Лучшие статьи и кейсы стартапов
Включить уведомления
Дадим сигнал, когда появится
что-то суперстоящее.
Спасибо, не надо
Вопросы Проекты Вакансии
SendPulse автоматически увеличивает открываемость маркетинговых email рассылок
Рекомендуем
Продвинуть свой проект
Лучшие проекты за неделю
30
Эбиа

Эбиа

www.ebia.ru

21
YAGLA

YAGLA

yagla.ru

16
Cookiezz

Cookiezz

cookiezz.com.ua

15
Enlite

Enlite

enlited.ru

15
likearea

likearea

smm.li

15
SE Ranking

SE Ranking

seranking.ru

11
Relap

Relap

relap.io

11
Perezvoni.com

Perezvoni.com

perezvoni.com

11
E-Commerce and Venture projects

E-Commerce and Venture projects

Продажа товаров от производителей оптом и в розницу

Показать следующие
Рейтинг проектов
Подписывайтесь на Спарк во ВКонтакте

Малобюджетные способы продвижения В2В бизнеса

3 735 11 В избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими.

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими.

В чем же специфика В2В?

  • Основным мотивом для покупки чего-либо на рынке В2В является увеличение прибыли с помощью предложенного товара. То есть при продаже b2b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.
  • В В2В покупатель и потребитель – это не одно лицо. При покупке товара используются деньги, которые принадлежат фирме, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами. Также на его решение могут влиять личный комфорт по работе с поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец.

b_56162972210e5.jpg

  • Принятие решений. Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании «каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».
  • Способ коммуникаций. В секторе В2В именно менеджер по продажам контактирует с компанией, от его мастерства зависит состоится ли сделка или нет. Продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Потому как компаний, которые готовы купить продукт может быть только несколько, давать рекламу будет затратно и малоэффективно.

Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

В2В рынку гораздо сложнее привлечь клиента рекламной коммуникацией так как речь идет не о конечном потребителе, а о услуге, которую другой бизнес будет использовать, чтобы привлечь конечных потребителей для себя. Но, когда речь идет о потребительском продукте/услуге (чайник, например, или абонемент в фитнес клуб) то разница ощутима - меньшее потребление электроэнергии у чайника, дизайн или авторская программа тренировок в фитнес клубе. В случае с В2В все сводится к построению экспертного образа и обеспечения максимального присутствия компании в интернет-пространстве. Потому что другой бизнес в 80% случаев не ищет услуги совсем (в отличие от конечного потребителя, которому нужен чайник). Бизнес может даже не догадываться, что какой-то сервис или компания могут упростить его жизнь. Именно поэтому привлечь внимание потенциального клиента в В2В сегменте намного сложнее, чем конечного потребителя в В2С.

Массовая реклама не будет эффективна на рынке В2В, тогда какие каналы продвижения нужно использовать?

Мы опишем малобюджетные, но эффективные каналы продвижения продукции:

  1. Упоминания о вашей компании. Если вы обнаружили упоминания о вашей компании в интернет изданиях или веб-сайтах, попросите их разместить ссылку вашей компании.
  2. Участвуйте в вебинарах. Бесплатные вебинары помогут вам прорекламировать свой бренд широкой аудитории. Выберите наиболее привлекательную тему для клиентов и вызовите у них заинтересованность. Вебинары занимают достаточно времени, поэтому нужно четко все распланировать.
  3. Кросс-продвижение. Вы можете договориться с другой компанией и рекламировать друг друга. Например, вы предоставляете консультационные услуги для интернет-предпринимателей и можете предоставить клиентам информацию, что другая компания использует определенный качественный веб-дизайн для создания веб-сайтов. Это легкий способ продвижения, который требует от вас непринуждённой беседы с клиентом.
  4. Станьте комментатором блогов. Определите топ-5 блогов в вашей нише. Читайте и комментируйте блоги на регулярной основе. Если вы будете оставлять яркие, качественные и профессиональные комментарии, то со временем клиенты заинтересуются вашим именем и связанным с ним брендом.
  5. Создайте свой профиль в Google+. Чем лучше будет ваш профиль, тем эффективнее будет разрекламирован ваш бренд пользователям Интернет.
  6. Живое общение. Реклама не обязательно должна распространятся только с помощью электронных технологий. Не стоит забывать о живой эмоциональной беседе. Даже если на улице вы познакомились с новым человеком, не бойтесь рассказать ему о своей работе, может именно он впоследствии станет вашим постоянным клиентом.
  7. Идти вперед и участвовать к конкурсах или конференциях. В сети Интернет организовывается много конкурсов для компаний. Это ваша возможность выиграть, и дать миру понять, на что способна ваша компания.
  8. Поднимите бурю в Twitter. Сейчас Twitter некоторым образом заменяет маркетинговую платформу. Мы предлагаем вам найти 10 влиятельных людей в вашей нише, подписаться на их подписчиков, ретвитить их сообщения и упоминать в комментариях. Вы начнете с их профиля и закончите своим, собственным и успешным.
  9. Повысить продажи для своих существующих клиентов. Слишком часто, мы рассматриваем " маркетинг " исключительно как метод получения новых клиентов. В действительности, маркетинг лучше развивать среди существующих клиентов. Econsultancy and PredictiveIntent сообщают, что это является " В 20 раз лучше".
  10. Подружитесь с влиятельными людьми вашей ниши. Именно влиятельные конкуренты формируют границы рынка и имеют огромную целевую аудиторию. Станьте их другом, помогайте им достигнуть целей, и они помогут в этом вам.
  11. Используйте хэштеги. Хэштеги являются биллбордами в Интернете. Сейчас они доступны во всех социальных сетях. Вы можете создать хэштег для вашего бизнеса и оставлять его во всех опубликованных сообщениях.
  12. Обзаведитесь большим количеством email адресов. Все, что нужно – добавить форму подписки на сайт и найти лид-магнит, который заинтересует пользователей подписаться. А дальше просто подогревайте интерес email рассылками.
  13. Сделайте пресс-релиз. Пресс-релизы все еще важны для маркетинга. Вы можете потратить пару долларов для создания вашего пресс-релиза с помощью ресурса PRWeb, или же бесплатно на сайте PRLog.org (здесь вы не добьетесь хорошего качества, но по крайней мере пресс-релиз у вас будет). Единственное исключение – сервис подходит только для англоязычных пресс-релизов. Русские можно распространять с помощью платформы B2Blogger
  14. Создайте свой бизнес блог. Рассказывайте о вашей продукции, о новинках и достижениях компании. Но помните, что люди любят качественный не рекламный контент.

