Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
Автоматизация email, sms и веб-пуш маркетинга
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
26
Битрикс24

Битрикс24

www.bitrix24.ru

16
Отследить-посылку

Отследить-посылку

B2B-сервис трекинга посылок

14
myPreza

myPreza

mypreza.ru

13
WebResidentTeam

WebResidentTeam

webresident.agency

12
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
Expresso

Expresso

www.expresso.today

10
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

10
Reader

Reader

Интернет-журнал о современных технологиях.

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк в Facebook

Малобюджетные способы продвижения В2В бизнеса

3 585 11 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими.

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими.

В чем же специфика В2В?

  • Основным мотивом для покупки чего-либо на рынке В2В является увеличение прибыли с помощью предложенного товара. То есть при продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
  • В В2В покупатель и потребитель – это не одно лицо. При покупке товара используются деньги, которые принадлежат фирме, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Также на его решение могут влиять личный комфорт по работе с поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец.

b_56162972210e5.jpg

  • Принятие решений. Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании «каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
  • Способ коммуникаций. В секторе В2В именно менеджер по продажам контактирует с компанией, от его мастерства зависит состоится ли сделка или нет. Продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Потому как компаний, которые готовы купить продукт может быть только несколько, давать рекламу будет затратно и малоэффективно.

Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

В2В рынку гораздо сложнее привлечь клиента рекламной коммуникацией так как речь идет не о конечном потребителе, а о услуге, которую другой бизнес будет использовать, чтобы привлечь конечных потребителей для себя. Но, когда речь идет о потребительском продукте/услуге (чайник, например, или абонемент в фитнес клуб) то разница ощутима - меньшее потребление электроэнергии у чайника, дизайн или авторская программа тренировок в фитнес клубе. В случае с В2В все сводится к построению экспертного образа и обеспечения максимального присутствия компании в интернет-пространстве. Потому что другой бизнес в 80% случаев не ищет услуги совсем (в отличие от конечного потребителя, которому нужен чайник). Бизнес может даже не догадываться, что какой-то сервис или компания могут упростить его жизнь. Именно поэтому привлечь внимание потенциального клиента в В2В сегменте намного сложнее, чем конечного потребителя в В2С.

Массовая реклама не будет эффективна на рынке В2В, тогда какие каналы продвижения нужно использовать?

Мы опишем малобюджетные, но эффективные каналы продвижения продукции:

  1. Упоминания о вашей компании. Если вы обнаружили упоминания о вашей компании в интернет изданиях или веб-сайтах, попросите их разместить ссылку вашей компании.
  2. Участвуйте в вебинарах. Бесплатные вебинары помогут вам прорекламировать свой бренд широкой аудитории. Выберите наиболее привлекательную тему для клиентов и вызовите у них заинтересованность. Вебинары занимают достаточно времени, поэтому нужно четко все распланировать.
  3. Кросс-продвижение. Вы можете договориться с другой компанией и рекламировать друг друга. Например, вы предоставляете консультационные услуги для интернет-предпринимателей и можете предоставить клиентам информацию, что другая компания использует определенный качественный веб-дизайн для создания веб-сайтов. Это легкий способ продвижения, который требует от вас непринуждённой беседы с клиентом.
  4. Станьте комментатором блогов. Определите топ-5 блогов в вашей нише. Читайте и комментируйте блоги на регулярной основе. Если вы будете оставлять яркие, качественные и профессиональные комментарии, то со временем клиенты заинтересуются вашим именем и связанным с ним брендом.
  5. Создайте свой профиль в Google+. Чем лучше будет ваш профиль, тем эффективнее будет разрекламирован ваш бренд пользователям Интернет.
  6. Живое общение. Реклама не обязательно должна распространятся только с помощью электронных технологий. Не стоит забывать о живой эмоциональной беседе. Даже если на улице вы познакомились с новым человеком, не бойтесь рассказать ему о своей работе, может именно он впоследствии станет вашим постоянным клиентом.
  7. Идти вперед и участвовать к конкурсах или конференциях. В сети Интернет организовывается много конкурсов для компаний. Это ваша возможность выиграть, и дать миру понять, на что способна ваша компания.
  8. Поднимите бурю в Twitter. Сейчас Twitter некоторым образом заменяет маркетинговую платформу. Мы предлагаем вам найти 10 влиятельных людей в вашей нише, подписаться на их подписчиков, ретвитить их сообщения и упоминать в комментариях. Вы начнете с их профиля и закончите своим, собственным и успешным.
  9. Повысить продажи для своих существующих клиентов. Слишком часто, мы рассматриваем " маркетинг " исключительно как метод получения новых клиентов. В действительности, маркетинг лучше развивать среди существующих клиентов. Econsultancy and PredictiveIntent сообщают, что это является " В 20 раз лучше".
  10. Подружитесь с влиятельными людьми вашей ниши. Именно влиятельные конкуренты формируют границы рынка и имеют огромную целевую аудиторию. Станьте их другом, помогайте им достигнуть целей, и они помогут в этом вам.
  11. Используйте хэштеги. Хэштеги являются биллбордами в Интернете. Сейчас они доступны во всех социальных сетях. Вы можете создать хэштег для вашего бизнеса и оставлять его во всех опубликованных сообщениях.
  12. Обзаведитесь большим количеством email адресов. Все, что нужно – добавить форму подписки на сайт и найти лид-магнит, который заинтересует пользователей подписаться. А дальше просто подогревайте интерес email рассылками.
  13. Сделайте пресс-релиз. Пресс-релизы все еще важны для маркетинга. Вы можете потратить пару долларов для создания вашего пресс-релиза с помощью ресурса PRWeb, или же бесплатно на сайте PRLog.org (здесь вы не добьетесь хорошего качества, но по крайней мере пресс-релиз у вас будет). Единственное исключение – сервис подходит только для англоязычных пресс-релизов. Русские можно распространять с помощью платформы B2Blogger
  14. Создайте свой бизнес блог. Рассказывайте о вашей продукции, о новинках и достижениях компании. Но помните, что люди любят качественный не рекламный контент.

