Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Сервис удобного создания и чтения скриптов продаж
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
31
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Tados

Tados

tados.ru

15
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

13
myPreza

myPreza

mypreza.ru

12
Devicerra

Devicerra

devicerra.com

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

9
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

9
THE NN

THE NN

thenn.ru

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Опыт против Скриптов Продаж

1 654 9 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Когда мне потребовалась установка входной двери, я позвонил в несколько компаний. От маленьких (где установкой занимается сам руководитель) до больших (где звонки принимают в контакт центре, девочки по шаблонным скриптам) Вот что из этого вышло.

У меня появился вопрос, что круче с точки зрения покупателя, опыт или скрипты продаж?

Начнем с опыта:

В компании, где отвечавший на звонок был и менеджером, и замерщиком и мастером и всем всем всем - сразу чувствовалась экспертность.

Интереса ради я спросил опыт работы - человек в этой теме 7 лет. При чем с самого начала разговора он интуитивно задавал очень крутые вопросы для выявления потребности (все вопросы я записал, в будущем пригодятся, когда будем работать со скриптами для дверей)

Пример одного из вопросов:"Вы планируете дверь установить в квартиру, где будете сами жить, сдавать или продавать? Я просто почему спрашиваю, если для себя - то лучше установить сразу крутую дверь с высокой шумоизоляцией... и т.д."

Тем самым он не только подберет правильный вариант - он обоснует в чем разница между дешевыми и дорогими дверями.

Я понял, что он эксперт, в ходе беседы, я понял, почему реально лучше заказать двери у него, а не где-то еще. Но! Он не закрывал меня в конце, он говорил о возможном бесплатном замере, но закрытия не было! А если бы оно было, я бы закрылся, потому что для меня он стал лучшим экспертом в этой области, которому можно доверять.

В итоге мне ничего не оставалось, как сказать "нужно поразмыслить" на что мне сказали, да конечно, если что звоните. Все на этом моменте он потерял меня как клиента. Я звонил ему на телефон, который был указан на листовке, которую я уже выкинул, скорее всего через неделю его телефон удалиться из истории моих звонков, и скорее всего я просто не смогу вновь их найти (даже если захочу). И придется обратиться к тем, кто первым попадется в рекламе. Все что он должен был сделать, как минимум взять разрешение на повторный звонок, чтобы узнать мое решение, а как максимум обработать возражение "Поразмыслим" и закрыть на замер.

Для чистоты эксперимента, я попросил своих (старшее поколение) тоже сделать звонки в эти же компании, чтобы понять, что выберет обычный (не продавец) заказчик.

И они так же были хорошего впечатления об этом человеке с 7 летним опытом, но без мелкой детали (закрытия в конце) он их не закрыл. Хотя они горячие клиенты как и я (установка дверей запланирована на следующую неделю) Интересный момент: в конце разговора, когда нужно было закрывать на замер он спросил "Вы с интернетом дружите?" - общался он с моей тетей, та чтобы не упасть лицом в грязь ответила: конечно (она умеет искать через яндекс статьи, но не зарегистрирована ни в каких соц. сетях. А ей же предложили вступить в группу и посмотреть большое количество положительных отзывов.

Вот так не большая деталь (закрытие на замер) может сводить на нет весь поток потенциальных клиентов. Кстати, об этом человеке мы узнали из листовок, которые были на каждом этаже новостройки, в которой мы купили квартиру.

Скрипты Продаж:

Вот мы и добрались до скриптов продаж для сравнения:Так как я давно кручусь в этой тематике, все старые шаблонные фразы уже немного противны и при попытке закрыть меня на замер - я это сразу пресекал. И если в первом случае я доверился опыту эксперта, то тут я общался с откровенно мало чего понимающей девочкой, задача которой была просто закрыть на замер. И возможно это правильно, но тут, даже если бы я купил, у меня бы было некоторое ощущение того, что мне впарили. На этом примере можно очень наглядно описать правила 3ех продаж:

1) Менеджер продает себя как специалиста

2) Менеджер продает свою компанию как профессионалов

3) Менеджер продает услугу

Именно в такой последовательности, иначе, будет постоянное ощущение, что тут что-то не так.

Вердикт скриптов - я отказался от замера. Из-за ощущения, что мне пытаются просто впарить... Опять же для чистоты эксперимента я попросил старшее поколение так же позвонить в эту компанию. И вот здесь начинается самое интересное. Не буду писать много подробностей, но их закрыли на замер. То есть на людях, не знакомых с продажами, даже старые методы очень хорошо работают. Так что же делать?

Разумеется если научить некоторым фишкам мастера одиночку - он будет закрывать 100% звонков на замер. Но ведь обычно проблема кроется не в этом, проблема кроется в том, что нужно на телефон посадить девочку, которая будет так же закрывать всех на замер. Опять же, мало кому хочется чтобы девочка общалась как робот. Собственно выход прост. Мы должны предоставить девочке не только скрипты продаж, мы должны обучить или предоставить материал, благодаря которому, девочка будет на одном уровне с руководителем. Это возможно, главное собрать эту информацию с руководителя и транслировать его на менеджера.

А Вы обращаете внимание на то, как Вам продают?

+6
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
TOP3.SPACE
SEO-сервис и независимый SEO-рейтинг
Дмитрий А. Илюхин
Во многом согласен с автором.
Есть одна проблема. Мне лично потребовалось примерно 12-15 месяцев постоянной работы в качестве помощника руководителя, чтобы полностью заговорить с ним на одном языке. Только после истечения года я стал полностью эффективен для работы с сотрудниками и клиентами.

Так вот, большинство компаний, с целью оптимизации затрат, заказывают "телефонных девушек" в call-центрах и не содержат своих собственных. А ни одна наёмная, в меру дешевая и разносторонне задействованная рабочая сила не сможет быть обучена "мастерству" мастера. Такой мотивационной силы не будет.
Ответить
scriptsales
Сервис удобного создания и чтения скриптов продаж
Сагдатуллин Ильнур
Согласен, что нужно много времени, чтобы быть на одном уровне с руководителем, и в тоже время, можно изначально в скрипт продаж закладывать показатель высокого профессионализма.
К примеру, если взять транскрибацию опытного мастера и перевести в скрипт — уже это может значительно повысить мнение клиента о компании. Разумеется мы не достигнем уровня руководителя, но хотя бы приблизимся к нему. Как говориться 20% дают 80% результата.
Ответить
TOP3.SPACE
SEO-сервис и независимый SEO-рейтинг
Дмитрий А. Илюхин
Не только качественный скрипт и грамотная постановка алгоритма ведения переговоров создает диалог. Мотивация переговорщика качественно следовать скрипту — основной фактор успеха.

Это мое мнение. Хотя, думаю, 20% уже сделают чудеса.
Ответить
scriptsales
Сервис удобного создания и чтения скриптов продаж
Сагдатуллин Ильнур
По нашему опыту лучшая мотивация — это постоянный контроль, прослушивание каждого звонка и обсуждение их в определенный день. Таким образом либо менеджер сам уйдет из компании, либо начнет использовать скрипт продаж.
Конечно, помимо кнута и пряник нужен, у каждого он свой )
Ответить
TOP3.SPACE
SEO-сервис и независимый SEO-рейтинг
Дмитрий А. Илюхин
Пряников захотелось :)
Ответить
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
После того, как стал заниматься продажами я обращаю на процесс продажи пристальное внимание. Во многом он играет большую роль.
Приведу пример из своей жизни. Выбирал машину. Бюджет был определен, не мог определиться с маркой. Приходим с женой в салон А. 40 минут мы осматриваем машины, читаем их характеристики. За это время к нам ни кто не подошел. Хотя по нам было видно, что у нас не праздный интерес.
Салон Б. Заходим, осматриваем машину. К нам подходит менеджер и сообщает, что если у нас будут вопросы мы можем его позвать.
Салон В. Машины этой марки мы даже не рассматривали как вариант. Но зашли в салон, т.к. он был по пути. Подходим к одной из машин, которая не вписывается в наш бюджет, но очень нам понравилась. К нам подходит девушка и спрашивает — нужен ли нам консультант. Мы говорим, что нужен и она его нам приводит. В течении 20 минут он рассказал нам об этой машине все, показал все ее фишки и секреты. И только потом он спросил какую модель мы хотим ))) Мы назвали наш вариант и опять он нам рассказал все про нужную нам машину. На вопрос о тест-драйве он ответил — идемте заполнять документы и через пять минут выезжаем. Нам нужен кредит с такими-то условиями — звонок в кредитный отдел подтвердил, что такое возможно.
Выйдя из этого салона у меня уже не было сомнений где мы купим машину.
Ответить
scriptsales
Сервис удобного создания и чтения скриптов продаж
Сагдатуллин Ильнур
Имели схожий опыт в выборе авто, помню как в одном из автосалонов почти минут 20 вертелись у машины, к нам никто не подходил, хотя рядом сидело несколько менеджеров.
Как сейчас помню, из какого-то кабинета вышел человек, направлялся точно не по нашу душу, но когда проходил мимо нас, подошел, спросил занимается ли нами кто-то, после чего начал активно консультировать, сразу же предложил тест-драйв.
После тест-драйва передал нас одному из тех сидящих мендежеров для записи контактов. Когда я у менеджера спросил, а кто проводил нам тест драйв, он ответил, что это Руководитель отдела продаж, тогда в голове проскочила мысль, поэтому он руководитель...
Ответить
Борис Михайлов
Однако аффтар странный. Цель заключалась в приобретении качественного товара и качественной услуги? Итог, продавец сформировал Кредит Доверия максимально соответствующий цели клиента. А Клиент отказался от услуги потому что ..... его видите ли не закрыли. Я щетаю шта в данном случае клиент не целевой и анализировать тут нечего. Патаму шта кредит доверия в этой сфере и конкретно у этого продавца возможно и есть главный иструмент продаж. Аффтар вы когда нибудь занимались стройкой? Вы понимаете что есть направления бизнеса в котором крайне важен кредит доверия к предприятию, это является главным критерием определения победителя, к которму клиент в итоге пойдет. Я щетаю что вы вообще придумали это. пардон . Горячие клиенты не купили товар потому что их не закрыли, это ж не товар повседневного спроса, впервую очередь интересует Качество, потом стоимость , а потом все варианты сравнивают и выбирают победителя.
Ответить
scriptsales
Сервис удобного создания и чтения скриптов продаж
Сагдатуллин Ильнур
Спасибо за ваш комментарий, отказался я не потому что "меня не закрыли", а потому что была неудобная пауза, поэтому я сказал поразмыслим. Что касается двери, все еще стоит обычная, стандартная дверь, пока просто забили на это, что касается старшего поколения (тети) у них уже сняли замеры и установили дверь, компания, в которой использовали скрипты.
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать