Тренд: B2B продажи ИТ enterprise решений хотят автоматизировать
Это оборудование или софт не встретишь на полках интернет-магазинов, а только в “нужных” местах и у “нужных” людей. А информация о цене - прямо тайна за семью печатями. Речь идет об ИТ для решения корпоративных задач, а не задач “домашних” пользователей: от малых и средних офисов до банков и заводов. ИТ-инфраструктура таких объектов сложная, и требует сложных и часто дорогих ИТ решений. В цепочке продажи этого решения есть много людей и свои правила. Если вам понравилось что-то и вы захотите у ИТ производителя это купить - вы не купите, даже если у вас есть деньги, производитель отправит вас к партнеру-поставщику, и даже тогда, когда вы, наконец-то, найдете того, кто сможет вам это продать - вы не решите вашу бизнес-задачу, вам необходимо будет осуществление интеграции в инфраструктуру компании. Чтобы поставщик-интегратор а) анализировал вашу инфраструктуру и б) внедрил выбранное вами решение. Таким образом в этом случае продажа неотделима от внедрения - ИТ технологии сами по себе - только части конструктора, из которого знающие люди соберут для вас решение - для вашей бизнес-задачи.
Задача для ИТ-директора компании клиента - не прогадать с выбором ИТ-решения, учитывая изменение потребностей компании в будущем и возможные изменения технологий. Первостепенная задача ИТ-поставщика при поставке - правильно осуществить квотирование, “предсказать”, что понадобится клиенту для решения его задач и правильно заказать поставку нужного решения для клиента, а в случае с ИТ-интеграцией - внедрить безболезненно, быстро и эффективно решение в инфраструктуру компании.
Одним словом, в ИТ продажах все сложно. Парадокс состоит в том, что все эти прекрасные и сверхтехнологичные ИТ решения, которые призваны автоматизировать, оптимизировать, улучшить все бизнес-процессы и принести счастье, продаются и интегрируются в наших широтах в реалиях каменного века - вручную и “на коленке”. У интеграторов зачастую не хватает информации о доступных решениях, которые подошли бы их клиентам, лидогенерация спроса требует дополнительных расходов, квотация и конфигурирование решений поглощают много ресурсов у поставщиков и срывают сделки. Даже локальные доработки CRM систем предприятий не могут решить многие задачи взаимодействия всей цепочки В2В продаж высокотехнологичных ИТ решений.
Ну и что? - скажете вы, главное же - привозят, устанавливают? Да, конечно, только весь этот неэффективный процесс продаж вызывает большие накладные расходы, которые потом, конечно же, ложатся на плечи клиентов. Вот и получаются что ИТ технологии у нас, где не очень развита экономика, продаются на 20-30% дороже, чем на “богатом” Западе.
На том же Западе уже озадачились автоматизацией ИТ продаж. Любой ИТ-сейл скажет: нет, мою работу заменить невозможно! Но применение нейросетей в разных сферах показывает не то чтобы обратное, но все-таки искусственный интеллект может выполнять ту работу, для которой человек слишком умен. Как в свое время ручной труд заменили станки, и станки были дополнены конвейером.
Есть инерция изменений и инноваций в любой сфере, и ИТ продажи - не исключение. И это давно уже не секрет, что никто не любит заниматься автоматизацией чего-то бы то ни было, даже автоматизацией продаж
Автоматизируйся или умри
На западе существуют порталы-сервисы, которые помогают ИТ поставщикам конфигурировать решения для своих клиентов, самый известный для западных ИТ поставщиков - это СPQ Software Salesforce - https://www.salesforce.com/products/quote-to-cash/overview/, а также http://apttus.com/
Некоторые порталы представляют собой каталог доступных ИТ-решений, что также актуально, так как собирать разрозненную информацию на сайтах производителей ИТ уже занимает часть ресурсов. Другие порталы представляют собой “выставку достижений сферы ИТ” в определенных странах, где ИТ интеграторы рассказывает о том, что и какому клиенту они поставили - что-то вроде перечисления поставщиков и их внедрений, например база данных промышленного комплекса для безопасного хранения данных предприятия. Примеры таких reference-сервисов:
Но все это - лишь разрозненные попытки собрать воедино информацию для ИТ поставщиков и клиентов, отвечая на вопросы: какие решения представлены? чем пользуются клиенты на нашей территории? Эта информация не дает инструмент, с помощью которого клиент мог бы увидеть, что еще из широкого спектра ИТ поможет решить именно его задачи, увидеть, кто поставщик в данной стране, рассчитать цену и ROI под индивидуальные параметры организации и отправить сразу всем поставщикам решения запрос на предложение. А поставщик, со своей стороны, мог бы этот запрос получить и автоматически отработать с помощью ROI калькулятора и калькулятора цены.
Кроме того, есть национальные особенности ИТ продаж для постсоветского пространства в принципе и каждой конкретной страны в частности. Поставщики или привыкли именно так работать, или не могут и не хотят сделать процесс поставок ИТ технологий в свою страну более цивилизованным и эффективным. Приходим к выводу, что просто нет подходящего инструмента для этого, который был бы удобен и эффективен и помог бы отказаться от излишних ресурсозатрат организации.
Как ни странно, именно в “наших несовершенных широтах” появился инструмент для ИТ продаж с искусственным интеллектом.
Стартап ROI4CIO своей целью ставит взаимодействие всех участников ИТ рынка
Онлайн-сервис обещает соединить весь нужный функционал для автоматизации продаж ИТ в В2В сфере. Инициаторы проекта, работая более 20 лет в ИТ индустрии и в продажах ИТ, задались целью создать инструмент, с помощью которого пользователи ИТ могут рассчитать выгоду ИТ-технологий еще до покупки и внедрения. Вторая, не менее важная цель проекта - автоматизация продаж продуктов информационных технологий в B2B сфере.
В настоящее время проект в своей первой версии готов к бета тестированию. Введено всего для тестирования более 300 крупнейших производителей ИТ, 450 их продуктов, более 3000 крупнейших поставщиков и 2000 крупнейших пользователей ИТ в СНГ, Европе и США. Всего введено около 300 внедрений. Во время тестирования проекта у всех причастных к ИТ есть возможность, зарегистрировавшись, бесплатно ознакомиться со всем функционалом ресурса. Веб-сервис находится по адресуwww.roi4cio.com.
