Не выжигайте ваших менеджеров!
Нужно четко для себя понимать, что не все клиенты в этом мире - будут Ваши!
И причины этому могут быть как логичные, так и совсем не поддающиеся логике. Ну к примеру, если нынешний поставщик - брат, сват, друг или еще кто, скорее всего Ваше предложение сразу же выкинут в мусорку!
Слишком часто руководители считают, что идеальный продавец тот, чья конверсия стремиться к 100%. Мое мнение, что лучший продавец тот, который приносит вам бОльшую прибыль. Особенно это наглядно можно разобрать на примере холодных звонков. Менеджер может тратить свою энергию и силы на 1ого такого клиента, который не хочет и просто откладывает, когда вместо этого, он мог уже обзвонить еще 10 новых клиентов и предложить свои услуги им.
Что же делать с теми клиентами, по которым вы постоянно обновляете статус в СРМ системе "перезвонить на след. неделе"? Попробуйте этот вариант:
"Александр Геннадьевич, мы давно с Вами уже общаемся, но, к сожалению, пока дальше телефонных разговоров наш диалог не продвинулся. Чтобы не тратить зря Ваше и наше время - давайте определимся. Интересно ли Вам наше предложение, и если да, то что я могу сделать, чтобы ускорить решение? Если же нет - то тоже ничего страшного - вы только так и скажите об этом!"
Избавляйтесь от лишних хвостов, зачем они Вам? Если у клиента объективные причины - он их озвучит и вы поймете как на него воздействовать, если же он хочет просто откладывать без объяснения причин - можно смело перекидывать инициативу на него:
"Хорошо Александр Геннадьевич, мы всегда на связи - как необходимость в наших услугах появиться - обязательно звоните, будем рады Вас слышать! Всего доброго!"
Если у вас есть емайл рассылка или Блог - обязательно подпишите клиента на него, чтобы иногда происходили касания с ним, чтобы он Вас не забывал.
Желательно таких клиентов отсекать на самом первом этапе вашего знакомства. Это относительно не сложно и освободит время и энергию ваших менеджеров на Платящих клиентов. Придумайте серию вопросов, которые вы задаете во время первого знакомства, чтобы понять Ваш это клиент или Нет. Не все кто позвонил или оставил на сайте заявку - ваши клиенты. Возможно это просто не туда заблудшие души :)
Кстати, квалифицирующим может быть даже автоответчик на телефоне, который приветствует клиента, все наверное уже слышали про автоответчик студии Лебедева, который говорит: "Мы делаем дизайн. Очень дорогой дизайн. Если вы найдете кого-то, кто делает дороже, перезвоните нам, и мы сделаем еще дороже" - Все! Одной этой фразой они отсеяли кучу не нужных им звонков!
И в завершении: Не прыгайте из крайности в крайность. Иногда менеджеры имеют возможность "лично" квалифицировать клиента, по каким-то признакам, понятным только им. Такого быть не должно.
Границы должны быть прописаны четко и понятно. И обязательно должен быть контроль (прослушивание звонков).
Вспоминается ситуация с компанией, которая продавала Итальянские кухни, и как менеджер настойчиво спрашивала: "Вы хоть знаете сколько стоят наши кухни?!"
Успехов Вам!