Итак, все эти каналы продвижения помогут вам привлечь новых клиентов, утвердить свое место на рынке и найти новые пути сбыта товара.

Маркетинг не должен опустошать ваш кошелек, подрывать бюджет и стоить тысячи долларов. Он должен отнимать только ваше время и не более!

+13
Добавить в избранное Сохранено
Авторизуйтесь
Вход с паролем
Первые Новые Популярные
KUKU.io
Размещайте посты во всех подключенных социальных сетях одновременно!
Alexandra Igorevna
LinkedIn еще забыли :) Для B2B эта социальная сеть - просто подарок. Конверсия намного выше, чем в остальных социальных сетях. Можно настраивать отличную таргетированную рекламу именно на вашу целевую аудиторию. Можно создавать страницы-витрины ваших продуктов... В общем да, забыли LinkedIn!
Ответить
SendPulse
SendPulse автоматически увеличивает открываемость маркетинговых email рассылок
Женя
Точно :) Спасибо за комментарий.
Ответить
Webword.pro
Привлечение клиентов для вашего бизнеса при помощи ценной информации
Пётр Костюков
Александра, можете детализировать пользу Линкедина?
Последний раз меня в нём отталкнул именно таргетинг )))) так как он не давал опуститься ниже чем "Российская Федерация"...
На счёт страниц для продуктов тоже есть возражение... там вёрстка под desktop то плывёт, а под mobile то ваще жесть.
Интересно было бы разобрать кейс b2b отношений в Lnkdin
Ответить
Anya Ms
Поддерживаю!!! Давайте кейс для LinkedIn разберем, любой
Ответить
Автоматизация бизнеса.
Разработка ПО на платформе 1С:Предприятие
Нагибович Константин
Отличная статья. Мало воды, все по делу. Ставлю плюс и забираю в избранное.
Ответить
Starter
Экспертная помощь стартапам
Данил Каримов
Полезная статья, освежили некоторые забытые возможности. Спасибо.
Ответить
GreenRed brand studio
разработка логотипа за 99$
Панченко Андрей
Кой че записал в план работы! Спасибо.
Ответить
Руслан Сёмка
Спасибо, возьму многое на заметку.
Ответить
ВидеоЗаяц
Создание видеороликов под ключ,студия видеодизайна
Алексей Шамин
Про конкурентов странный совет. Так-то оно все верно про дружбу, но только если помогать конкурентам достигать целей - каким образом это повлияет на достижение целей моих?) Еще ни разу не видел ни книг, ни информации на тему дружбы с конкурентами) По-моему, они на то и конкуренты, чтобы с ними скорее соперничать) А то, что опыт у лидеров рынка надо перенимать - это верно, если посыл был в этом.
Ответить
Maxim
Очередная "переведенка", отсутствуют реальные кейсы b2b российского бизнеса. О каких хэштэгах, google+, twitter, вебинары может идти речь, когда работаешь с инженерами/технологами/нач.производств, не имеющими понятия обо всем вышеперечисленном.
Ответить
Fufjfjg Jfjffjfj
Смешно так-) По факту ничего прменимого не написали) Блог у вас интересный, но зачастую вы просто переведенные вещи выкладываете))) Уже доказано и подтверждено, что методы продвижения, продаж, рекламы, маркетинга, используемые на западе у нас не работают. Так что инструментом с минимальными вложениями я считаю таргетинг ВКонтакте, ботов нет, не склики валют и заказы можно получать за копейки, так же и просто собирать базу и знакомства. У кого есть денег побольше. Знани или сотрудник, который в контексте шарит, вам смело туда, на данный момент лучшего для рынка b2b нет в России, я считаю. А если у вас менеджеры лично продают, то берете книжечку западного продажника Деррик Уайт или других, их там куча целая, профессионалов, читаете, оцениваете и отдаете вашему РОПу. Пусть вместе с менеджерами прочитают. Уверяю вас, объем продаж и лояльность увеличится... Всем удачи и Феррари-)))
Ответить
Выбрать файл
Читайте далее
Загружаем…
Блог проекта
Расскажите историю о создании или развитии проекта, поиске команды, проблемах и решениях
Написать
Личный блог
Продвигайте свои услуги или личный бренд через интересные кейсы и статьи
Написать