Пять ступенек от поиска на Авито до повторного заказа: где объявление теряет клиента
Владельцы, которые работают через Авито, обычно оценивают объявление одним вопросом: на каком оно месте. Если в первой десятке — всё хорошо, если ниже — пора платить за продвижение. Я смотрю на это иначе. Место в списке — только первая ступенька. Между запросом в строке поиска и повторным заказом у вас их пять, и на каждой клиент может уйти к соседу.
Пройдёмся по ним по порядку. На каждой ступеньке есть вопрос, который стоит задать своей карточке.
Ступенька первая: вас вообще показали?
Поиск Авито сопоставляет запрос с названием объявления, его текстом и полями категории. Название «Золотые руки» приятно звучит, но так никто не ищет. Люди пишут «сборка шкафа-купе» или «замена смесителя». Живые формулировки подсказывают сама строка поиска площадки и Вордстат.
Вторая причина невидимости — пустые поля. Покупатель сужает выдачу галочками: район, цена, тип работ. Каждое незаполненное поле — это фильтр, после которого вас нет на экране. Сюда же относится цена: без цифры объявление выпадает, когда человек задал диапазон. Для услуг честный вариант — сумма «от» и пояснение в тексте, из чего она складывается.
И проверьте раздел. Желание разместиться «пошире» в неподходящей категории оборачивается тем, что люди из правильного раздела вас не видят, а модерация может карточку отклонить.
Ступенька вторая: на вас нажали?
В списке человек видит фото, название и цену, и решение принимает за пару секунд. Логотип, тёмный снимок или картинка из интернета проигрывают живому фото готовой работы. Название, из которого сразу понятно, что именно вы делаете, выигрывает у названия-слогана.
Помните, что покупатель может сменить сортировку: по цене или по дате. В этих режимах качество карточки не помогает, решает цифра. Поэтому проверяйте своё место в нескольких режимах, а не только в том, что открылся первым.
Ступенька третья: вам написали?
Карточку открывает человек, который сомневается. Текст должен снять вопросы до того, как их зададут: что входит в работу, сроки, гарантия, район, что подготовить к приезду мастера. Нужные слова в таком тексте появляются сами, без списка ключевых фраз в конце.
Рядом с текстом человек видит продавца: звёзды, число отзывов, отметки о проверке, подсказку о том, как быстро вы отвечаете. Скорость ответа — самый дешёвый способ обогнать соседей. Человек с задачей пишет нескольким исполнителям сразу, и заказ часто забирает тот, кто ответил первым. Уведомления на телефоне и заготовки первых сообщений требуют нескольких минут настройки.
Ступенька четвёртая: платить ли за показы
Платное продвижение на Авито умножает то, что уже есть. Если карточка хорошо превращает просмотры в сообщения, дополнительные показы приводят клиентов. Если плохо — вы оплачиваете поток людей, которые посмотрели и ушли. Поэтому порядок такой: сначала первые три ступеньки, потом пара недель наблюдения за просмотрами и контактами, и только потом деньги — с подсчётом, во что обходится одно обращение.
Из вредных привычек, которые я регулярно вижу у других: удалять карточку и выкладывать её заново, чтобы она «была свежей», и собирать звёзды фиктивными сделками. Первое стирает накопленную историю, второе заканчивается санкциями на весь профиль.
Ступенька пятая: к вам вернутся?
Здесь начинается самое интересное. Довольному клиенту через полгода снова нужна услуга. Что он сделает? Откроет Авито и опять увидит список, где вы — одна строка из многих. Или наберёт ваше название в Яндексе. И если по названию первым стоит ваш профиль на площадке, под ним окажутся похожие предложения конкурентов. Человек, который уже выбрал вас, получает ещё один шанс выбрать другого.
Авито ограничивает контакты и ссылки в тексте и на фото карточек, и хитрить с номером словами или надписью на картинке я не советую: площадка это распознаёт, а профиль с отзывами терять жалко. Но есть способы, которые ничего не нарушают:
- Одно имя везде. Название на Авито, на сайте, на вывеске и в Яндекс Картах — одинаковое. Тогда поиск по имени приводит к вам, а не к случайному тёзке.
- Ваши материалы после сделки. Договор, чек, гарантийный талон, наклейка на приборе, визитка в посылке — там адрес сайта уместен.
- Сайт, который подтверждает выбор. Те же цены и услуги, что на площадке, плюс то, что в карточку не помещается: подробности, примеры работ, документы, гарантии.
Авито в Яндексе: чья это витрина
Многих успокаивает, что по их услуге с городом Авито стоит на первой странице Яндекса. Но присмотритесь, что именно там стоит. Чаще всего это не ваше объявление, а подборка всего раздела в городе, и порядок в ней определяет уже внутренний поиск площадки. Получается двойной фильтр: Яндекс отправляет человека на Авито, а там вы снова одна строка в списке. Если эта строка далеко внизу, высокое место площадки в выдаче вам почти ничего не даёт.
Где Авито перестаёт хватать
Честно скажу: мастеру, у которого заказы расписаны на месяц вперёд, площадки достаточно. Но когда услуга дорогая и её долго выбирают, когда важны повторные заказы и обслуживание, когда платные показы съедают заметную долю прибыли, а блокировка профиля остановила бы работу целиком, — Авито становится хорошим входом и плохим фундаментом. Тарифы, правила показа и отзывы принадлежат площадке. Сайт в топе Яндекса принадлежит вам, и за каждый показ там платить не нужно.
Если хочется пройтись по всем полям карточки и типичным ошибкам с таблицами, это есть в отдельном разборе — SEO объявлений на Авито. О том, чем я занимаюсь в поиске с 2005 года, — на главной странице сайта.
А на какой из пяти ступенек ваше объявление теряет больше всего людей?