Итак, все эти каналы продвижения помогут вам привлечь новых клиентов, утвердить свое место на рынке и найти новые пути сбыта товара.

Маркетинг не должен опустошать ваш кошелек, подрывать бюджет и стоить тысячи долларов. Он должен отнимать только ваше время и не более!

+13
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
KUKU.io
Размещайте Посты во Всех Подключенных Социальных Сетях Одновременно!
Alexandra Igorevna
LinkedIn еще забыли :) Для B2B эта социальная сеть - просто подарок. Конверсия намного выше, чем в остальных социальных сетях. Можно настраивать отличную таргетированную рекламу именно на вашу целевую аудиторию. Можно создавать страницы-витрины ваших продуктов... В общем да, забыли LinkedIn!
Ответить
SendPulse
Автоматизация email, sms и веб-пуш маркетинга
SendPulse
Точно :) Спасибо за комментарий.
Ответить
Webword.pro
Привлечение клиентов для вашего бизнеса при помощи ценной информации
Пётр Костюков
Александра, можете детализировать пользу Линкедина?
Последний раз меня в нём отталкнул именно таргетинг )))) так как он не давал опуститься ниже чем "Российская Федерация"...
На счёт страниц для продуктов тоже есть возражение... там вёрстка под desktop то плывёт, а под mobile то ваще жесть.
Интересно было бы разобрать кейс b2b отношений в Lnkdin
Ответить
Anya Ms
Поддерживаю!!! Давайте кейс для LinkedIn разберем, любой
Ответить
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Отличная статья. Мало воды, все по делу. Ставлю плюс и забираю в избранное.
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Полезная статья, освежили некоторые забытые возможности. Спасибо.
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Кой че записал в план работы! Спасибо.
Ответить
Руслан Сёмка
Спасибо, возьму многое на заметку.
Ответить
ВидеоЗаяц
Создание видеороликов под ключ,студия видеодизайна
Алексей Шамин
Про конкурентов странный совет. Так-то оно все верно про дружбу, но только если помогать конкурентам достигать целей - каким образом это повлияет на достижение целей моих?) Еще ни разу не видел ни книг, ни информации на тему дружбы с конкурентами) По-моему, они на то и конкуренты, чтобы с ними скорее соперничать) А то, что опыт у лидеров рынка надо перенимать - это верно, если посыл был в этом.
Ответить
Maxim
Очередная "переведенка", отсутствуют реальные кейсы b2b российского бизнеса. О каких хэштэгах, google+, twitter, вебинары может идти речь, когда работаешь с инженерами/технологами/нач.производств, не имеющими понятия обо всем вышеперечисленном.
Ответить
Fufjfjg Jfjffjfj
Смешно так-) По факту ничего прменимого не написали) Блог у вас интересный, но зачастую вы просто переведенные вещи выкладываете))) Уже доказано и подтверждено, что методы продвижения, продаж, рекламы, маркетинга, используемые на западе у нас не работают. Так что инструментом с минимальными вложениями я считаю таргетинг ВКонтакте, ботов нет, не склики валют и заказы можно получать за копейки, так же и просто собирать базу и знакомства. У кого есть денег побольше. Знани или сотрудник, который в контексте шарит, вам смело туда, на данный момент лучшего для рынка b2b нет в России, я считаю. А если у вас менеджеры лично продают, то берете книжечку западного продажника Деррик Уайт или других, их там куча целая, профессионалов, читаете, оцениваете и отдаете вашему РОПу. Пусть вместе с менеджерами прочитают. Уверяю вас, объем продаж и лояльность увеличится... Всем удачи и Феррари-)))
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать