим предложением, маркетинг-китом и/или презентацией. Зачастую эти маркетинговые инструменты игнорируются в пользу сайтов, лэндингов и социальных сетей, когда старое КП уже покрылось плесенью и давно никого не восхищает.

P.S. Маленькая просьба…

Не забудьте поставить лайк, если статья была интересна вам. Это станет для меня лучшей мотивацией для написания новых материалов.

+8
Первые Новые Популярные
Виктор Рассоха
Спасибо, интересно. Классный блог на сайте, кстати говоря.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Спасибо за теплые слова :)
Ответить
Евгений Мартьянов
С чего вдруг знание этих фактов сделает мои КП лучше?

1. Более 15% компаний вообще не используют коммерческие предложения
3. Только 25% потенциальных клиентов заинтересованы в вашем коммерческом предложении
4. Более 50% заинтересованных потенциальных клиентов принимают решение исходя из информации в коммерческом предложении
8. В 60% коммерческих предложений полностью отсутствует призыв к действию

8 пункт вообще интересен. Какой призыв действия нужно использовать в КП? Я обычно уточняю сколько нужно времени чтобы ознакомиться с ним и договариваюсь о том, что перезвоню. Часто получатели в ответ отправляют "высылайте счёт", но не просить же их об этом!?
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Спасибо за вопрос, Евгений!

1 - начав использовать КП, вы автоматически получаете преимущество над 15% конкурентов.

3 - каким бы эффективным инструментом не считалось КП, не стоит строить иллюзий. Более 75% запросов на КП не имеют под собой веских обоснований со стороны клиентов. Просто удовлетворяют интерес.

4 - КП - это не просто расчет цены. Важно разжевать все клиенту, осветив все преимущества и пункты сотрудничества.
8 - Речь идет о финальном призыве к действию в самом коммерческом предложении. Ок, клиент прочитал ваше КП, что дальше? А если он получит точно такое же КП с точно такими же условиями от конкурентов, почему он должен выбрать именно вас? И почему именно сейчас, а не через год?

Как правило, в КП отлично работает персонализированный призыв к действию, который предлагает либо персональную скидку для данного клиента (или любого читателя КП), либо какие-то особенные условия.

Еще хорошо работает гарантия. Например, в вашем случае: "Получите бесплатный расчет бюджета вашей рекламной кампании. Мы гарантируем, что вы не найдете предложение выгоднее нашего или мы заплатим вам 3000 рублей за потраченное время".

Как-то так...
Ответить
Евгений Мартьянов
1 - не логично)
3 - т.е. просто не питать иллюзий, но ничего не менять? А что, если КП выставлять после предварительного более-менее подробного анкетирования по телефону (в моем случае) или на встрече и в случае, если у потенциального заказчика действительно есть интерес? Тогда процент открытий писем изменится? Мне кажется, что 3 из 4 не будут читать предложение в том случае, если это вообще посторонние люди. Так зачем им его отправлять?
4 - естественно, о другом и речи быть не может.
8 - либо я вас не понимаю, либо вы призыв к действию путаете и смешиваете с конкурентными преимуществами.

Давайте котлеты от мух отделим. Призыв к действию в моем понимании - позвоните, напишите, пришлите, оставьте заявку, киньте СМС и т.д. Чем это побуждение поможет выделить меня перед моим коллегой, если у него схожее предложение?

Дополнительные скидки, гарантии, штрафы - по сути, это условия, конкурентные преимущества что ли.

Дедлайн по цене, например, едва ли можно к призыву отнести. На мой взгляд это так же одно из условий предложения. Да, оно торопит принять решение, кого-то даже "заставит" позвонить. Но тут просто здравый смысл получателя КП включается, и он просто соглашается на выгодные условия.

Поправьте, в чем я не прав, тема правда интересная.
Ответить
Евгений Мартьянов
Иван, после написания предыдущего комментария у меня появился важное уточнение.

Относительно коммерческого предложения, отправляемого по почте у меня мнение прежнее.

При этом, КП ведь можно не только по почте/на листочке, но и в соц. сетях отправлять.

Там делать побуждение - да, запросто. Вот, живой пример, моя работа. Цель была взять 1-2 заказа, взял 6. Плюс нас увидел редактор одного из местных сайтов, скоро выйдет интервью.

Сработало, я считаю)
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
"Получите расчет бюджета" - призыв к действию.

"Мы гарантируем, что будет выгодно или мы заплатим вам деньги за потраченное время" - мотивация к совершению действия.



Именно потому что у вас и у ваших конкурентов написанно: "Позвоните, напишите, свистните и т.д. нам" вы и не можете уйти с помощью своего КП внеконкуренцию. Да, вы не станите лидером рынка, но для тех 50% потенциальных клиентов, которые принимают решение исходя из информации в КП, вы выгодно выделитесь.
Ответить
Andrey Ladin
Спасибо, считаю эту информацию полезной.
Ответить
Tatyana Formenko
Компании, которые упаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, замечают рост продаж на 10-20% в течение первых двух месяцев
- соглашусь на 100%, был даже опыт подобный, делали еще и презентацию, отклики явно улучшились в положительную сторону
Ответить
Emdesell
Сервис для ведения тренингового бизнеса.
Соколов Максим
Иван, а можно посмотреть грамотно созданный пример такого коммерческого предложения? Было бы очень полезно не только мне.
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
http://kp.rodionoff.biz/portfolio.html

Некоторые примеры того, что мы делаем. Скоро будет в формате кейсов. Выложим самые интересные тут.
Ответить
Portfell
Внедрение и автоматизация CRM-систем
Kozlov Sergey
А еще лучше, если они выставляются автоматически при переходе лида на следующую стадию воронки (это уже к нам)
Ответить
Rodionoff Group
Инструменты продаж для вашего бизнеса.
Иван Родионов
Весьма полезная функция :) Но для начала это КП стоит сделать эффективным.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать