Как выявить и сегментировать аудиторию?

В процессе ответа на данные вопросы, мы рисуем "ответвления" на каждый из ответов.

Для некоторых ниш вопросы окажутся просто нецелесообразными и бесполезными, однако, будьте уверены, что из списка найдется вопрос, который детально распишет вашу ЦА.

Для начала, мы должны выявить такие данные, как: возраст, пол, уровень дохода и ГЕО ЦА, но здесь заостряться не стоит, а лучше перейти к самому важному.

В какой ситуации клиент прибегнет к услугам?

Прибегаем к такому примеру - таргет сети салонов красоты: как его настроить? Отвечая самому себе, невольно в голове вырисовывается образ гламурной девицы, любящее розовое со и следящая за всеми новостями бьюти-блогов.

А тем временем, сегменты данной аудитории вырисовываются такие: публики и статьи о моде, бьюти-блогов и, к сожалению, все.

Но, согласитесь, как поменяется уровень выявления один вопрос: "В каких ситуациях женщины ходят в салон красоты?". Давайте разберем этот вопрос, который я представила в виде таблицы:

Так мы имеем большое количество сегментов, ведь именно этот вопрос помогает в поиске ЦА, даже в самых безнадежных ситуациях - то есть, когда услуга нужна и всем и, одновременно, никому. Например, продажа садовых растений, продвижение магазина одежды или реклама услуг того же салона красоты. Также стоит не забывать, что некоторые мероприятия вы можете устроить сами: акция в магазине одежды или скидка на садовое растение т.д.

Благодаря каким увлечениям клиент может воспользоваться услугами?

Продолжим рисовать портрет целевой аудитории: какие увлечения предполагают, что девушка захочет посетить один из наших салонов? тем временем, мы продолжаем "лепить" портрет ЦА.

В нашем случае вопрос будет "какие увлечения предпочитает клиент, если он захочет посетить наш салон?"

Какие виды товаров и услуг нужны клиентам?

Покажу пример, отлично иллюстрирующий важность данного вопроса: продвижение свадебной выставки. Для организации этого мероприятия трагик нужен не только на невест и женихов, но и на тех, кто окажет для них какие-либо услуги, но что или кто может понадобиться людям перед свадьбой? Юрист, стоматолог, салон красоты, свадебные аксессуары и т.д.

Этот вопрос помогает и разделить на мелкие сегменты конкурентные составляющие и поможет тщательно продумать ответы на другие вопросы. К примеру - протестировать девушек, посещающих бассейны и аквапарки не придет в ум тому, кто за "салоном красоты" позиционирует лишь услугу по маникюру.

Какие еще товары и услуги нужны клиенту?

Приведу ещё один пример: как выискать родителей, которые готовы купить дорогие игрушки для своего пятилетнего чада? Отвечая на вопрос, становится все на свои места. Что интересует обеспеченных родителей, кроме тех самых игрушек?

Правильно! Дорогая одежда для нужного возраста, частный детский сад (если чадо дошкольного возраста), развивающие детские центры, парки аттракционов и многое другое.

Что должно быть у человека, чтобы он был вашим клиентом?

Также существуют товары и услуги, которые нельзя продать, если у клиентуры нет чего-то. К примеру, я продаж тренажеры, но они нужны только людям, у которых есть домашние спортивные залы.

Или если мы продает одежду для полных, то у моих клиентов обязательно должен быть лишний вес. Я начинаю сегментировать ЦА исходя из параметров пышных форм. На ум приходит вопрос, который в некоторых случаях станет для ситуации ключевым - где я их могу найти? Автосервис можно продвигать с учетом сегментирования по видам и типу транспорта, так как обязательно встает вопрос: "что должно обязательно быть у будущего клиента?"и он предполагает не один вариант ответа.

Возвращаясь к салону красоты, мы должны понимать, что этот вопрос нам не выдаст новые сегменты, потому что услуги, по идее, нужны всем людям определенного возраста, то есть - нет чего-то такого, без чего клиенту невозможно продать услуги мастеров.

Какие примеры или задачи решает ваш товар или услуга?

Давайте разберем прекрасный пример - это будут наушники.

В случае салонов красоты это будут проблемы с:

• Кожей
• Волосами
• Ногтями
• Умением наносить макияж или делать сложные прически

Хотя, в нашей ситуации этот вопрос ставится для самопроверки и для более глубоких ответов на предыдущие.

От чего могут фанатеть ваши будущие клиенты?

Этот вопрос просто настоящий клад. Почему? Он помогает разграничить даже абсолютно безнадежные аудитории и сегментировать их. Рассмотрим ситуацию с клиентурой тату-салонов. От чего могут фанатеть будущие клиенты? Да от чего угодно: от над писец на запястье до масштабных портретов кумиров. Главное, чтобы они настолько сильно это любили, что хотели сделать татуировку. В таком случае можно будет под каждый сегмент продумывать акцию.В случае с салонами красоты девушки фанатеют, как вы уже догадались, от бьюти-блоггеров. Можно пригласить звезду в салон, чтобы она провела какую-то полезную лекцию. Можно договориться со звездой о рекламе с ее упоминанием (фанаты каждой звезды будут отдельным сегментом). Можно много чего сделать, это уже отдельная тема. Главное, направление мысли вы поняли.

Что тестировать в первую очередь?

Вы уже заметили, что некоторые вопросы четко и явно раскрывают ЦА, некоторые не пригождаются вовсе, а некоторые просто вспомогательные, позволяющие глубже ответить на предыдущие.

Для каждой ниши будут свои ключевые вопросы. При ответе на все получается действительно много сегментов. А ведь помимо этого есть конкуренты, которые также являются отдельным сегментом. Как навскидку выявить самые конвертируемые? Как узнать, что именно проверять в первую очередь? Очень просто! Нужно подумать, все ли представители отдельного сегмента воспользуются вашей услугой? Если все, то эти сегменты нужно проверить в первую очередь, если не все, то проверять при масштабировании. Например: все ли клиенты аквапарков посещают салон красоты? Далеко не все. Все ли участницы конкурсов красоты обращаются в салон? 100% все и не единожды. Вот этот сегмент стоит проверить в первую очередь, если в данный момент сезон и проходят конкурсы (т.е. на то как легко находить аудиторию тоже обращайте внимание). И в итоге все равно решают тесты, например, казалось бы, конвертируемые сегменты могут быть выжжены под корень.

А вот то, что вызывает сомнение, может быть не затронуто конкурентами и показывать восхитительный результат.

Небольшие правила сегментирования, которые важно помнить:

Также существуют вопросы, которые выявляют ЦА и не помогают разбить на сегменты, но очень важны для подготовки площадки под рекламу. Но об это в следующий раз.